セールスには様々なテクニックがありますが、最終的に行き着くところは人間力や信頼といった本質的なところになると思います。
本質と調べたら「そのものとして欠くことができない、最も大事な根本の性質・要素」と出てきます。
分かりやすく言い換えると、場所や地域などいろんな条件が変わったとしても、変わらないものが本質ということになります。
たとえば、人間の中で変わらないものというと本能的な欲求が挙げられます。
コピーライティングや広告で、見た人に反応してもらうためには欲求に合った訴求をする必要があります。
そこで有名なのがLF８。
８つの欲求に関係するような画像や文章などの情報に触れると、人はどうしても反応してしまいます。
基本的な８つの欲求とは？
- 生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい
- 食べ物、飲み物を味わいたい
- 恐怖、痛み、危険を回避したい
- 性的に交わりたい
- 快適に暮らしたい
- 他人に勝ちたい、世の中に遅れをとりたくない
- 愛する人を守りたい
- 社会的に認められたい
これらの本能的な欲求は、時代が変わっても、東洋であっても西洋であってもなくなることはありません。
それが本質なんだということですね。
商品開発をしたりサービスを販売するときは、この欲求を満たすようなアプローチをした方が結果を出しやすくなります。
本質を理解すると環境の変化に対応できる
時代が変わっても地域が変わっても変わらないものが本質ですから、本質さえ押さえておくと、いろんな環境の変化に対応することができるようになります。
つまり、長く生き延びることができるということですね。
世の中の会社は10年経つと、90％以上は潰れてしまうという統計データがあります。
時代がどんどん変化する中で、10年通用しないビジネスモデルがたくさんあるわけです。
でも、本質を理解しておくと、長く生き延びることができるよ、ということですね。
欲求よりも大事な価値観
基本的な欲求を追求していくと、価値観に向き合うということになります。
○○したい、という欲求は、価値観が変わると変化します。
たとえばお腹が空いたらお腹いっぱい食べたくなるのが本能的な欲求ですが、ダイエットの勉強をすると食欲が自然となくなったりします。
または、健康に気を遣う人の集まりの一員になると、食事の摂り方に自然と気を遣うようになります。
このように情報をインプットすることで価値観が切り替わり、○○したい、の欲求が変化していきます。
この価値観と欲求の関係を理解するとセールスが一気にレベルアップします。
そのセールスノウハウこそが、エニアグラムセールスです。
価値観キーワードとは？
価値観は単語レベルで伝えることができるものです。
つい反応してしまうというキーワードが、価値観によって存在します。
一般的な広告であってもキャッチコピーって短いですよね。
短いですけど、そこに書かれてあるキーワードに反応してしまうものです。
文章をじっくり読んで判断するのではなく、さっと見ただけで「自分に関係ありそうかどうか」を直感で判断するときには、キーワード単位で判断しているわけです。
価値観キーワードについては、kindle書籍で詳しく解説しています。
学びの2種類の方向性
学びには、本質の学びと方法論の学びの2種類があります。
本質的な学びとは、目に見えない学びです。
目に見えないものというと、たとえば、価値観のように抽象的なものが挙げられます。
さらに、ビジネスでいうと、戦略。
じつは、戦略とは表面だけみても分かる人にしか分からないものです。
ウェブマーケティングは戦略の理解が足りないとなかなか思ったような結果が出ないので、ブログでもメルマガでも形だけ真似したところで、思ったような売り上げは上がらないものだったりもします。
その一方で、方法論というのは、戦術。
テクニック、ノウハウ、マニュアル、と呼ばれるものはほぼ戦術です。
これからはSNSの時代だ、とか、ステップメールを書いたらいいよ、とか、こういうのはすべて戦術の話です。
方法論は分かりやすいですし、すぐに結果を手に入れられそうだと思うのですが、戦略の理解が足りないと形は同じでも結果はついてきません。
車や刃物と同じでとても便利で役に立つものではあるのですが、使い方を間違えると人を殺める凶器になってしまうように、方法論をいくら学んでも思ったような結果が手に入らなくなるのです。
本質ありきで方法論を学ぶ必要があるということと、方法論の学びと本質的な学びというのは、根本的に違うということを理解してもらえたらいいかと思います。
エニアグラムセールスは本質の学び
そしてこの本質的な学びに位置づけられるのがエニアグラムセールスです。
なぜなら、目に見えない抽象的な価値観の理解を通してセールスの結果を伸ばそうとするアプローチだからです。
いくらセールストークを学んでも、いくらコピーライティングを学んでも、言葉の表面だけをそれっぽく整えたところで響くセールスは実現できませんので、やはり人としてのあり方であったり価値観から言語化していくほうが結果に直結していきます。
エニアグラムセールスの活用事例
エニアグラムは、人の性格を9種類のタイプに分けて考えます。
タイプによってどのような違いがあるのか1例を挙げたいと思います。
たとえばタイプ２の人とタイプ７の人の家族の捉え方がどのように違うのか、説明したいと思います。
タイプ２は、人助けをしたい欲求がすごく強いタイプなので、家族のために何かをするということ自体に喜びを得るし満足することができます。
その一方で、タイプ７は人生を楽しみたいという価値観の人なので、自分が楽しみたい欲求がすごく強い。
ですから、家族はもちろん大事なんですが、家族がいる方が自分が楽しめるから大事だと考えています。
つまり、自分主体で考えているということですね。
一方タイプ２の人は、相手主体で考えている。
ですから、守るべき人がいるとか、守るべき相手がいることが、このタイプ２の人にとってはすごく大事なことなんですね。
このように家族が大事という同じ言葉を使っても、価値観が違えば、その意味付けがずいぶんと違ってくるわけです。
そうなるとサービスや商品を販売するときのセールストークも変わってきます。
ベネフィットが変われば売り方が変わる
基本的な欲求の「生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい」とか、「食べ物、飲み物を味わいたい」、「恐怖、痛み、危険を回避したい」、「性的に交わりたい」、「快適に暮らしたい」、「他人に勝ちたい、世の中に遅れをとりたくない」、「愛する人を守りたい」、「社会的に認められたい」っていう基本的な欲求はどんな人にも備わっているものですが、それらは価値観によって、意味付けが大きく変わってくるということですね。
そして、その意味付けの根本の部分にアプローチしてセールスするノウハウが、エニアグラムセールスなので、
「流行りのテクニックやノウハウ、マニュアルばかり追い求めるよりも、本質であったり長期的なマーケティング戦略を理解して、長く稼ぎ続ける仕組みを作りたい。」
という人にとって、エニアグラムセールスのノウハウはとても役に立ちます。
あなたのビジネスの発展に役に立てていただけたらうれしいです。
ぜひコメントもお待ちしています。
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