「なんとなく」の感覚というのは、非常に言語化しにくい分野です。
だから「なんとなく」なんですよね。
言語化しにくいから「なんとなく」としか言えない。
感性、直感、好み。
これも全部「なんとなく」の世界の話になります。
でも、人が買い物をするときはこの「なんとなく」の直感でお金を払ったりしています。
さらに買い物だけではなくて、人生の重要な決断は「なんとなく」から始まっています。
この「なんとなく」の部分を言語化してセールスに活かそうという考え方がエニアグラムセールスです。
エニアグラムセールスは価値観で売る
この「なんとなく」の感覚がどこに由来するかというと、価値観です。
この価値観をしっかり言語化して、セールスに活用しよう、さらに人生のあらゆる選択においても活用しようというのが、エニアグラムセールスの基本的な考え方になります。
エニアグラムセールスの理解はこちらの記事を参考にしてもらえたらと思います。
＞＞エニアグラムセールスはセールスの本質を学びたい人におすすめ
この記事では、セールスの現場で価値観をどのように使えばいいかを、掘り下げて解説していきます。
セールスは理屈で説得してはいけない
セールスのテクニックや、セールスの理論はいろんな考え方があります。
本でもセミナーでもセールスの勉強をすると、いろんなテクニックや知識を学ぶことができます。
でも、それがセールスの現場で使えるかというと別問題。
「頭では理解できる。だけど・・・」ってなることが多いんですね。
直感で「何か違う」と思ってしまうと、違和感を感じて、行動ができなくなってしまうんですね。
このなんとなくの違和感が厄介なんですね。
でも、この違和感を解決することができなければ、なぜ買わないのかを明確に言語化できないまま「なんとなく買う気がしない」と思ってしまうものなのです。
「なんとなく」の感覚の正体とは？
この感覚の正体を掴むには、価値観のメカニズムを理解する必要があります。
価値観のメカニズムが分かると、「なんとなく」を言語化できるんですね。
人が外界の情報を得ようとする時の認知の仕組みを知れば、ちゃんとした法則性があることが分かるようになりますし、その法則性を知ってセールスの現場で使いこなそうというのが、エニアグラムセールスです。
私たちは案外思い込みで生きているかもしれない
感覚で判断する１つの例として、ファッションで解説していきたいと思います。
好きな服、好きじゃない服の好みってありますよね？
なんとなく好き。なんとなく好きになれない。
そういうなんとなくの世界です。
でも実は、好き嫌いに関係なく、人によって似あう色や似合わない色があることはあまり知られていません。
ファッションの世界では、パーソナルカラー診断が広まってきていますが、肌や目や髪の色によって、似合う色と似合わない色をあるメカニズムによって見分けることができるのです。
- 似合わない色なのに好きだと思っている
- 似合う色なのに好きになれないと思っている
どちらもものすごく損してると思いませんか？
赤が似合うと思い込んでしまう原因とは？
赤が似合うと思ってよく赤い服を来ている人がいますが、実は赤は赤でもその人に似合う赤もあれば、似合わない赤もあります。
でも、それらを一緒くたにして『赤が似合うと思い込んでいる』のです。
なぜそう思い込んでしまうのか。
それは、親や友達から「たまたま赤が似合うね」と言われたから自分には赤が似合う、と「なんとなく」思い込んでいるわけです。
私たちの好みってそのくらい周りに影響されてたりするわけです。
赤がなぜ似合うか、なぜ似合わないか。
そのメカニズムを知らないと、実は正しい判断ができないんです。
さらに、その逆パターンもあります。
「自分に赤は似合わない」と思いこんでいるが、実際は赤の種類によってはとても魅力を引き出すことができる赤があるケースもあります。
自分にとってプラスになるものを否定してしまっているわけですから、それは非常にもったいないんじゃないかということです。
色のメカニズムを簡単に解説すると・・・
同じ赤でも似合う赤もあれば、似合わない赤もあるのをどのように見分ければいいかというと、３つの角度で赤を分析する必要があります。
まずはブルーベースの赤とイエローベースの赤。
ブルーベースの赤というのは、ちょっと冷たいクールな感じがする赤で、イエローベースの赤というのは、温かみがある赤です。
イエローベースを強くしていくとオレンジや茶色になります。
ブルーベース、イエローベースの知識は、女性だと口紅の色とかで詳しい人が多いですね。
ブルーベースの赤は、クールではっきりとした色味の赤になります。
Googleでちょっと画像検索してみると、どんな色か出てきます。
２つ目の基準は、鮮やかな赤かくすんだ赤か、です。
この基準が、似合う似合わないに大きく影響するというケースもあります。
赤だから似合う、似合わない、ということではなく、鮮やかな赤が似合う、くすんだ赤は似合わない、という基準があるということですね。
３つ目の基準は、明るい赤か暗い赤か、です。
こちらも明るい赤だったら似合うけど、暗い赤は似合わない、というケースがあります。
赤が似合う似合わない、という判断はパーソナルカラー診断では、ありえないおかしな思い込みだということですね。
正しい色のメカニズムを理解すると、
１，ブルーベース、イエローベース
２，鮮やかさ
３，明るさ
この３つの基準によって、似合う似合わないが決定づけられることが理解できます。
このメカニズムを理解していただければ、人によってこれが違うことが当たり前に分かるようになります。
たとえば、私の場合だったら、ブルーベースの赤であれば似合いますが、イエローベースの赤だと似合わないです。
ですから、茶色とかオレンジ色は、もう身につけないんですね。
その代わり、ブルーベースの赤は自分に似合うと分かっているので、ちょっと派手に見えても自信を持って着ることができるようになりました。
メカニズムを知って自分の場合に当てはめるとその知識を使えるようになるということです。
このように色の好みは思い込みの場合が多いので、実際に似合う似合わないというのとはけっこう別問題だったりします。
好きな色が実は似合わない色だった・・・ということがけっこうよくあるんです。
自分の感覚は疑え！
ファッションは一例ですが、このように言語化できていない好み、直感、感覚、感性を、「それが自分である」と思い込んでしまうのはとても損している可能性があるということをぜひ知っておくべきだと思います。
同じようにビジネスの現場でも同じことが起きてしまっている可能性が高いです。
ぜひ私たちの感覚がどのように形作られているのかを理解してほしいです。
その価値観のメカニズムを知ると、自分の思い込みに気付くことができますし、自分と合わない感覚の人であっても理解ができるようになります。
価値観の違いを理解するとセールス力が跳ね上がる
人はみんな価値観が異なっていて、大事にしていることが違っていて、もののとらえ方が違うんだということが分かれば、コミュニケーション力が圧倒的に上達します。
話の聞き方がうまくなるので、適切なニーズを捉えられるようになるためです。
自分の好みとか、感覚というのは一面的な見方でしかありません。
ほんとあてにならないです。
まずはですね、そういうふうに自分をいい意味で疑うことです。
いい意味で自分を疑うことが出発点になって、自分の視点が増えるきっかけを生むことができ、より幅広い価値観の人に対して、セールスができるようになっていきます。
そして、さらにもともと感覚が合う人に対しては、さらに成約率を上げることができるし、同じ買ってもらうにしても今以上に納得してもらって、喜んでもらう形で買ってもらうことができるようになります。
つまり、ファンになってリピーター化するのです。
次につながる売り上げを作れるということですね。
このメカニズムを理解するために、エニアグラムがとても有効に使えるのです。
価値観を言語化しよう
自分自身の感覚や価値観を言葉で伝えられると、信頼関係が最短で築けるようになります。
自己紹介が苦手という方が多いように、自分のことはなかなかしゃべれないものです。
でも、セールスで結果を出したいなら、ブログやメルマガのセールスライティングでも、対面でのセールスでもいざという時にちゃんと伝えられるように、普段から言語化の練習をしておくといいです。
なんとなく分かっているのと、ちゃんと相手に伝わるように話せるのは、大きな差があります。
なんとなく分かっているのとちゃんと言語化できるのを比べると、とても大きな溝があるので、そこをしっかりと埋めることで信頼関係を築いた上でスマートなセールスができるようになります。
売上を上げる。
リピーターを増やす。
優良な見込み客のみを集める。
そういったことができるのがエニアグラムセールスのノウハウになります。
ぜひあなたのセールスに活かしてもらえたらうれしいです。
ぜひコメントもお待ちしています。
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