今回は文章で説得するのではなくキーワードレベルで「なんとなくいいな」と思ってもらう、セールスライティングのメカニズムを解説していきたいと思います。
これはセールスライティングにおいて、非常に重要な考え方になります。
なぜかというと、セールスは決して押し売りではないんですよね。
本来のセールスは普通に相手に必要な話をしてあげるだけでOKなはずなんです。
相手が心の底から求めていることに対して、丁寧に情報提供することによって、相手の方に正しい状況判断をしていただけるようにリードしていくと。
それがセールスなんですよね。
ということは、最終的に「売ってくれてありがとう！」と言ってもらえないセールスは、実はおかしいということになるわけです。
そういったことを考えていくと、セールスとはついつい言葉で説得するというふうに思いがちなんですが、実はそうではないということが分かると思います。
説得するのではなくて、どうすれば納得してもらうか、が重要なんです。
セールスライティングで心から納得してもらうために
対面でセールスするときによく営業マンが犯してしまうのが、しゃべりで説得しようとする間違いです。
そして、リアルのセールスだけでなく、文章によるセールスライティングでも、相手の顔が見えないからこそ余計に説得モードに入りがちだったりもします。
でも、本質はそうじゃないんですよね。
実は、もうその前段階で決まっているんです。
もうなんとなくいいなとか、なんとなく良さそうだなっていう直感が、文章に使われているキーワードレベルで決まってしまっているということです。
ここを理解しないと、いくら一生懸命ライティングをがんばっても、なかなか思ったように売れない、という事態になりますので、まずはこの理解を深めていただきたいなと思います。
押し売りのセールスから脱却しよう
セールスマンが嫌われるのは押し売りをするから、ということは頭では分かっていても、いざ自分が売上を上げたいと思って一生懸命になればなるほど、押し売りになってしまう・・・。
あなたも思い当たることがあるのではないでしょうか？
でも、一生懸命にセールスせずに、さらっと紹介したところで売れるはずもありません。
一生懸命と押し売りの違いがあるわけです。
なぜ、押し売りになるかということを考えないといけないですし、何に一生懸命にならなければいけないのかということも考えなければいけません。
では、どうすればいい意味での一生懸命さになるのか？
セールスでは自然な説得力になるべきです。
「ああ、なるほどね」
「あなたの言うことは確かにもっともだなぁ」
「それが自分にとって本当に必要なことだ」
「ああ、教えてくれてありがとう」
そういうふうにですね、自然な流れで説得されることっていうのは人間っていうのはイヤな気はしないものですし、むしろ感謝してくれるものです。
新しい情報を得て、新しい世界が開けるわけですから。
その商品を手にしたら新しい世界が見えて、今よりも豊かな未来が手に入るなと思える。
そして、ワクワクする。
このように、自分が理想とする方向に一歩進めると、自然な形で相手が受け入れてもらえるように説得するのが本当のセールスなわけです。
そのために大事なのは、聞いてもらうための態勢づくりですよね。
相手に聞いてもらう態勢づくり
ここでキーワードの使い方が非常に大事になってきます。
つまり、相手の心をキャッチできるかということですね。
これはあらゆる広告でも同じで、チラシでもキャッチコピーが重要ですし、WebのLPでもヘッドコピーで８割方決まってしまいます。
世の中には街中を歩いても、Webを眺めていても、いろんなキャッチコピーであふれています。
それらのキャッチコピーは、まずは興味を持って続きを読んでもらう態勢づくりのためのものなんですよね。
ここで外してしまったら、その先に話を進めることはできません。
クロージングをするときにはその前段階をしっかりと作らないといけない、ということです。
セールスを不要にするマーケティング
セールスで結果を出そうと思うなら、クロージング部分だけでなくセールスのプロセス全体を整えていく必要があるわけですね。
これがマーケティングという考え方です。
そして、セールスで反応率や成約率を上げるためには、このキャッチコピーを作る段階からのキーワードの使い方が重要なのです。
チラシやLPのヘッドコピーに書く言葉には、単語レベルで細心の注意を払わなければいけないんだということです。
実は訪問販売でもセールスの考え方は同じです
興味がないのに話をすると嫌がられるのは当たり前です。
訪問販売が嫌がられるのはそいうところですよね。
でも、訪問販売でも売上を上げ続ける営業マンというのは、お客さんとしっかりと信頼関係を築いて、本当に相手が必要だから相手に売るようなスタイルだったりします。
そして、心から「ああ来てくれてありがとう」「いい情報を教えてくれてありがとう」と言ってもらえるような売り方をするんですね。
嫌がられないセールスのポイント
嫌がられない売り方をする時に大事なことは、最初に質問をするといいです。
「こういう話をしに来ましたけど、興味ありますか？」と聞けば分かります。
相手に聞いて興味がないんだったら「これこれこういう案内でまわっているので、今日はこれで失礼します」と。
それだけ伝えてすっと帰るわけです。
そうしたら嫌がられることはないんです。
興味がないのに、その先の話をするから嫌がられるわけですね。
売り上げに目がくらむと道を外してしまう
でも、自分の営業成績を上げたいものだから、一生懸命セールスをするわけですね。
そして、興味がない人に対しても、なにか話が食い違うしおかしいなと思いながらも、一生懸命セールスをしてしまうのです。
こんな姿勢でいくらがんばっても、売れるわけないですよね。
これをセールスライティングでも同じようなことをしてしまうと、いくらがんばって文章を書いてもなかなか反応が得られなくなってしまうわけです。
キーワードレベルでターゲットに響く言葉を使おう
セールスで重要なのは、相手のことをどれだけ知ってるか、に尽きます。
そして、相手に聞いてもらうような態勢づくりをしてから、その先のセールスに進めば反応は上がります。
その段階に至るまでに、実はキーワードレベルで決まってしまうんだよ、というのがこの記事でもっとも伝えたいポイントです。
単語レベルで言葉を使いこなすのがエニアグラムセールスのノウハウなんです
私たちは、日本語を無意識にしゃべっています。
そして、日本語がしゃべれると思っています。
ただ、実際に話し言葉で話しているこの言葉を一文字一文字、文字に起こしてみると、全然意味の通じないような日本語をしゃべっていたりするんです。
それでもおもしろいことに、会話が成り立っているし、それで相手に、相手と意思疎通ができていると。
まあ、それもですね、実は全然100％ではなくて、お互いがお互いの言葉を自分にとって理解できる形に変換して受け取っているだけですね。
自分のフィルターを通して相手の話を聞いてるので、理解にギャップが生まれてしまう。
そんなことってよくありますよね。
ですからよくコミュニケーションギャップが起きるわけです。
「こういうふうに言っただろう」「いや、そんなつもりで言ったんじゃない」
そういう言い争いってよくありますよね。
長年連れ添った夫婦でもあると思います。
そのくらい言葉の解釈というのは、人によって違うんですね。
なぜ私たちの脳みそは相手の話を都合よく解釈してしまうのか
私たちが言葉を話すとき、話し方のくせがありますよね。
口ぐせでよく使ってしまう言葉もあります。
「よっしゃ！」が口ぐせだったり「やべー！」が口ぐせだったりします。
実はその奥には、その人の価値観があります。
その人が人生において大事にしている価値観、生き様によって、使う言葉が変わってくるわけです。
価値観によってあらゆる優先順位が決まるので、どんな仕事を選ぶか、どういう人と友人関係になるか、どういう趣味を選ぶのか、そういう判断基準が変わっていきます。
このように、私たちは価値観によって無意識のうちにあらゆる判断をしてしまっているんですね。
言葉の使い方についても、価値観によって全然違ってきます。
ですから、無意識のうちに自分が口ぐせで使っている言葉は何だろうかと、考えてみるといいです。
自分が使い慣れている言葉がどんな人にもあります。
それを単語レベルでしっかりと確認してみてください。
そうすると、自分の価値観が見えてきます。
自分が使い慣れてる言葉を使うのがもっとも相手に伝わる
自分の口ぐせを把握したら、相手に何を伝えたいと思ってその言葉を使っているのかを、考えてみてください。
いままで無意識で使っている言葉を自分で自覚して意識的に使うことで、セールストーク、セールスライティングの切れ味が変わっていきます。
価値観は目に見えない分かりにくい部分でもあります。
しかし、そこの正体を見極めると、セールスの構造をしっかりと分析してこの価値観キーワードを使いこなしながら相手に響くセールスができるようになります。
エニアグラムセールスで価値観を使いこなそう
単語レベルで価値観にはたらきかけて、ターゲットが反応せざるを得ない言葉を使ってセールスをするノウハウがエニアグラムセールスです。
相手に喜ばれるセールススキルを習得したいと思われるなら、ぜひエニアグラムセールスを学んでいただいて、キーワードレベルでセールスを自由自在に操ると。
そういう状態をぜひ目指していただけたらなと思います。
今回は、説得するのではなく、キーワードレベルで「なんとなくいいな」と反応してもらうためのセールスのやり方をお伝えしました。
ぜひあなたのセールスに活かしていただけたらうれしいです。
ぜひコメントもお待ちしています。
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