ステップメールとはメルマガに登録してくれた読者に対して、自動的に何通かのメールを送っていく仕組みのことです。
そのメールの中でセールスをしていくと、メルマガに登録していただくだけでセールスまで自動化する仕組みを構築することができます。
詳しくはこちらのサイトでノウハウをお伝えしています。
ステップメールは私が資産型のメディア構築として、もっともオススメする仕組みです。
しかし、ステップメールの使い方を間違えると、不安を煽るだけになってしまったり、情報弱者が勘違いしてお金を払うメッセージを送ってしまう場合もあります。
それだとモラル的にも問題がありますし、いくら稼げたとしても自分自身が納得できないですよね。
ですから、価値観を共有して、信頼関係を構築して、必要としている人に正しくセールスすることを推奨しています。
先々まで考えたらメリットが大きいですしね。
具体的なノウハウは先ほど紹介した記事を読んでいただくとして、この記事では、このステップメールを使うときにエニアグラムセールスがどのように役に立つのかについてお話したいと思います。
信頼関係をベースにステップメールを書こう
ステップメールで何か商品やサービスを販売しようとする時に大事になってくるのが信頼関係です。
ステップメールに限らずセールス全般において大事なことなんですが、この信頼関係をベースにセールスをすると「売ってくれてありがとう」と感謝されるセールスが可能になります。
見せかけの信頼関係はテクニックでも築ける
テクニックというと、たとえばコピーライティングなどのことです。
欲望を刺激して欲しがらせるライティングテクニックなども存在します。
たとえばLF８と言われる基本的な欲求に訴求する方法ですね。
詳細は下記の記事で解説しています。
＞＞エニアグラムセールスはセールスの本質を学びたい人におすすめ
ちゃんと本質を理解した上でテクニックを使う場合は問題はないんですが、表面的な部分だけ真似してコピーライティングを使ってしまうと怪しさが前に出てしまうので思ったような結果につながらない。
テクニックに走ってるあざとさ、わざとらしい策略的な感じ、などがどうしても出てしまうものなんですね。
私たちの脳みそには、一瞬で膨大な情報を処理して「この人が信用できそうかどうか」を本能的に見抜くそのセンサーが備わっています。
そのセンサーを誤魔化すっていうことはなかなかできないんですね。
天才的なテクニックが必要なので、そのテクニックを磨こうとするよりも、中身で勝負したほうが断然楽なんですね。
それが本質であり、『価値観』と言われる部分になります。
何か商品やサービスを販売しようとする際に、販売するあなたがどういう考え方の持ち主なのかというその人間性が大事になってくるということですね。
価値観をしっかり伝えると心から納得してもらえるようになる
この価値観をしっかりと言葉で表現することができれば、強固な信頼関係を築くことができるようになります。
その本質的な深い部分で信頼関係を築くということができるためです。
価値観はまさにあなた自身のことですから、表面の見せかけを取りつくろうとかそういうことではないんですね。
で、その際にエニアグラムがツールとして大変役に立つのです。
エニアグラムから導き出された価値観キーワードを使うことによって、あなたの価値観をしっかりと言葉で表現できるので、深い信頼関係を短時間で築くことができるようになります。
ステップメールの構築にエニアグラムを組み込む
ステップメールというツールの本質も、信頼関係を築くことであなたという人間に興味を持ってもらう点にあります。
信頼関係こそが、売れるかどうかの大きな分かれ道になってくるということですね。
ですから、ステップメールでは、あなたの体験とか、その商品やサービスを売ろうとするその背景をしっかりと伝えていく必要があります。
なぜあなたがその商品やサービスを販売しているのか。
その背景のところまでしっかりと相手に伝え、背景の部分を理解してもらうことで「ああなるほどね。だからその商品をセールスしてるんですね。」と、しっかりと納得してもらった上で買っていただけるようになります。
押し売りとか、説得して欲しくさせる、とかそういう類のセールステクニックに依存するのではなく、ほんとに必要な人に対して正しく売りきるためにこそ、ステップメールを使うべきだと思います。
そういう売り方を継続していくと、売れば売るほど感謝されるし、信頼されるし、お金も稼げるようになります。
それはLTV（顧客生涯価値）を最大化することことにもつながります。
自分がちゃんと納得したというプロセスを踏んだ上で購入に至るわけですから、自ら納得して買ってくれるのでクレームにならないですし、期待はずれにならないわけですね。
まさに理想のセールスの形です。
さらに、自分が望んだ通りの商品サービスが手に入ったということになれば、納得してそしてさらにその次のリピートにもつながっていきます。
コピーライティングに頼りすぎることの副作用とは？
表面の見せかけを取りつくろって、中身を実物以上によさそうに思わせて成約率を上げたとするとどうなるでしょうか。
中身が期待はずれですから、信頼は一気に失墜するわけです。
テクニック頼りで成約率を上げようとすることの最大の副作用ですね。
１回売って終わりの焼畑農業のようなビジネスをしていたら、いつまで経っても安定することはできません。
１回限りの関係で終わらせるのではなく、その後もずっと続いていく長期的な関係性を築いていくほうが私たちにとっても大きな売り上げにつながるという視点を持つべきです。
手っ取り早く表面だけを取りつくろって売上や成約率を上げようとするよりも、しっかりとあなた自身の価値観を伝えて、本質の部分で信頼関係を築いていくほうが、よっぽど売上につながると。
ステップメールはそういう売り方をするために、非常に便利なツールなんです。
ですから、エニアグラムセールスとも相性がいいわけです。
エニアグラムセールスの肝はこの価値観を狙い撃ちできるということです。
先ほどお話ししたように、エニアグラムセールスでは、価値観キーワードをセールスで使うことによって、ある価値観タイプの属性の人を狙い撃ちすることができるようになります。
私たちはキーワードレベル、単語レベルで目にした言葉に、すごく大きな影響を受けています。
ほとんど無意識であっても、
「なんとなくこの文章は自分にとって必要がありそう」
「自分には関係なさそう」
という判断を瞬時にくだしているので、コピーライティングでは最初のキャッチが非常に重要だと言われます。
ブログ記事でもセールスレターでも、文章の書き出し部分で決まりますし、さらに最初の一文がもっとも大事だと言われるのはそういった理由です。
そして一文目の次は第二文目が大事なんですね。
二文目を読ませるための一文目になっているか。
三文目を読ませるための二文目になっているか。
こういった視点で、すべては次の文章を読ませるための文章になっているかをチェックしていくのが、ユーザー目線のライティングですね。
人は自分のことにしか興味がない
この先を読んだら自分に関係ある情報が得られそうだな、と思えばその文章を読みたくなるし、自分には関係ない情報しか書かれてないな、と思えば読もうとすらしないものです。
すべて自分にメリットがありそうかどうか、で瞬間的に判断しています。
ですから、文章で読ませる前に、最初の第一文目、第二文目の中にしっかりと相手が反応せざるを得ないようなキーワードが入っているかどうかが重要なんですね。
ブログの件名やメルマガの件名、さらに、書き出しの一文目にしっかりと相手が反応せざるを得ない価値観キーワードを入れておくかどうか。
これによって、大きく反応率を上げることができるのです。
３つのNOT
コピーライティングの世界では、3つのＮＯＴをクリアしなければいけないと言われます。
3つのＮＯＴというのは、
- 読まない
- 信じない
- 行動しない
の３つですが、価値観をしっかりと理解すると、この3つのＮＯＴを全てクリアしていくことができます。
文章で読ませて乗り越えるのではなく、つい気になってしまうキーワードを使えば、あなたが狙った価値観のターゲットを意図的に反応させることができるわけですね。
あなたにとっての相性のいいお客さんであったり、あなたにとっての優良顧客を狙ってアプローチかけることができるようになります。
「こういう人に伝えたい。」
「じゃあこういう言葉を使おう。」
こういった思考が身につくと、意図的に狙ってターゲットを反応させることができるようになるのですね。
価値観キーワードの具体例
価値観キーワードがどういうものかについて、少しだけ紹介しようと思います。
たくさんあるのですべてを紹介するのは不可能ですので、一部だけにはなりますが、エニアグラムではタイプ1から9まで、9タイプの価値観分類をします。
それぞれ下記のようなキーワードに反応してしまう傾向にあります。
- タイプ１・・・理想、努力、正直、誠実
- タイプ２・・・思いやり、喜ばせる、気遣い、親しみ
- タイプ３・・・達成、成功、野望、合理的
- タイプ４・・・個性的、直感、感動、自分らしさ
- タイプ 5・・・知的、情報、論理的、洞察
- タイプ６・・・忠実、慎重、安定、責任感
- タイプ７・・・熱中、楽しむ、遊び、ワクワク
- タイプ８・・・挑戦、自信、決断力、負けず嫌い
- タイプ９・・・平和、のんびり、癒し、マイペース
それぞれのタイプによって相性のいいタイプがあったり、ついとらわれて行き詰まってしまうパターンがあったりします。
ワークをするとよく分かるんですけど、同じ経験をしても受け止め方がまったく違うんですよね。
だからこそ、それぞれの長所と短所などの特徴を知って、それぞれのタイプの活かし方を理解すると、相手のニーズの理解が深まったり、相手が反応してしまうベネフィットのパターンを見極めることができるようになります。
セールスのレベルが一段上がるという感じですね。
価値観を理解するとターゲットをピンポイントで狙えるようになる
こういった価値観キーワードとその使い方を理解しておくと、セールスをする際のセールストークや興味付けをする際の切り口が変わってきます。
ステップメールを書くときには、シナリオの書き方が大きく変わっていきます。
ステップメールは通常10通くらいのシナリオを組んで情報提供をするわけですが、そのメールを送る中にもこういった価値観キーワードを入れていったり、体験談もタイプに合わせて伝え方を調整していきます。
ターゲットを価値観でしっかり絞ってメッセージを打つことで、セールスの質を上げることができます。
さらに、自分にとって相性のいい価値観タイプにターゲットを定めてセールスをすることができるので、好きなお客さんを選べるようになるのでビジネスが楽しくなりますよね。
もちろんサービスの種類によって売れるタイプも変わりますし、価値観の理解はターゲット設定にも活かすことができます。
たとえば、ツール系は楽をしたいタイプ９の傾向が強い人が飛びつきやすいし、最新情報は知識欲が強いタイプ５の傾向がある人が飛びつきやすいです。
タイプによって訴求からセールストークまですべて変わっていきます。
本質的なノウハウでステップメールの反応率を上げたいあなたへ
価値観キーワードを自由自在に使い分けることで、こちら側で意図的にコントロールできるようになるのが、エニアグラムセールスのノウハウです。
ステップメールの反応率が上がりますし、あなたと相性のいい顧客に狙いを定めてメッセージを届けることができるようになるので、もしマーケティングレベルを上げたいと思われたら、エニアグラムセールスを学んでもらえたらいいんじゃないかなと思います。
こちらで詳しく解説しています。
今回は、エニアグラムセールスをステップメールに活用する方法について解説をさせて頂ききました。
ぜひコメントもお待ちしています。
何かご質問があればブログ下部のコメント欄にお気軽にメッセージを残してください。
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