ステップメールとはどういう特徴があって、どういう使い方をすると効果的に使えるのか?
これはとてもとても重要な問いです。
どんなに便利なツールでも、使い方を間違えると狙った結果を手に入れることはできないからです。
ステップメールをちゃんと効果的に使っていくためには、
- 適切な配信システムを選ぶ方法
- マーケティングの最低限の知識
について知っておかないといけません。
そこで、この記事ではステップメール使いこなすための基本的な知識について、全体像をお話していきたいと思います。
このサイト限定の無料e-bookも用意しています。
こちらも合わせて参考にしてください。
【無料e-bookプレゼント】なぜそのメルマガは売れないのか？ それは… ＞
ステップメールとメルマガの違い
まず最初に、メルマガとの違いについて。
ステップメールとメルマガにどのような違いがあるかというと、連載と読みきりの違いです。
ステップメールというのは、連載ものです。
そして、普通のメルマガは、読みきりです。
つまり、1通だけ送って終わりなのか、それともシリーズで連載小説のように送っていくのか、そういった違いがあるわけですね。
そして、読みきりと連載ものでは書き方が変わっていきます。
ステップメールを書く際は、連載ものを書いていくルールを守る必要があるわけです。
このルールを理解するために、最低限のマーケティングの知識が必要になってきます。
マーケティングについては後ほどお話ししていきます。
ステップメールは手間がかかる！？
それから手間についての比較ですが、メルマガはその思いついたときに書けばいいのに対して、ステップメール場合はあらかじめ、7通なら7通分、10通なら10通分、20通なら20通分、ちゃんと流れを考えて書いていくことになります。
ですので、例えば10通のステップメールだったら、1通目から10通目までの流れを設計してから書き始める必要があります。
なので、いろんな準備とか、そのリサーチであったりとか、そのシナリオの設計であったりとかに手間がかかってしまうのは事実です。
ただし、その手間以上のメリットというのがあることも見逃せません。
そのメリットとは、1回ステップメールを作ってしまえば、あとは自動化できるということです。
1人メルマガに登録してもらえたら、10通のメールが流れて、売り上げが一人当たり平均3,000円。
こういう計算ができるようになります。
すると、
1人メルマガ読者を獲得したら3,000円の売上。
50人メルマガ読者を獲得したら150,000円の売上。
300人メルマガ読者を獲得したら900,000円の売上。
といった計算ができるようになります。
300人のメルマガ読者を20万円の広告費をかけて集客しても、90万円-20万円＝70万円 の利益、となります。
「読める数字」が手に入るのですごく精神的にも安心できます。
ステップメールとメルマガを融合させるアイデア
ステップメールとメルマガは別々に使うべきものではありません。
組み合わせていくことで相乗効果を発揮していきます。
例えば、まずあなたに興味を持ってもらって、メルマガに登録をしてもらった場合、1番最初にステップメールに登録してもらうように流れを作るのが１つの方法です。
そのステップメールの中で、あなたの信念や価値観をお伝えしていきます。
- あなたがどういうことを大事に仕事をしているのか
- お客様とどういう関係性を大事にしているのか
そういったことをステップメールで伝えていくことで、信頼を構築することができるわけです。
丁寧な自己紹介というイメージです。
そして、あなたのことをよく知ってもらった上で、通常のメルマガに移行していくと、スムーズなコミュニケーションが実現できます。
こういう流れが最も効率的な組み合わせなのではないかなと思います。
これはあくまでも１つの例に過ぎません。
通常のメルマガとステップメールのそれぞれの特性をしっかりと理解して、あなたのビジネスにおいて効果的に組み合わせるようにしてください。
ステップメールのポイント
それでは、ステップメールを効果的に使っていくためのポイントを順番にお話ししていきます。
まず1つ目は信頼構築の正しいステップを知るです。
これは先ほどお話ししたように、通常メルマガに移行する前段階で、しっかりと信頼を構築しておくことが重要です。
この信頼構築で大事になってくるのが理念、信念、それから価値観の共有ですね。
価値観というのはいろんな種類があります。
- 仕事の価値観
- 人間関係の価値観
- お金の価値観
- などです。
- その他にも
- チャレンジ精神
- 人のために役に立ちたい
- 自分らしくありたい
- 成功したい
- 安定したい
これらは数ある価値観の一例です。
人によって大事にしている価値観は違うので、おもしろいくらいに優先順位は異なります。
この優先順位によって、行動や選択が変わってしまうわけです。
つまり、あなたの価値観とは、あなたが諸々の行動をするときの、あなたにとっての原理原則が何かということですね。
ここの根本のところをメルマガ読者に共有し、メルマガ読者に深く共感してもらうことができれば、その後のあなたからの提案がすんなり受け入れてもらえるようになるわけです。
ビジネスをする上で、お客様との信頼関係というのは絶対に必要なのです。
ステップメールで諸々の自動化が実現する
この信頼がベースにあって初めて、マーケティングの仕組み化、自動化が実現していきます。
ステップメールを使うことで何が自動化できるかというと、まずはブランディングの自動化ですね。
これは信頼構築とほぼ同じ意味になります。
それから、アフターフォローの自動化もできます。
あなたの商品やサービスを購入していただいた後に、よくある質問というのがありますよね。
たとえば、ホームページなどでもQ&Aページがありますが、その中でも特に多い質問を、こちら側から先回りしてお伝えしていくとベターです。
私が展開しているサービスでも、その後のアフターフォローのステップメールが評判で、ファンになってくださった方もいます。
そうすることで、より親切なフォローが実現できます。
ステップメールの中では簡単なことだけ書いておいて、そのメールの中でQ&Aのページに飛ばすように案内をしておいても良いですし、使い方はいろいろ考えられます。
アフターフォローの手間が省けると新しい商品開発ができるようになったり、より個別具体的なアフターフォローに労力をさけるようになっていきます。
なので、顧客との関係性がさらに良好になっていくわけです。
こういった自動化のことを、マーケティングオートメーションなんて言ったりします。
同じプロセスを踏む場合は、そこを自動化できるよう仕組化してしまうということです。
なんのための自動化なのか？
マーケティングオートメーション、つまりマーケティングの自動化ができるようになると、あなたの時間をよりクリエイティブなことに使えるようになっていきます。
- ブログの記事を書く
- YouTubeで情報発信する
- 何か新しい知識を学ぶ
などいくらでも自由に時間を使えるようになります。
当然、時間ができれば家族との時間を増やすということもできます。
この自動化を進めていくことで、ビジネスにおいても人生においても選択肢が増えていきますので、そのためにステップメールを、ぜひ活用していただきたいなと思います。
【必見】効果的なステップメールの書き方やシナリオの作り方はこちらの記事を参考にしてください。
仕組み化とマーケティングの深い関係とは？
マーケティングの自動化をするために、仕組化という考え方が必要になってきます。
この仕組みこそが、マーケティングの仕組みのことだったりします。
マーケティングの定義は学者によっても異なるので、ここでは正確な定義はしませんが、マーケティングとはビジネスの仕組み化のことなのだと、ひとまずご理解ください。
そして、メールを使ったマーケティングのことを
- メールマーケティング
- リストマーケティング
と言われます。
メールマーケティングで必要な考え方
メールマーケティングにおいてやることはとてもシンプルです。
まず新規のリスト、つまり見込み客のメールアドレスを集めていきます。
そして、その見込み客に情報提供することで信頼関係を構築していくということですね。
こうして、見込み客との信頼関係を構築していくことで、あなたの商品、あるいはサービスが売れやすい状態を作っていくのがメールマーケティングの全体像になります。
ダイレクトレスポンスマーケティング
ダイレクトレスポンスマーケティングという言葉も聞いたことがあると思います。
ダイレクトなレスポンス、つまり直接反応していただく。
そういうお客様との1対1の関係性を築いていくマーケティングを実践していきます。
メールマーケティングにおいては、お客様からの反応を直にいただくことができますね。
ダイレクトレスポンスマーケティングの1番の肝になるのは、顧客教育です。
お客様を教育する顧客教育とはどういうことか？
教育というと、あなたが上の立場にいて、お客様が下の立場にいるという感じがするかもしれません。
しかし、そういうことではありません。
何を教育するかというと、あなた自身、あなたの人間性をしっかりと表現して理解してもらう、ということです。
あなたの価値観や人間性を理解していただくということが重要です。
それから、次に、お客様にお客様自身の望みを認識していただくこと。
実は・・・人は自分自身の望みがはっきりわかっていない場合が多いです。
いろんな人との出会いであったりとか、情報との出会いによって、自分もこういうことやりたいなっていうふうに認識が起こっていくわけです。
つまり、気付きですね。
そういう気付きを与えることが顧客教育になります。
つまり、自分自身の望みが何かということをお客様が自分で認識できるように情報提供していくことで、お客様が自分で自分に必要な商品とかサービスを選べるようになっていくわけです。
そうすると、もしあなたがその問題を解決するサービスを持っていれば、お客様のほうから「売ってくれませんか？」と言ってもらえるようになります。
そして、お客様はあなたの商品やサービスを購入することで問題解決に至ることができます。
ですから、「売ってくれてありがとう！」と感謝されながらモノが売れていくようになるわけですね。
セールスを不要にすることがマーケティングである、というマーケティングの定義はこの角度からの説明になります。
そして、マーケティングが理解できれば、なぜ売れないのか？といった理由も見えてきます。
売れない理由がなくなれば、買うのです。
こちらから無料e-bookもぜひダウンロードしておいてください。
【無料e-bookプレゼント】なぜそのメルマガは売れないのか？ それは… ＞
マーケティングの本質をまとめると・・・
ここまでのまとめとして、顧客教育をなんのためにするかをお話します。
それは、ただ単にあなたの商品を売るために教育するのではないということです。
あなた都合で教育するということではないということですね。
そうではなくて、お客様自身で認識したお客様の望みを叶えるために教育する。
つまり、お客様のために教育するのが本質です。
そうすることで、お客様もより豊かな未来を手にすることができますし、そのためにあなたが貢献することが大事です。
この関係性があるから、あなたも幸せになるし、お客様も幸せになる、お互いがWin-Winの状態を作る、それが顧客教育の本質です。
【参考記事】ステップメールとマーケティングについてはこちらの記事で詳しく解説してます。
ステップメールで反応率を上げるポイント
ステップメールを効果的に使っていくと、確実に反応率が上がっていきます。
なぜかというと、信頼を構築しているから当然、反応率が上がって当たり前ですよね。
通常メルマガで、お客様にメールを発信したときと比べると、ちゃんとステップメールで信頼を構築した後は、10倍以上の反応率はざらに達成することができます。
10倍の反応率にまで高めることができればどうでしょうか？
メルマガと違って手間がかかるものではあるのですけれども、それでもやる価値があると思いませんか？
それから、この反応率についてもう少し詳しく話をしていきますと、なぜ反応率が高まるか、ですね。
これもマーケティングの考え方になってくるのですが、欲しい人だけに商品のセールスをするから反応率が上がるわけです。
先ほどお話したように、ステップメールを使って顧客教育の仕組みを作ることで、自分は欲しいと思った人にだけセールスを行っていくことができるようになります。
ステップメールに必須のマーケティング機能を活用しよう
ステップメールで結果を出すには、マーケティング機能を正しく活用する必要があります。
例えば、クリック分岐の機能です。
クリック分岐機能を使えば、そのステップメールが流れる中で興味がある人だけを別のメールプランに分岐させることができます。
つまり、あなたのステップメールに登録をしてくれたお客様の中で、さらに、興味をさらに絞り込んでターゲティングをしていくことができるのです。
そうすることで、あなたの商品やサービスに興味がある人にだけセールスをすることができますので、セールスをすることでお客様に喜ばれ「良い商品を紹介してくれてありがとう！」と感謝されるセールスができるようになります。
セールスすることのストレスから解放されます。
ステップメールに必須のマーケティング機能の詳細については、後ほど詳しくお話していきますので、ここではマーケティングの意義について理解しておいてください。
本来のセールスは感謝されながら行うもの
そもそも欲しくない人にはセールスするだけ労力も無駄ですし、セールスされる側にとっても迷惑ですから、そういう人には、セールスをする必要がありません。
むしろ逆にセールスしてはいけませんよね。
ですから、あなた自身の人間性を理解していただいたり、もしくはあなたの商品とかサービスを理解していただいた後、あなたのサービスを求めている人にだけ絞ってセールスをしていけば良いということです。
こうすれば絶対にセールスが嫌がられないのです。
このようなステップメールの使い方をすることで、非常に効果的なマーケティングの仕組みを構築することができます。
そして、しっかりとこういうお客様と向き合って、お客様からの反応を直にもらうようにしていきます。
つまり、ダイレクトレスポンスマーケティングの考え方でステップメールを運用して、その後で、通常メルマガに移行していくことで効果的なメルマガの運営が実現できるということです。
ステップメール配信システムの選び方
ステップメールを配信するには、専用の配信システムを利用する必要があります。
しかし、メルマガ配信システムは無料のものから有料のものまで種類も多く、比較しても分かりづらいのが難点・・・。
そこで、どのようなポイントを押さえて選べばよいかをお伝えしていきます。
まずはサーバー
いくらよい内容のステップメールを送信しても、相手のメールボックスに届かないと意味がありません。
そこで、到達率が重要になってきます。
送信したメールが確実にお客様のメールボックスに届けることを意識してください。
高い到達率を実現するために欠かせないのが優良なサーバーです。
サーバーの質が悪いと到達率が低くなりますし、サーバーの質が良いと到達率が高くなります。
【参考記事】サーバーの種類や違いについてはコチラの記事を参考にしてください。
無料のシステムと有料のシステムの違い
ステップメール機能が備わっているメルマガ配信システムは無料のものと有料のものとどちらを使うべきなのでしょうか？
無料のシステムを使うメリットと有料のシステムを使うメリットをまとめてお伝えします。
無料のシステムを使うとよいのは、まず体験してみたい、という方です。
本格的にステップメールを書くかはまだ分からないけど、とりあえずどんなものかを試したい人向けですね。
有料のシステムは本格的にビジネスに取り入れる方向けです。
システムは途中で移行するのはかなり手間を要します。
ですので、本格的にビジネスで使うのであればその手間を省くために、最初から有料のシステムを使うほうがベターです。
システム使用料は月額払いのシステムを選べば、少額から利用することができます。
お金のムダと時間のムダのどちらを優先するか、で判断するようにしてください。
【参考記事】もっと詳しい配信システムの選び方はコチラの記事を参考にしてください。
ステップメールを活用するためのマーケティング
ステップメールを効果的に使うには最低限のマーケティングの知識が必要です。
まずはダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）について説明します。
DRMは、アメリカ発のマーケティング手法ですが、実は古くから行われている手法です。
1920年代から行われていたので、もう100年ぐらいになります。
その当時はインターネットやEメールも存在しなかったので紙媒体ですね。
新聞広告で宣伝をして、そこから直接の電話をもらって商品を販売する、という流れで行うマーケティングのことをDRMと呼んでいました。
分かりやすく言うと通信販売です。
テレビもないので新聞を使った通信販売だったわけです。
このダイレクトレスポンスマーケティングの特徴は、広告を打ったときにお客様から直接反応をもらうということです。
直接の反応だからダイレクトレスポンスと呼ばれるわけですね。
イメージ広告とレスポンス広告
広告には大きく分けてイメージ広告とレスポンス広告の２種類があります。
DRMの場合は、イメージ広告ではなくレスポンス広告だということです。
イメージ広告というのは反応をもらうための広告ではなくて、イメージ、認知をしてもらうための広告です。
例えば、テレビCMでいうと車のCMなんかは完全にイメージ広告です。
かっこいいイメージ、あこがれを植え付けるというものですね。
他の例では、JRの広告で「そうだ京都行こう」という有名なキャッチコピーがありますが、あれもイメージ広告ですね。
そのポスターを見た人からその場で直接問い合わせをもらうための広告ではないということです。
新幹線で京都に旅行へ一人旅をするイメージを持ってもらうことで、間接的に売上につなげていうということですね。
これらがイメージ広告です。
一方で、レスポンス広告は間接的ではなく、直接連絡をもらう、反応をもらう目的の広告になります。
通販番組は、全部レスポンス広告と言えます。
番組を見てもらった人に、お電話はこちら、今すぐこちら、というようにその場ですぐ行動するように促しています。
DRMとステップメールの関係性について
DRMはステップメールと非常に相性が良いです。
通販番組の場合は見てもらった人にその場ですぐ注文することを狙っていますが、ステップメールの場合は注文に至る前に１つ段階を踏みます。
このように２ステップになるので、2ステップマーケティングとも言われます。
ステップメールの２ステップ
どのようなステップが増えるかというと、興味を持ってもらった人に対して情報提供して丁寧に顧客教育をするということです。
そのステップが終わったらようやく2ステップ目としてセールスを行っていきます。
ステップメールに登録してもらうための集客方法
ステップメールで2ステップマーケティングを展開する際に、集客のステップを考えると3ステップで理解することができます。
- 集客
- 教育
- 販売
です。
1番最初の集客が肝心
集客とはメールアドレスを登録してもらうために、オプトインページとかスクイズページを作ります。
ホームページやブログなどの１ページとして作るのが一般的です。
そうすると、そのページを見た人が興味を持ってメールアドレスを登録してくれるようになります。
この時点ではまだ見込み客です。
そして、見込み客のことをマーケティング用語でリードというふうに言われます。
見込み客の顧客情報は、マーケティングにおいては命です。
有名な話として、江戸時代から見込み客の情報は商売の命として扱われていた記録が残っていて、例えば宿屋、宿屋が火事になった場合は、その宿帳を井戸に投げ捨てろと言われていました。
つまり、宿帳が燃えないように保管しろ、ということですね。
なぜかというと、その宿帳さえあればいくらでもビジネスは復活させられるためです。
だから宿帳が何よりも大事だと、そういうふうな記録が残っています。
そのくらい、お客様の情報には価値があるということです。
ステップメールの場合はメールアドレスが、リード情報になります。
顧客教育
メールアドレスを登録してもらったら、次に教育をしていきます。
ここでステップメールがフルに活きてきます。
ステップメールを通して、信頼関係を築いていって、
あなたが人生やビジネスにおいて大事にしている価値観
あなたの商品の説明の順番
などを適切な順番で伝えていきます。
これらはどのような見込み客に対しても伝えるべき内容になりますので、ステップメールを使うと、このプロセスを自動化することができるのです。
教育の自動化、仕組み化、こそがステップメールの大きなメリットです。
私たちのブランディングを自動化できるということですし、それからセールスの仕組を自動化できるということでもあります。
セールス
セールスをする段階では、ステップメールの本文にセールスレターのURLを貼ってセールスレターへ誘導していきます。
ここでちょっと工夫をして、あなたのオファーに興味があるという人だけをピックアップしてシナリオ分岐させた後、必要な人にだけオファーするというやり方でも良いのではないかなと思います。
ダイレクトレスポンス・・・ということで、お客様の直接の反応を確認しながら必要と言われた見込み客にだけセールスへと進めるとクレームが完全にゼロにすることができます。
さらに、高い成約率を実現することもできます。
プロダクトローンチとは何か？
プロダクトローンチは、本来はダイレクトレスポンスマーケティングとほぼおなじ意味のマーケティング手法です。
ただ現状を見ると、どちらかというと本質ではなくて、テクニックや方法論の話として理解されていることが多いように思います。
つまり、プロダクトローンチのイメージは短期間で大きく売るためのテクニックという感じで使われることが多いんです。
莫大な広告費を掛けて大量の人にマーケティングをしかける。
そういうイメージが最近は定着しているのではないかなと思います。
派手なDRMっていうイメージですね。
よく見る流れとしては、ステップメールに動画を組み合わせて教育を進めていくパターンです。
順番に動画を見せて4回シリーズくらいのWebセミナーを行い、教育してからセールスする、という流れですね。
教育して、信頼構築をして、そういう段階を踏んでそれからセールスに繋げていくので、そういう意味ではDRMと本質は全く同じです。
しかし、テクニックとして使われることが増えてワンパターンに見えるため、派手なDRMというイメージとして定着してるのだと思います。
コメントを書かせる理由
また動画を見てもらった後はコメントを書かせるパターンが多いですね。
コメントを書かせるのはなぜかというと、一貫性の法則というのを利用しているからです。
一貫性の法則とは、例えばあるセミナー動画を見て自分も稼ぎたいと思いました、とコメントを残すと、自分が言ったことに対しては行動を一致させようとする心理が働くのですね。
そういう心理を利用することで、販売するサービスとか商品を購入してもらいやすくするというテクニックなんですね。
プロダクトローンチについて注意していただきたいのは、よく見る手法だという点です。
人は頻繁に同じパターンを見ると、前も同じようなのを見たなと感じるので、新鮮味が薄れてしまいます。
そうすると、伝わる情報が少なくなってしまいますので、どうしてもその成約率も落ちていってしまうんですね。
さらに、プロダクトローンチと称して多くの人が派手に展開したので、一般的にも良いイメージを持たれていない可能性も高いです。
そうなると、いかに楽に稼げるかというアピール合戦になっていってしまうので、どんどんうさん臭くなっていくのですね。
そして、通用しなくなってしまうと。
テクニックとして、いろんなやり方を学ぶと、短期間しか通用しないのでちょっと注意が必要です。
また、こういったテクニックとか、方法論だけを知識としていくら持っていても、実際のビジネスの結果につながることはありませんので、このダイレクトレスポンスマーケティングの本質の部分をしっかりと理解しておいていただきたいと思います。
２種類の売上を同時に上げていくことが大事
ビジネスの売り上げを考えていくとき、2つの要素で考えていく必要があります。
それが、ウェーブとアベレージです。
この売り上げの2パターンを両方ともバランスよく作っていくことでビジネスが安定していきます。
その2種類というのは、1つが短期の売り上げ、そしてもう１つが長期の売り上げです。
短期の売り上げというのは、単発である月だけ売れるが、それ以降は売れない。
そういうのは短期の売り上げですね。
期間限定の単発キャンペーンという感じです。
こういうキャンペーンをすることで、目の前の売り上げをあげるということも大事ですし、同時にリストを集めることも大事です。
つまり、ステップメールの仕組みを持っていれば、このキャンペーンを展開することで、目の前の売り上げを取りながら、さらに見込み客も集めていくことができるわけですね。
そして、長期の売り上げというのはマーケティングの守備範囲です。
つまり、仕組化です。
毎月、安定して売り上げをあげるための仕組を作るということを考えていかないと、目の前の売り上げばっかり追いかけて、自転車創業になってしまいます。
それだと、売り上げが安定しないんですね。
プロダクトローンチというのは短期の売り上げを取りに行くキャンペーンみたいな感じです。
それだけいくらやってもなかなか安定しません。
なので、このウェーブとアベレージを上手に組み合わせるために、しっかりとリストを獲得して、ステップメールに繋げていって、短期の売り上げと長期の売り上げを連動させていくといいです。
この仕組みの構築をする際にステップメールがとても有効だということですね。
マーケティング用語の解説
メルマガを活用したマーケティングのことを
- メールマーケティング
- リストマーケティング
と言われることもあります。
ただ、先ほどもお話したように、ダイレクトレスポンスマーケティングというのは、メールだけではありません。
新聞とか、テレビの通販番組とかもダイレクトレスポンスマーケティングであって、使用する媒体をメルマガに絞るとメールマーケティングと言われるわけです。
一般的にリストマーケティングというと、メルマガを使ったマーケティングのことを指す場合が多いですが、本質はしっかりと理解しておきましょう。
このリストマーケティングのリストとは何かというと、見込み客、つまり、リードのことです。
見込み客との信頼構築をするマーケティングがリストマーケティングです。
そのための顧客教育となるとDRMになるわけですね。
ステップメールを使えばその顧客教育、信頼構築のプロセスを自動化、仕組化することができます。
ステップメールで価値観や理念を伝えていくことで、この見込み客があなたに共感をしてもらうことができるのです。
リストはいろいろな種類のリストがある
ちなみにリストというのは、実店舗の場合は、名前、電話番号、住所などの情報がすべてリストになります。
使っていいかどうかは別として、子供のPTAの連絡網などもリストです。
住所が分かっていればダイレクトメール（DM）を送ることができます。
ハガキとかチラシでDMを送るのが、実店舗を持っている人が行うリストマーケティングですね。
Webで言われるリストというと、一般的にはメールアドレスになります。
あとはLINE@を使うならLINEのIDもリストです。
それから、Facebookで繋がるなんていうのもリストの1つではあります。
媒体は何でもいいわけで、見込み客にリーチできる情報があるかどうかが大事です。
1番一般的なのはメールアドレスですね。
メールアドレスを取得するとステップメールが使えるので、リストマーケティングを効率化できます。
リストマーケティングのメリット
リストマーケティングはぜひとも取り組んでいただきたいマーケティングです。
なぜかというと
- プッシュ型のセールスができる
- 売上が計算できるようになる
- プッシュ型のセールスができる
何かキャンペーンがあるときに、こちらからお知らせすることができるので売上は絶対に上がります。
新商品のお知らせとか、イベントのお知らせもタイムリーに行うことができますね。
ただお店を構えて、お客様が来るのを待つだけとか、ホームページとかブログを持っていてアクセスがあるのを待つという待ちの姿勢一辺倒だとちょっとビジネス環境が変化しただけでもすぐに売上が下がってしまいます。
昔はお客さんが溢れていたレストランでも、新しい道路ができて人の流れが変わったら一気に人が来なくなる、という感じです。
しかし、ちゃんと情報発信をしていれば、どんな場所でも人を集めることができるわけです。
売上が計算できるようになる
プッシュ型のセールスができるとどうなるかというと、売り上げが計算できるようになります。
売り上げが計算できることのメリットは、ビジネスが安定するということもありますし、素早く対策が打てるということもあります。
例えば、今月売り上げが少ないなと思ったら、キャンペーンを打てば良いということですね。
広告費の上限が見極められるようになる
メールを送ることでどのくらいの売り上げが見込めるかということが把握できていれば、そのためにいくら広告費をかけて良いかということも計算ができるようになります。
顧客獲得単価という考え方なのですが、売り上げから逆算してお客様を集客するために、いくらお金をかけても大丈夫かの基準を明確に持つことが大切です。
LTVを上げられる
LTV（ライフタイムバリュー）は顧客生涯価値と訳されます。
１回お客様になっていただいた後、しっかりとフォローすることで、あなたの商品やサービスを繰り返しリピートしてくれたり、いろんなシリーズを次々買ってくれるようになります。
このようにして、一生涯あなたにいくらお金を払うか。
この数字がLTVです。
売上が安定する
リストがあってプッシュ型のセールスができるので、ウェーブとアベレージのウェーブを狙って作れるようになるということですね。
短期の売り上げ、キャンペーンを展開すれば、ウェーブの売り上げを作れるようになるということです。
そして、そのステップメールを作って仕組化を進めていけば、集まったリストというのがアベレージを積み上げることも兼ねることができます。
しっかりとアベレージを積み上げるために、お客様のアフターフォローだとか、しっかりとお客様の悩みをヒアリングするとか、そういう関係作りが大事になっていきます。
そして、その集客からセールスまでの自動化こそがステップメールで１番得意とするところですね。
セールスプロセスはある程度パターン化できるので、仕組み化に向いています。
もちろん売り上げを安定させるアベレージを作るためのアフターフォローもステップメールで作ることができます。
お客様に悩みを聞くことができる
リストマーケティングでは、お客様と直につながっていますので、お客様のお悩み事、お困り事を、直接聞くことができます。
そのお客様が悩んでいることを解決するための商品開発をすることができます。
ですので、普段のメルマガとか、それからステップメールの中では、アンケートの実施を徹底していただきたいと思います。
アンケートマーケティングなんていう言葉があるくらい、このアンケートをもらってお客様の声をしっかりと聞いていくという姿勢が、リストマーケティングで成功するために非常に大事な要素になります。
ステップメールに必要なライティングスキルとは？
ステップメールは何のために書くのかというと、ビジネスで売り上げを上げるためですね。
そのために必要なのが、マーケティングの考え方が大事なんだということをお話ししてきました。
そして、このマーケティングをちゃんと分かっていれば、必要なコピーライティングスキルについても整理することができます。
先ほどお話したマーケティングの考え方に基いて、ステップメールを書くときのコピーライティングスキルについて解説をしていきたいと思います。
ビジネスにおけるコピーの重要性
ダイレクト・レスポンス・マーケティングにおいて結果を出すために重要な順番があります。
1番目がリスト
つまり、お客様のことですね。
どういうお客様を集めるのかが1番大事だということですね。
分かりやすく言うと、興味ない人をいくら集めたとしても、絶対に物が売れるわけがないということですね。
２番目がオファー
これは、あなたが提案する内容、企画と捉えると分かりやすいと思います。
あなたがどういうアイデアを提供するのか。
その企画内容のことです。
このオファーが悪ければ、いくら良いコピーを書いたとしてもなかなか結果にはつながらなくなります。
だからコピーよりオファーの方が大事である、ということを覚えておいていただきたいと思います。
最後にコピー
ステップメールというのは、小手先のテクニックで稼ぐというよりは、お客様と誠心誠意向き合ってお客様の理解を深めることで、ビジネスの売り上げを上げていくというものです。
ダイレクトレスポンスマーケティングで説明したように、信頼をベースにするのがよいわけです。
ですので、このコピーライティングに頼りすぎると本質から外れてしまいます。
まず、この重要性の順番を正しく理解しておいていただきたいなと思います。
売り込み型のコピーライティングとは？
売り込み型のコピーライティングの代名詞は1枚ものの縦長のセールスレターがあります。
この形式のセールスレターにはコピーライティングのテクニックがびっちりと使われます。
説得する順番とか、細い言葉の使い方の心理テクニックなどを駆使して、欲しい気持ちに誘導する感じで、そのセールスレターを読んで商品やサービスを買いたいと思ってもらうテクニックですからね。
ただし、そのステップメール場合はセールスレターを読む前に、すでに欲しいっていう気持ちにどれだけ持っていくかで勝負が決まってます。
ですから、セールスレターにはそんなにコピーライティングに凝りすぎなくても大丈夫、というのが実際のところです。
なぜ売れないのか？
この理由が分かっていない人は、わざわざ難しい売り方をしようとするのです。
もっとシンプルに考えたほうが売れます。
売れない理由については、こちらの無料e-bookも参考にしてください。
【無料e-bookプレゼント】なぜそのメルマガは売れないのか？ それは… ＞
セールスレターの前に勝負が決まっている
セールスレターにどういう人を案内するか、ですでに勝負は決まっています。
それがつまりリストとオファーの部分になります。
どういう人に対してどういう企画を投げるか、ですね。
そして、
「この人が提案する内容ならどういう商品でいくらなのか分からないけど、なんか欲しいな気になるな。」
とどれだけ思ってもらえるかが勝負なんですね。
ですから、セールスレターを読んでもらう前に勝負は決まっている、という前提でステップメールを書いていく必要があります。
このことが理解できれば、売り込みのためのコピーライティングは、ステップメールにおいては不要であることが分かっていただけるのではないかと思います。
そういう小手先の心理テクニックよりも、ちゃんとお客様とやり取りしてアンケートもらうとか、しっかりとクリックしてもらって分岐させていくとか、そういう必要なお客様に必要な情報を届けるという姿勢を徹底させる方が、ステップメールの反応率を上げるのは簡単だということですね。
リスト、オファー、コピーの重要度の順序について理解していただき、コピーライティングに凝りすぎるのではなく、リストとオファーを丁寧に作り上げていただきたいと思います。
LTV（ライフタイムバリュー）を上げよう
ステップメールにおいてはLTVを上げるという考え方を、ぜひ持っていただきたいんですね。
LTVとは顧客生涯価値のことですが、分かりやすく言うと、長期的な売り上げのことです。
長期的に顧客との信頼関係を継続させる。
そういう状態を目指していただきたいんですね。
なので、短期間で欲しい気持ちにさせて買わせるような心理テクニックではなく、もっとダイレクト・レスポンス・マーケティングの本質を大事にしていただきたいわけです。
お客様との信頼関係をベースに、ちゃんとできているかどうかということですね。
そして、そのために必要なことは、あなたが仕事において、もしくは家庭において、さらには人生において、大事にしている価値観が何なのかということをはっきりさせるということです。
これは、心理テクニックとかは全く別次元の話です。
あなたの素直なあなたの言葉を、素直な言葉を文字にしていくだけで良いわけです。
むしろ、あなたが普段から使っている言葉を、素直にありのまま表現するからこそ、そこにこそあなたらしさが表現されるわけですね。
そういう意味で、コピーライティングのテクニック、スキル、心理テクニック、そういったことは必要ないということを理解しておいていただきたいなと思います。
ライティングのルールは最小限でOK
もちろん最低限の文章を書くときのルールというのはあります。
文章を書くときのルールというのは、
- 分かりやすい表現をする
- 漢字やひらがなだけに偏らない
など、こういった本当に基本的な日本語が書ければ十分です。
最近はFacebookとかLINEとかメールとかで普通に文章で遣り取りをすることが多いので、そういったやり取りを当たり前にしている人であれば、もうその文章力で十分だということです。
むしろ、難しい単語とか、難しい表現をしない方がベターです。
小学5年生でも分かる表現にするというのが、メルマガの文章で伝えるときの鉄則です。
そのくらいの文章スキルがあれば良いということです。
プロ並みのセールスライティングなんていうのは必要ないよということですね。
ステップメールを書く時の手順
マーケティング思考に基づくステップメールの書き方の手順について、最後にお話したいと思います。
お客様のニーズをリサーチする
しっかりとお客様のお困り事、お悩み事をヒアリングして、何を求めているのかということをしっかりと把握をしていきます。
そして、お客様が求めている情報を提供していきましょう。
情報を提供する手段はいろいろありますが、メール本文でも良いですし、ブログの記事で伝えるというのでも良いですし、YouTubeの動画で伝えるというのでもいいです。
それから、有料コンテンツとして伝えてもいいですね。
しっかりと価値がある情報を提供するときは、お金をいただく方がお客様も真剣に学びますので、お客様とってもお金をいただく方が良いという場合もあります。
お客様の悩みの度合いであったりとか、あなたのビジネス設計によって調整してください。
いずれにしても、お客様としっかりと向き合っていくということですね。
これがステップメールを書く時の１番最初のステップになります。
あなたの価値観を言語化する
ステップメールでは、あなたが大事にしている理念や価値観を繰り返し繰り返し伝えていく必要があります。
あなたの商品とかサービスの機能性の説明ではなく、あなた自身の人間性の説明です。
誰がその情報を発信しているのか、ということを相手に分かってもらうために必要なメッセージなんですね。
この価値観で共感を得ることが、信頼関係を築くための1番のベースの部分になっていきます。
理想とする未来を共有する
そして、理想とする未来を共有するということです。
理想とする未来について共感してもらうことができれば、あなたが提案する商品やサービス、企画、オファーが、相手にとっても必要なものになっていくわけです。
こうして、描いた未来に到達するためには絶対に必要なものだ、と分かってもらえたら話は早いです。
未来を共有した上で、今のその相手、メルマガの読者にとって特になるようなオファーをしていくと、当然のごとく手に入れたいと思うので、反応率を上げることができるということです。
ステップメールの書き方のまとめ
ステップメールで反応率をあげるために書き方の手順については、ご理解いただけたでしょうか？
コピーライティングのテクニックよりも、オファーのやり方でした。
そしてオファーの内容よりも、しっかりとまずお客様のことを知るということ、お客様のニーズをしっかりと把握するということ、つまり、このリストが重要でした。
このリストを大事にするということが、ステップメールを書くときの出発点になるということです。
最も大事なリスト。
それから次に、オファー。
そして最後に、コピー。
この順番で、このステップメールの全体像を設計していただいて、しっかりとあなたのそのマーケティング戦略の中に、ステップメールを取り入れていただけたらと思います。
そして、しっかりと反応が取れるステップメールを書いていきましょう。
こちらの無料e-bookでは、メルマガから売れない理由について、詳しく解説しています。
ぜひ合わせて参考にされてください。