ステップメールで販売までの流れを設計する方法について解説をしていきます。
メルマガに登録してもらった読者様に対して、7通だったり、10通だったり、何通かに分けてメールを順番に送っていくのがステップメールです。
そのステップメールの中で、あなたが紹介したい有料の商品を販売する流れを、このステップメールの中で作ることができます。
→【参考記事】ステップメールとは！メルマガとの違い＆反応率を最大化させる方法
その流れを設計するために必要な事柄について解説をしていきます。
販売に至るまでの流れの原則を押さえる
まず、これはステップメールであっても、ステップメールでなくても共通する、人が商品やサービスを購入するまでのプロセスについて押さえておきたいと思います。
AIDMAの法則
この法則は有名なのであなたもご存知だと思います。
人間心理というのは、昔から今に至るまで基本的には変わりません。
ですから、まずはこの基本をしっかりと押さえておく必要があります。
ここで大事なのは、セールスをするときの話の順番を間違えないようにするということです。
このAIDMAの法則については、他の記事で解説していますので詳細はこちらの記事を確認してください。
→【参考記事】ステップメールの基本テンプレート！例文をパクって使いまわす方法とは？
ここでは、概要だけお話しすると、
- まず興味を引きつける
- そして、欲求を起こさせる
- それによって、最終的に購買行動に導く
これが、基本的な人間心理の流れになります。
AISASの法則
そして、インターネットが普及することによって、この流れの中に、AISASのSというのが加わるようになってきました。
AはAttention（注意喚起）、IはInterest（興味付け）でAIDMAと同じですが、3つ目のSは、search（検索）です。
つまり、自分で調べるプロセスが加わり、購買行動のプロセス自体が変化しているのです。
最後のSというのは、share。
いい情報を見たら「あっこれよかったよ」とFacebookやTwitterでシェアする。
そういう感じですね。
今や自分で自発的にインターネットを使って情報を調べることができるようになってきました。
もともと営業マンのセールストークは基本的に信用しないものですが、リアルの営業マンだけではなくて、ネットで何か販売しようとするときにも安直に信用しなくなっているのです。
ですから、Aの注意喚起と、Iの興味付けがとても重要なのです。
セールスされる時の心理とは？
そもそも人の心理的な反応として、何か販売しようとされると本能的に警戒するものです。
だからこそ、このサーチをしてしまうわけです。
- この人が言っていることは本当だろうか
- 他の人は別の言い方をしていないか
- 自分にとって損しないだろうか
そういうことをサーチして、調べていくわけです。
なので、そういった人間の心理の流れ、行動のパターンをしっかりと理解しておく必要があります。
そして、人の心理の動きがちゃんと分かっておけば、何かを販売するためにはお客様との信頼をベースにすべきだということも分かると思います。
つまり、信頼さえあれば、
- この人が言っていることは正しいだろう
- この人がいいと言っているからいいのだろう
というふうに受け取ってくれるのですね。
最高の状態でIの興味付けが達成できます。
その一方で、信頼がなければ、サーチをしたときに他の人の所に容易に流れていってしまいます。
ですから、インターネットが当たり前、スマホが当たり前になった時代においては、ますます人と人との信頼の重要性が増しているのですね。
ですから、ブランディングが重要なのです。
→【参考記事】ステップメールを活用して濃いファンを集客する方法とは？
これは当然のごとくステップメールで何かを販売するときも共通していることです。
では、その販売に至るまでのプロセスについて、もうちょっと細かく分解して説明していきたいと思います。
ステップメールの流れについて
このステップメールの流れをもうちょっと細かくお話をすると、まず1番最初に大事なのは興味をひきつけるということです。
最初に、興味をひきつけることに失敗したら、その後の話というのは聞いてくれないからです。
コピーライティングの基本ですね。
文章は1番最初が肝心です。
チラシやランディングページならヘッドコピー。
ブログ記事なら記事タイトルとイントロダクション。
これらに手を抜いてはいけません。
しかし、最初にひきつけることができれば、その後に読み進める流れが生まれます。
それだけ最初が肝心です。
ステップメール全体の中でも最初に送る１通目はとても重要です。
→【参考記事】ステップメール１通目は目的とノウハウを！書き方の注意点とは？
そして、興味をひきつけるために大切なことは、
- メリット
- ベネフィット
このベネフィットというのは、メリットを得た後どういう状態になるかということですね。
メリットというのはその商品の機能などが分かりやすい例で、たとえば、商品を手に入れることによって時短ができる。
食器洗い器だったら、食器を洗う時間が省けます。
そういうのがメリットですね。
ベネフィットというのはその省けた時間を、
- 家族と過ごすことができる
- 趣味に当てることができる
などのように、メリットを得ることでどういう未来が得られるか、ということです。
このメリットとベネフィットをしっかりと提示することで、見込み客の興味をひきつけることができます。
AのAttention（注意喚起）とIのInterest（興味付け）の重要性についてご理解いただけましたでしょうか？
ここを失敗すると販売に至るまでステップメールが流れていきません。
一度ステップメールを書いた後も、読者の反応を見ながらしっかりとブラッシュアップしていくべき箇所になります。
お客様の悩みを把握する
最初の興味付けで的を外さないために大事なのが、お客様の悩みを把握するということです。
人は生きてる限りいろんな悩みがあります。
- 今日何を食べようという軽い悩み
- 結婚ができないという悩み
- その生きるか死ぬかの病気の悩み
のように、いろんな悩みがあるわけですが、この悩みが自分で思い込んでいるだけということもあることを理解しておきましょう。
例えば、これからの日本は大変だと思い込んでる人がいますよね。
- 給料もなかなか上がらないし・・・
- 生活するのが大変だし・・・
このように周りに聞いたことやニュースで聞いたことを鵜呑みにして、「あーなんか大変なのだろうなぁ・・・。」というふうに自分の中で、勝手に悩みを作ってしまう状態です。
周りに影響されて、周りに染まって、周りのせいで悩みを抱え込んでしまう。
ただ、そういった悩みは、よくよく考えてみると「そんなに大した悩みでもないな。」と気付くものもあります。
なので本当に大事なことで悩んでいるのか、自分で分かっておくことが大切です。
悩みには
- 悩みと思い込んでるだけの表面的な悩み
- ほんとに真剣に悩んでいる深い悩み
の２種類があることを知っておきましょう。
表面上の悩みの使い方
悩みに触れて興味を惹きつける際には、最初は相手にとって分かりやすい悩みについて共感を得ることで、注意をひきつけることが大事です。
よくよく考えてみると、大した悩みではないかもしれません。
しかし、1番最初の興味をひきつける時は表面上の悩みでないと相手に伝わらないです。
いきなり深い本質を伝えても理解できないからです。
他の記事で解説しているのですが、お客様が普段使っている言葉を使うということが大切です。
→【参考記事】ステップメールのノウハウでコアなファンが爆増！仕組み作りのコツとは？
まず最初は、お客様が使っている言葉を使って訴求するということを覚えておいてください。
段階を踏んで1つ1つ進めていかないと、販売に至るまでのステップメールの設計はできません。
この1番最初の段階が、興味をひきつけるということでした。
欲求を感じてもらう
そして、その次の流れが、欲求を感じてもらう、です。
そのためには、
- 未来のイメージをしっかりと語っていくということ
- 現在の悩みからの脱却
この2点が、欲求を感じてもらうために必要な情報です。
これは、脳の仕組みを理解すれば分かるのですが、脳というのは理想とする未来をイメージして、そして、現在抱えている悩みというのを認識すると、そこのギャップが認識できるようになります。
そして、そのギャップを認識すると、ギャップをどうしても埋めたいと脳が勝手に動き出すんですね。
ですから、まずはその未来のイメージをしっかり持ってもらうことが大事なんです。
→【参考記事】メルマガの目的の伝え方は？ブランディング戦略を成功させる方法
そして、そこに至るための提案をしていきます。
「現在そんな悩みを持っているのだったら解決した方がいいのではないのですか？」
という感じです。
そういう流れを、ステップメールの中で作っていけば販売までの流れが完成です。
本質的な深い悩みを追求する方法
欲求を感じてもらうためには、興味をひきつけるための表面上の悩みではなくて、もっと悩みの本質、深い悩みに入っていく必要があります。
その人の問題の根源は何かということです。
多くの人というのは、自分自身の問題が何かということに気付いていないことが多いのですね。
だからこそ問題の解決ができないわけです。
あなた自身の問題について考えてみていただくと、分かるのではないかなと思います。
なんとなく問題に感じているだけ、では解決の糸口すら見えません。
しっかりと言語化していく作業が必要です。
まず自分の問題の本質を考えてみよう
あなた自身に問いかけてみてほしい質問が３つあります。
- あなたが今抱えている問題はなんですか？
- そして、その問題はいつからあなたの問題になっているのでしょうか？
- そして、最後が、なぜ昔から今に至るまでその問題を解決することができないのだろうか？
この3つの質問を自分自身にまず問いかけてみて、その答えを紙に書き出すとか、ぶつぶつと口で言ってみるなどして、言語化してみてください。
そうすると、自分自身の悩みについていかに考えていなかったか・・・という事実を目の前に突きつけられます。
そして問題の本質が見えてくるのです。
このようにして自分自身のことが分からなければ、人の悩みの本質を捉えることも当然できませんので、まずは自分自身のことをやってみてください。
そうすることで、悩みの本質、問題の根源にアプローチをしていくことができるようになります。
自分のことを追求していくと、他人のことも想像できるようになりますし、欲求とは何かということについての理解がどんどん深まっていきます。
自分の欲求を認めてあげよう
この真の欲求というのは、自分で封じ込めてしまっていることも多いです。
真の欲求に気付くには何が必要かというと・・・
自分自身を疑うということ
です。
まずは自分の考えに対して「本当に？」と何度も問いかけてもらいたいのですね。
出てきた答えに対して、さらに、それは「本当に本当なのか？」ともう1回繰り返して自分自身に投げかけていきます。
この質問を繰り返すと、自分自身の真の欲求が何かということが分かりますし、今まで自分自身の感情を疎かにしていたことにも気づけるようになります。
そういった自分自身の欲求について、まず認めてあげるということですね。
そういう考え方ができる人は、
他人の欲求について深く考えさせるようなメッセージを投げかける
ことができます。
自分自身が体験していないと、人に何かを語ることはできません。
そして、体験したことはぜひ編集後記で使いましょう。
ブランディングにとても有効です。
→【参考記事】メルマガの編集後記を使いこなそう！ネタの決め方とは？
このステップメールの流れを設計するときには、どういう興味をひきつけるのか、そして、そういう欲求を感じてもらうのか、そういったことを順番にステップメールで書いていきます。
この基本の流れを実践するために、ぜひ自分自身の悩みについて、読者の悩みについてしっかりと向き合ってくださいね。
しっかりと解除を促す
そして、忘れてはいけないのは、そのステップメールの流れの中で興味をひきつけた後に、
「もし興味がないというのだったらすぐに解除してくださいね。」
と解除を促すということです。
それか、
「興味があるのだったら続きを読んでくださいね。」
と伝えて、続きを読んでもらうか、２つに１つですね。
- 解除するのか
- 続きを読むのか
その二択を繰り返しその読者様に迫ってほしいのですね。
興味ないのに次を読んでしまうと、読者様にとっても時間のムダになってしまいますし、あなたにとっても商品やサービスの販売をすることができないので、お互いにとって時間のムダでしかなくなってしまいます。
ですから、
お互いの人生を大事にするために必要な人にだけ届ける
という姿勢を徹底してほしいのですね。
繰り返し選択を迫っていく
興味付けで興味を持ってもらえなければ解除してもらう。
そして、興味付けの次の段階、つまり欲求を感じてもらう段階で上手くいかなければ、そのタイミングで解除をしてもらいます。
そういう場合は、
- 興味はある
- だが、そこまでして本気で求めてはいなかった
ということですね。
このことに気付いてもらうだけでも、あなたのステップメールを読んだ価値があるというものですね。
実はこれも顧客教育の１つになっています。
選択をして決断しましょうね、というメッセージになるからです。
詳しくはこの記事を参考にしてください。
→【参考記事】ステップメールで教育する方法とは？成約率を上げるテクニックも！
自分に必要なものを気付けたら、今後は余計なことに頭を使ったり、気持ちをふらつかせる必要がなくなるので、それだけその人の人生が得しますから。
そして、そういう人には、商品サービスを販売すべきではないので、しっかりとそのようなメッセージを伝えていきます。
このように
- 解除するか
- 続きを読むか
しっかりと問いかけることで相手に選択させる。
つまり、行動を促すということができるわけです。
こういう流れをステップメールの設計の中で作って、その1つ1つの段階の区切りのところでしっかりと選択をしてもらうようにステップメールを設計してください。
ステップメールを設計する手順
最後に、ステップメールを設計する手順について解説します。
詳しくはこの記事も参考にしてください。
→【参考記事】ステップメールのノウハウでコアなファンが爆増！仕組み作りのコツとは？
１）ニーズを把握する
まずは、先ほどお話ししたように、お客様のニーズを把握するということです。
お客様の悩みが分からなければ、ステップメールの設計は当然できないですし、商品やサービスを作るということすらできません。
まずは、ここでしっかりと声を聞く。
具体的な方法は、
- 悩み相談
- アンケートの実施
ですね。
今までに、何か商品を買ってくださったお客様がいるのであれば、そのお客様とコミュニケーションをとる。
コミュニケーションの機会を作ることで、お客様のニーズを把握することができます。
そして、その上で商品やサービスを作ったり、仕入れたりするということですね。
- ニーズを把握する
- ニーズにあった商品を販売する
この２つが揃えば、まず間違いなくそのステップメールで販売することに成功します。
ちゃんとそのお客様のことを理解して、お客様のためになるものを販売するわけですから、そのステップメールの流れでセールスが上手くいかないわけがないのですね。
なので、まずステップメールを設計する1番最初の手順として、お客様のことを知って、お客様のニーズにあった商品の準備をしていただきたいなと思います。
テストマーケティング
そこまでやったら、もうテストマーケティングですね。
このステップメールを、先ほどのお話した流れの通りに書いたら、まずはお客様に投げてみるということです。
興味と欲求が、自分が把握している内容で間違いなかったかどうか、をチェックしていくわけですね。
そして、お客様の反応をみてそのメッセージをブラッシュアップしていきます。
- ちゃんとお客様が使っている言葉で訴求できているかどうか
- お客様の表面上の欲求は何か
- お客様の深い欲求の本質は何か
- それから問題の根源は何なのか
そういったことを、このお客様の反応を見ながらブラッシュアップしていくと、テストマーケティングになっていきます。
なので、いつまでも机の上で頭を使って、うんうん唸ってステップメールの設計をするのではなくて、お客様のニーズを把握して商品の準備ができたら、まずはテスト的に販売をしてみることです。
テストマーケティングの際には、最低でも３つの要素はステップメールに入れるようにしてくださいね。
→【参考記事】ステップメールの構成内容で忘れてはいけない３要素とは？
お客様は期待して購入するわけですが、売った後でサービスを追加して期待以上に持っていけばいいわけです。
あなたの価値観を言語化する
そして、そのステップメールの中で伝えるべきメッセージとして、あなた自身の価値観があります。
- まず、あなた自身の価値観を洗い出していただきたいのですね
- なぜ、商品を作ったり、仕入れたりして販売しているのか
- なぜ、その商品を販売しているのか
- そして、なぜ今の仕事をしているのか
- 今後、何を目指しているのか
- どういう未来を目指しているのか
こういったあなた自身の価値観というのも、しっかりとステップメールの中に織り交ぜていただきたいのですね。
そのことによって、そのあなた自身をブランディングすると、信頼をベースにしたステップメールの販売の流れを作ることができます。
人生とビジネスを一致させていく
そして究極は、あなたの人生につなげるということです。
いま申し上げた価値観につなげて話すのは、言い換えると人生につなげるということでもあります。
自分の人生はこういうふうに生きていきたい。
そして、お客様にも豊かな人生を歩んでいただきたい。
そういうお客様との関係性というのが、自分にとって宝なのだと。
そういうあなたの人生の話をすると、そこに共感したお客様というのは、あなたの熱烈なファンになってくれるということですね。
→【参考記事】価値観を言語化する最強の武器、エニアグラムとは？
そうなると、このAISASでいくらサーチをしたところでライバルに流れなくなっていきますし、サーチすらされなくなっていくでしょう。
あなた自身のビジネスとしても安定し、販売がスムーズにいくわけです。
そして、お客様にとってもこの人から買うのだということで納得度が違いますから、同じ商品を買うにしても、より喜んでいただくことができます。
こういった準備をしながら、テストマーケティングも同時に行っていくことで、本当に信頼をベースにして成約率の高いステップメールの流れを作り上げることができます。
ステップメールを複数つなげて設計していく
そういったステップメールを1つ作ったら、その後に2つ3つとつなげていけば、セールスの自動化の仕組みが作れてしまうわけですね。
詳しくはこちらの記事で解説しています。
→【参考記事】ステップメールを複数組み合わせる方法！企画の作り方とは？
ぜひとも、まずは1つ、そのステップメール、その信頼をベースにして商品やサービスを販売する仕組みのステップメールを、まずは1つ作っていただきたいなと思います。
最後までお読みいただきありがとうございました。
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