ステップメールの費用対効果を最大化する方法について解説をさせていただきたいと思います。
ステップメールはセールスにおいてもブランディングにおいても非常に高い効果を発揮することができるツールです。
ただし、それは正しく使えばという条件があります。
では、どういう考え方でそのステップメールを書くと、それは正しい使い方と言えるのか。
今回はステップメールの費用対効果を最大化する方法について順番に解説を進めていきます。
ステップメールがもたらす効果
最初にステップメールを活用することで実際にどういうその効果がもたらされるのか、についてお話していきます。
まず、１つ目は成約率を跳ね上げることができるということ。
よく言われているのは、そのセールスレターは、1％成約すれば十分そのセールスレターとしてはしっかりできていると言われるのではないかと思います。
もちろん人によっては、2％、3％、5％とかにもなります。
これは、どういう人に読んでもらうのかとか、そのセールスレターを読んでもらうまでの流れとか、にもよってパーセントが変わってくるためです。
ただ、セールスレター単体でいうと、1％というのが一つの目安なのかなと思います。
しかし、私が書いたステップメールででた成約率は約17％でした。
この数字を見てどのように思いますか？
ステップメールを読んでいただいて後、そのセールスレターにアクセスを流した結果、成約率が17％になったということです。
これが、ステップメールをわざわざ書く理由です。
これだけ費用対効果があるからこそ、労力をかけてでも、しっかりと考えてステップメールを書こうというふうに思うのです。
成約率が上がる最大の理由
ステップメールを使うことで、なぜこれだけ成約率が上がるのかというと、信頼、価値観でセールスができるからです。
よく営業の世界では「自分を売れ」と営業の世界では言われます。
商品ではなく、自分を売る。
つまり商品の機能とか特徴をアピールして売るのではなく、「あなたがそれだけ言うのだったら良いものなのだろうね。」というふうに思っていただくことで購入の決め手にしていただく。
それが、自分を売るということです。
それには、信頼作りというのが必要ですし、そのあなたの価値観、考え方というのをしっかり伝えていく必要があります。
それを実現するためにステップメールというのは非常に有効なのです。
そういう効果をステップメールで生み出すことができるのです。
少し言い換えるとファン作りとも言えますし、ブランディングとも言えますね。
こういった効果を期待することができます。
→【参考記事】ステップメールで稼ぐ最強の方法とは？成約率を安定して上げる方法
費用対効果を最大化する方法とは？
前章では、ステップメールの効果について、整理をしていただきました。
では、このステップメールの効果を最大化するためにはどうしたら良いのか、について解説を進めていきましょう。
マーケティング思考を大事にする
まず、そのステップメールのその効果を最大化するには、ステップメール単体で考えてはダメです。
先ほどお話ししたように、ステップメールというのは、セールスレターに流すまでの前段階に位置する媒体です。
ステップメールの後にセールスレターという順番で配置されているわけです。
そして、ステップメールの前段階もあります。
つまり、どういう人にステップメールを登録してもらうか。
それが、メールアドレスを取得してもらうためのオプトインページですね。
順番としては
- オプトインページにアクセスして登録
- ステップメールを読み進める
- セールスレターでクロージング
というのがマーケティングの一連の流れです。
この一連のマーケティングの流れを把握した上で、ステップメールの構成を考えていきます。
では次に、マーケティングの流れをどうやって整えれよいか、についてお話していきたいと思います。
→【参考記事】マーケティング戦略をステップメールに組み込む方法
目的を定める
一番大事なことが目的を定めるということです。
あなたが運用しているステップメールの目的は何か。
セールスならセールス。
他にも、アフターフォローの目的というのもありますね。
それらの目的によって、そのステップメールの流れというのは変わっていきます。
リストの集め方
それからリストの集め方、どういうお客様にステップメールに登録してもらうかによって、ステップメールの設計というのは変わっていきます。
対象となる相手が変われば、シナリオも変わってくるのですね。
人に合わせたメッセージになるように調整をしていくのは当たり前のことですよね。
その一連の流れを考えていくのが、このマーケティングです。
なので、この集める対象をどうするかが重要です。
- どういう人を集めたいのか
- どういう人にこのステップメールに登録してもらいたいのか
- あたなが考えるターゲットはどういう人か
こういったことをはっきりさせておいてください。
つまりターゲティングです。
これがないと、ステップメールの費用対効果というのはガクンと落ちてしまいます。
見込み客の状態を把握する
そして次に、ターゲットを考えて、見込み客を集めた後。
その時に大事なことは、見込み客の状態をしっかりと把握しておくことです。。
そのステップメールに登録してくださった、その見込み客の方がどういうことで悩んでいるのか、どういうことを今課題に感じているのか。
そういったことですね。
それから、そのお客様が理想としている未来はどういう未来を理想として描いているのだろうか。
悩みというのは現在のことです。
一方で、理想や達成したいことというのは未来のことです。
そして、こういう未来に行きたいという希望はあるわけですが、そういう望みがあるにもかかわらず、今の悩みが解決していない真の原因とは何なのか。
この辺りをしっかりと把握しておく必要があります。
→【参考記事】ステップメールを活用して濃いファンを集客する方法とは？
お客様のことを知らないと、ステップメールで適切なメッセージを発信することはできないので、どうしてもステップメールの費用対効果が落ちてしまいます。
ウェブやリアルにかかわらず、ビジネスをする上で当たり前のことなのですが、まずはお客様のことを知ることです。
- ちゃんとお客様の状態に耳を傾ける
- 話に耳を傾ける
一般のセールスの世界でも、一方的に売り込む人というのは、いくらスラスラ話ができたとしても営業成績は良くありません。
そうではなく、しっかりとお客様の話を聞くということをできる人が、トップセールスマンの特徴です。
お客様のことを知るということですね。
ステップメールやWebでのセールスでもまったく同じことが言えます。
そして、ステップメールのシナリオを設計する
ステップメールのシナリオというのは、書き始める前に設計するべきものです。
なぜかというと、思いつきで言いたいことを書いていくと、途中でメッセージがブレていってしまうからです。
ブログ記事を書くときでも、メルマガの記事を書くときでも、一通、一通分けて書くステップメールでも一緒ですが、ライティングをする際は先に全体の設計をしておくといいです。
つまり、シナリオを先に設計してから書き始めるということです。
そして、シナリオを作る時に大事なのは、話の順番です。
話の順番については、あなたがセールスを受けるときのことをイメージしていただくとわかりやすいのではないかと思います。
洋服を買いに行ったり、家電量販店に行ったときに商品を見ていると、店員さんの中にやけに売り込んでくる人がいますよね。
もしあなたが同じことをやってしまうと「もういいよ。」と嫌がられてしまうわけです。
ですから、最初に話を聞くということが大事ですし、お客様が何を望んでいるかを把握しておくことが大事なわけです。
そこで、しっかりとまず信頼関係を作るということが、一番、最初のステップになります。
シナリオ作りの第一ステップ、それは信頼関係を作るということ。
しっかりとそのお客様に話を聞く態勢を作っていただいてから、その次の話へと進んでいただきたいなと思います。
このステップメールのシナリオの作り方については、また別の記事で詳しくお話しますので、ここでは概要までで留めておきますが、信頼関係を作ることの重要性について、しっかりと認識しておいてください。
そのためには、あなたの価値観をしっかりと伝えていくということです。
そして、
- あなたができる提案が何なのか
- なぜその提案をするのか
などをそのステップメールでお客様に伝えていきます。
この順番でシナリオを設計すれば信頼で売ることができるようになります。
一番大事なのは、最初の信頼構築
信頼構築ができれば、ステップメールの費用対効果を最大化することができますので、いくつか具体的なノウハウご紹介しておきます。
１つ目は動画
動画でお話をするというのは、その信頼作りに非常に役立ちます。
メールの文章を読むだけというよりも、動画で実際に声を聞いたり、もしくはですね、あなたの顔がちゃんと出ているのであれば、その言葉以外のところで伝わる情報量は圧倒的に多いです。
メールだけでは伝わらない情報が、その動画で伝えることができるわけです。
２つ目は音声
映像はないですけれど、音声も同じですね。
その人の声の高さや柔らかさや勢いなどから、その人の人柄が文章よりもリアルに想像できます。
ちなみに、動画よりも音声の方が優れている点もあります。
それは、移動中にもスマホで聴けるということです。
動画の場合は、例えばYouTubeのurlをメールに添付した場合は、そこからアクセスをして大量のパケットを消費しながら動画をずっと見ていないといけないですよね。
そして、パソコンならいいですが、スマホだとなかなか見づらいです。
情報量が多いのは動画のメリットですが、これらのデメリットもあるので、使い分けが必要です。
音声の場合は、移動中にもイヤホンで聴くということができますので、場所を選ばないという点で聞きやすさについては軍配が上がります。
動画とか音声はその特徴を理解した上でしっかり使い分けてくださいね。
信頼構築のために、とても有効なやり方ですので、覚えておくと便利かなと思います。
自分の価値観を伝える
これはテクニックでもあるのですが、あなた自身の体験、価値観を伝えていくということですね。
あなたのことをさらけ出すからこそ、信頼を築くきっかけ作りができます。
趣味であったりだとか、いろんな失敗談であったりだとか、お客様との遣り取りだとか、そういった体験談をステップメールでしっかりと伝えていくといいですね。
編集後記を活用する
パーソナルな趣味とか失敗談だとか、感情が動いた出来事を伝えていきます。
本文に書けない場合は、編集後記の部分を使うと便利です。
メールの本文と関係なくても、この編集後記を上手に使えば、あなたのパーソナルな側面をしっかりと伝えていくことができます。
これも信頼構築にすごく効果がありますので、ぜひ実践してもらえたらと思います。
→【参考記事】メルマガの編集後記を使いこなそう！ネタの決め方とは？
効果がなかなか出ない時に考えられる原因
最後に、費用対効果が上がらない原因についてまとめておきたいと思います。
一番は、属性です。
- どういう人を集めるか
- どういうリストを集めるか
実は、この属性によって費用対効果のかなりの部分が決まってしまうといっても過言ではありません。
ですから、そのステップメールを単体で考えるのではなくて、もっと全体のマーケティングの流れをちゃんと分かった上で、その中でステップメールを使っていくということが必要です。
ステップメールにどういう人を集めるか
そのメールアドレスの集め方に問題があると、いくら良いステップメールを書いても費用対効果が上がらないので注意をしていただきたいなと思います。
これを別の言い方をすると、ステップメールに依存しているという状態なのではないかなと思うのですね。
ステップメール万能論とでも言いましょうか。
「いいステップメールなはずなのになぜ結果が出ないんだぁ～」と思う場合は、メールアドレスの集め方が悪いのが原因のほとんどになります。
ですので、ステップメールというのは、一つのツールであると覚えておいてください。
ノウハウとかツールというのは戦術レベルの話です。
使い方によって効果が大きく変わってしまいます。
ステップメールさえあればいいというわけではなくて、全体のマーケティング的な考え方をちゃんと理解した上で、ステップメールを使いこなすということですね。
いくら便利な道具として高級な包丁があっても、火加減を間違えたら料理も台なしになりますよね。
それと同じです。
全体のマーケティング的な考えに基づいてステップメールを活用することで、ステップメールの費用対効果を最大限に上げていくことができます。
集めたお客様のことを深く理解する
そしてですね、属性にも関わってくるわけですけが、いくら良いお客様を集めたとしても、お客様の状態を把握できていなければそのステップメールで費用対効果をあげるということは難しいです。
これもステップメールの反応率が悪い大きな原因の一つですね。
見込み客の理解不足。
ですので、その反応率を上げたり、セールスの成約率を上げるためには、その見込み客の悩みにしっかりと耳を傾けて真剣になって考えることが必要になるわけです。
アンケート取ったりだとか、質問を受け付けたりして、この見込み客の状態を正確に把握するように努力をしていただきたいなと思います。
今回はですね、ステップメールの費用対効果を最大化する方法について解説させていただきました。
ぜひ、お伝えしたことに気をつけながら効果的なステップメールを書いていただき、もし、足りないところがあればより効果が出るようにステップメールを修正していただきたいなと思います。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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