ステップメールの構成内容で忘れてはいけない３要素とは？

今回は、ステップメールの構成内容とは、について解説をしていきます。

まず、ステップメールを書くときには、最初に構成をちゃんと考えてから書き出すのが鉄則です。

そうしないと内容が非常にブレてしまうからです。

ステップメールに限らず、通常のメルマガでもそうですし、ブログに記事を書くというときでもまったく同じことが言えるのですけれども、文章を書くときのライティングの原則というものがやはりあります。

そのライティングの原則を踏まえて、このステップメールの構成内容について解説をしていきます。

合わせてこちらの記事も参考にしてください。

→【初心者向けの記事】ステップメールの始め方！初心者が陥りがちな注意点とは？

（ステップメールを含む）文章の書き方の原則

文章の書き方の原則を考えたときに、必要な３つの要素について解説します。

• １つ目に、誰がその文章を考えているのか。つまり、書いているあなたのことですね。
• ２つ目に、その人が誰に対してその文章を届けているのか。
• ３つ目に、その人に対して何を伝えようとしているのか。

この３つの要素がはっきりと定まっていないとライティングの内容がどうしてもブレてしまいます。

なので、実際にこのステップメールを作成したり、メルマガを作成したり、ブログ記事を作成するというときには、まずこの3つをちゃんとはっきりとさせていく必要があります。

マーティングでいうと、この誰にというのがターゲティングです。

特にここがブレてしまうと、もうメッセージがブレブレになってしまうので注意が必要です。

人の記憶を計算に入れる

ステップメールの場合は、日をまたいで10通や20通のメールを送っていきます。

なので、記憶がどうしても薄れるのですね。

読み進めていくと、１通目のメールをほとんど覚えていなかったりします。

昨日読んだメールを、今日読んだときにどのくらい覚えているかについては興味深い心理実験で明らかにされています。

エビングハウスという心理学者が行った実験がありまして、その報告によると、1日後の記憶は７４％も消えているそうなんです。

ちなみに、

• １時間後・・・５６％忘れる
• １日後・・・７４％忘れる
• １週間後・・・７７％忘れる

なので、人というのは急激に記憶をなくしていく生き物であり、脳の仕組みになっているんですね。

これをエビングハウスの忘却曲線と言います。

そのあたりを踏まえることで、「何を伝えるか」の内容が変わっていきます。

相手にきっと伝わっているだろうという勝手な思い込みで話を展開してしまうと、何を言いたいのか分からなくなる・・・ということが起きてしまいますので。

ステップメールを書く時は、人の記憶のメカニズムを分かった上で、この「何を」の文章構成を考えていくことが必要になってくるわけです。

ステップメールに必要な３つの要素

今まで解説した文章の原則を踏まえた上で、ステップメールに必要な3つの構成について話をしていきたいと思います。

１通目のステップメールについてはこの記事で詳しく解説しています。

→【参考記事】ステップメール１通目は目的とノウハウを！書き方の注意点とは？

１）相手が望む未来をしっかりと描く

このステップメールを読んだら、どういう未来が手に入るのかということを文章で伝えていきます。

「このステップメールを通して、どんな人に対してどういう情報をお伝えしていきます。」と宣言するわけです。

そうすることで、どういう未来が手に入るのか、が分かります。

まず最初に、未来の状態をはっきりと言っておく

人が何かを達成しようとするときに一番大事なのは、目標設定ですよね。

この目標というのは、結局は未来のことです。

この未来の状況をリアルに描いた分だけ、学びに酔って受け取れる量が増えていきます。

ですので、ステップメールを読んだらどうなるかということをはっきりと書いてあげることが大切です。

まずは、相手が望んでいる未来というのをリアルに描いていく、ということです。

そして、相手にも聞いてみる

そして、こちら側から「このステップメールを読んだらこうなるよ！」と未来を提示するだけでなく、相手の方にどうなっていたいのかを聞くことも非常に大事なことです。

もしかすると、むしろこちらの方が重要と言っていいかもしれませんね。

ライティングの原則でもお話したように、誰が、誰に、何を、を明確にした上で文章を書いても、自分の狙いが100％狙い通りになるということはありえません。

マーケティングに完璧はないですし、ターゲティングにも完璧はないからです。

人というのは千差万別ですので、人によって言葉や情報の受け取り方は変わってきます。

それに、望む未来というのも人によって違います。

ですから、情報の受け取り側にとって、どういう未来を手に入れたいと思ってステップメールを読むのか、について、一人ひとり変わってくるということです。

そのため、理想とする未来については、最終的にはその人に言語してもらう必要があります。

この作業をしてもらうことで、その人が自分事の学びとして受け取ってくれるようになるからです。

相手のことを知る

役立つ情報を提供するためには、相手の状況をしっかり聞くことです。

ヒアリングの作業がないと、相手の理解が浅いものになってしまいます。

そうすると、響くメッセージが打てなくなります。

たとえば、アンケートを取るなどして、このステップメールを読み終えたときにどうなっていたいのか、どうなっていたら最高なのか、そういったことをヒアリングをするといいです。

それによって、この「誰に」のターゲティングがよりクリアになっていきますし、ステップメールの構成を修正するための貴重な材料も集めることが可能になります。

２）相手の現状の悩みをしっかりと書いていく

理想とする未来のイメージだけでなく、相手の現状の悩みを把握する上でも、アンケート戦略は有効です。

前項では相手が望む未来というのを解説しましたが、未来というのは、現在から未来にかけての認識ですが、この現状の悩みというのは過去から現在にかけての認識ということですね。

なので、過去から現在にかけての状況をこのアンケートで聞いていくということです。

例えば、ブログの書き方のスキルアップをするためのステップメールを書く場合は、現在のブログ運営においてどういったことで悩んでいるのかということですね。

何に取り組んでいて、どういうことで悩んでいるのか。

そういったアンケートを取ることで、相手の現状の悩みというのがより明確に捉えられるようになっていきます。

相手の現状を把握したら、そのステップメールに微調整をかけて反応率を上げることもできます。

ボトルネックを率直に伝える

そして、最も大事なことは、相手が考えている悩みが、実は真の悩みではない場合が多いということです。

なぜかというと、自分で自分の問題点が分かっていない場合が実はほとんどだからです。

もう少し分解すると、

1. 自分の問題があいまいで分からない
2. だから解決策が見い出せない
3. だからこそ、あなたのステップメールに登録してくる

という行動をとるわけです。

そういった相手の現状をしっかりと踏まえると、どこかに真の問題が潜んでいるわけですね。

これを、ボトルネックと言います。

相手にとってのボトルネックは何なのか、そしてどこにあるのか。

それを、あなたの方から視点を足してあげることによって、相手がハッと気づくことができるのです。

これが顧客教育のエッセンスになります。

→【参考記事】ステップメールのノウハウでコアなファンが爆増！仕組み作りのコツとは？

そうなると、

• 何が自分に足りないのか、分かった！
• これを解決できれば未来に到達できそうだ！

と気づく最初のきっかけになります。

なので、真の問題をこのステップメールの構成に含めるということが非常に大事になってくるわけですね。

現状の悩みや直面している問題点について、しっかりと書いていきましょう。

３）あなた自身の体験

あなたの体験というのは、そのエピーソードでありストーリーですね。

人の脳というのは、他人の体験談をスムーズに受け入れられるような仕組みになっています。

なぜかというと、自分一人で体験できることというのはたかが知れています。

自分一人が体験できることはたかが知れているからこそ、他人の体験というのを仕入れることで、自分の命の危険を守るという本能が脳には備わっているということです。

なので、本能レベルでその他人の体験で、

• どういう失敗したか
• どういう成功したか
• そういうときにどういう工夫をしたか

そういうストーリーを受け入れてしまうのです。

→【参考記事】ステップメールを活用して濃いファンを集客する方法とは？

これは、理性の奥の本能の脳の仕組みとしてある反応ですので、このストーリーというのは強力です。

あなたの経験をさらけだす

あなたがステップメールを書くときには、どういう人に対して、どういう情報を提供をするのか、を伝えていくわけです。

その内容については、お話するあなたは以前に同じ課題を抱えていてその課題を乗り越えた経験があるからこのステップメールを書けるわけですね。

つまり、そのあなた自身が課題を感じていた過去から、解決できた未来にたどり着くまでのストーリーが、あなた自身の体験です。

このストーリーをしっかり書いてあげると、まさにそのステップメールを読んでいる方にとって、最も必要な、最も知りたい情報になるわけです。

ですから、このあなた自身の体験ということをステップメールの内容に、ぜひ含めていただきたいなと思います。

感情表現をありありと！

それから、体験を語るときに淡々と語ると面白くないので、エピソードとかストーリー、出来事が起きたときのあなたの感情をありありと表現していきます。

記事の書き方やテクニック的な話なので、普段のメルマガでも一緒ですよ。

感情というのは具体的に書くと、その感情が動いていきます。

逆に抽象的な書き方をしてしまうと、理性に働きかけるので、あまり感情も動かないし、イメージも湧いてきません。

ですので、できるだけその時の状況を克明に描いてください。

また、シンプルに喜怒哀楽の言葉をそのまま使っていくだけでも、その感情は相手に伝わります。

• うれしい
• 腹が立った
• 悲しかった
• 顔を真っ赤にして怒った
• 穴があったら入りたいほど恥ずかしかった

などですね。

あまり凝った表現や小説家のような比喩は不要ですので、あなた自身が感じた素直な感情を言葉にしていくようにしてくださいね。

セールスのためのステップメールの要素とは？

最後に、セールスのためのステップメールを書くのであれば、どんな構成要素が必要になるか、を考えてみたいと思います。

まずステップメールをマーケティングの流れで捉え直すと、

• ステップメールに登録してもらい見込み客の集客をする
• その見込み客に対して、ステップメールを読んでいただく
• あなたの商品やサービスにお金を払っていただく

そういうマーケティングの流れを作っていくわけです。

この記事で書かれてあることも念頭に置いていただきながら読み進めてもらえたらと思います。

→【参考記事】ステップメールで販売までの流れを設計する具体的な手順とは？

最終的にセールスに辿り着くためのマーケティングです。

そのために必要なステップメールに含める内容として、今からお伝えする3点は絶対に入れてほしい内容です。

１）お金の使い方によって人生が変わる

お金というのは、無限にあるものではないですよね。

もちろんお金だけでなく、時間もイコールですが、こういった有限なものをどのように使っていくのか。

これによって人生が決まってしまう事実を、自分事としてちゃんと考えてもらうことです。

例えば、お腹が空いたからご飯を食べる。

そのときに、

• 体のことをちゃんと考えて野菜も食べる人
• コンビニでお菓子などを食べて、とりあえず空腹を紛らわす人

がいたとします。

食べ物を買うという行為としては一緒でも、お金の使い方が違うわけですね。

なんで違うかというと、考え方によって、お金の使い方の行動が変わってくるからです。

価値観の違いによって優先順位が変わってくるわけですね。

ですので、

『どういうふうにお金を使うと人生にプラスなのか』

をあなた自身の価値観としてしっかりと伝えていくといいです。

お金を使うときの考え方を教育していくことで、お金の使い方を考えてもらうことができるからです。

これも、あなた自身の体験を通して、

• 失敗したお金の使い方
• 成功したお金の使い方

を伝えていくといいです。

時間もそうですね。

失敗した時間の使い方と成功したなと、こういう時間の使い方をしてよかったなとそういう時間の使い方。

このように、お金や時間の使い方についての考え方をストーリーで伝えていくと、相手が自分事として考えやすくなります。

実は、これらのことを事前に考えてもらうことで、セールスをするときに非常にスムーズに話を進めることができます。

２）行動することの重要性

これは絶対に伝えるべき内容ですね。

いくら情報を集めたところで行動しないと、相手の望む未来へ到達することはできないからです。

ステップメールに登録した時点で、情報を集めるという行為は確かに行っています。

ただ、こういう方に非常に多いのは、知識を得るだけで満足して、そこで行動しないで止まってしまっているということなんですね。

それだと相手にとって、ステップメールを読んでもらう意味が全く無くなってしまうわけです。

せっかく時間を使って、ステップメールを読んで知識を入れた。

けれども、何も行動が変わらない。

それでは、時間の無駄遣いでしかないということです。

それを相手にさせてしまうということは、情報発信者の心構えとしては疑問が残りますよね。

もちろんステップメールの反応も悪くなってしまいます。

ですから、

「ちゃんと知識を入れたら行動しましょうね。」

「行動しないと何も変わらないですよ。」

としっかりと伝えてください。

あなた自身が行動を変化させた体験を話すと伝わりやすいです。

行動することの重要性を、しっかりとステップメールの構成の中に入れていただきたいと思います。

３）チャレンジすることの意義

行動するということと、密接に関わる内容でもあるのですが、チャレンジをしないと、今までと同じ行動をしているだけになってしまいまうので注意が必要です。

行動してますよ、と本人は思っている。

しかし、よくよく見てみると、正しくない行動をずっと続けているということが良くあるのです。

正しくない行動をしている以上、当然、自分が理想としている未来に辿り着くことはできないわけですから、今ままでより、行動のレベルを上げていかなければいけない。

要は、今までにやったことのない行動にチャレンジしていくということが必要なのですね。

• 今までとなにか学びかたを変える
• 実践方法を変える
• チャレンジの数を変える

いろいろと行動を変えるというその具体的な変え方というのはあるわけですが、いずれにしても、今ままでの、自分のしてきた行動のままではダメなんです。

そうではなくて、なにか新しい行動にチャレンジしていかないといけないんです。

ですから、相手のためにハッキリと伝えていく必要があるわけです。

このことによってファンを増やしていくことができます。

→【参考記事】ステップメールの費用対効果を最大化する具体的な方法

こういったことを伝えていくと、セールスをするときに、非常にスムーズになっていきます。

なので、ぜひそのステップメールの構成内容に含めていっていただきたいなと思っています。

ステップメールを書く時の心構え

セールスをする場合でもしない場合であっても、あなた自身の人間性や人生観、価値観を伝えていくことは重要です。

お客様と信頼関係を築けるためです。

ですから、例えば顧客フォローのステップメールにおいても、お客様をフォローしてお客様の望む未来に進み続けるためのフォローとして、こういった価値観の教育をしていくということも、非常に大事なことなのではないかと思います。

• お金の使い方
• 行動することの重要性
• チャレンジすることの意義

この3つはなくてはならない内容ですので、どのような目的のステップメールであっても意識して伝えていくといいのではないかと思います。

まとめ

今回は、このステップメールの構成内容について解説をさせていただきました。

普段のメルマガにも価値観については繰り返し書いていくべきですし、ブログの記事にもこういったことを書いていくというのも非常に大事ですね。

特にプロフィールページにはしっかりと書いてほしいです。

あなたらしさは編集後記でも伝えやすいです。

おもしろい編集後記を書くと反応が変わるのでおもしろいです。

→【参考記事】メルマガの編集後記を使いこなそう！ネタの決め方とは？

今回お話した内容は、ステップメールに限らず、お客様（見込み客）とのやり取りの際に、やった方がいい内容が全部含まれています。

特にこのマーケティングの仕組みを作るときには、これらの要素をぜひ、把握した上でマーケティングを整えていただくといいのではないかなと思います。

最後までお読みいただき、ありがとうございました。