ステップメールのシナリオ分岐で【リスク回避＆成約率UP】しよう

今回はステップメールのシナリオ分岐機能の使い方について解説していきたいと思います。

ステップメールを書く時になくてはならない機能が、このシナリオ分岐の機能です。

ステップメールを使いながらマーケティングの仕組みを構築する上で絶対に必要だからです。

ここでマーケティングという言葉が出てきましたが、ステップメールは他の記事でも解説しているように、それ単体では本来の効果を発揮できないものなのです。

ステップメールに登録する前、それから、ステップメールが流れ終わった後、その前と後の一連の流れまで、ちゃんと考えた上でステップメールを書いていく必要があるからです。

その一連の流れの全体像を把握してステップメール書く必要があるのですが、これを一言で言うとマーケティング思考です。

今回はステップメールのシナリオ分岐機能をどのように活用するとよいかについて、詳しく解説していきたいと思います。

ステップメールはマーケティング思考で活用しよう

ステップメールはマーケティングの中でもDRMの考え方で活用していきます。

DRMとは、マーケティングの1つの手法ですが、ダイレクト・レスポンス・マーケティングの略で、集客・教育・セールスまでを行うマーケティング手法です。

この「教育」というところが、ダイレクト・レスポンス・マーケティングの特徴です。

ダイレクトというのは、必要とする人にダイレクトに届ける。

そしてレスポンス、反応ですね。

必要とする人に届けるからこそ、高い反応を得ることができるよと。

必要とする人にピンポイントに情報を届けるからこそ、高い成約率を実現できるのが、ダイレクト・レスポンス・マーケティングの特徴です。

ですから、闇雲にテレビの広告を打ったりして、集客をして、そして電話をかけてもらってセールスとか、そういった従来のマーケティングではなくて、集客と販売の間の「教育」の部分でしっかりとお客様とのやり取りをしていくわけです。

• お客様の困っていることを聞いたり
• お客様にもっと必要な情報を提供したり
• 購入前のお客様にもアドバイスを差し上げたり

という教育を行なっていくのですね。

これが、DRMの肝になってくるわけです。

まぁリアルのビジネス経験がある人は当たり前のことですよね。

洋服でも家電でも、商品について購入前に質問を受けて、しっかりとお客様に向き合って、お客様にとって必要かどうかを考えてあげるわけですから。

このリアルの人付き合いで当たり前のことを、Webを使ったビジネスにおいても実践していくだけのことです。

そのために、ステップメールが便利に活用できるツールなのです。

シナリオ分岐はメールマーケティングに必須

なぜステップメールでシナリオ分岐が必要なのかというと、まさにダイレクト・レスポンスを実現するために必要だからです。

必要とする人だけに絞ってメッセージを届けることができるんです。

たとえば、シナリオ分岐を普通のメルマガの中に活用すると、

• 設置してあるURLをクリックしてもらう
• シナリオ分岐して、興味ある人だけが別のステップメールに登録される

そういう流れを作れるのです。

シナリオ分岐というのは、集客、教育、販売の、「集客」のプロセスにおいて、必要な人だけを集めるために絶対に必要な機能になってくるわけです。

ムダな売り込みはしないほうがよい

もし必要としていない人にメッセージを送ってしまうとどうなるでしょうか。

嫌がられて信頼をなくすだけですよね。

そもそも必要と指定ない人ですから、たとえいい情報だったとしても、単なるありがた迷惑にしか受け取ってもらえないのです。

迫力のあるおばちゃんからゴリ押しされて嫌な思いをする・・・という感じですね（笑）

いくらあなたが親切で教えてあげたとしても、教育において必要なのは、相手が必要と感じているかどうか。

つまり、ニーズがあるかどうかですので。

ニーズがない情報をいくら熱心に伝えたところで、何の感謝も生まれないということになってしまいます。

教育は受け身では意味がない

そして、教育の本来の効果を出すためには、受け身で学んだとしてもダメです。

自分から興味をもって、必要だと思って、自分から主体的に学ぶからこそ、その教育効果がちゃんと発揮されるわけです。

つまり、自分から学びに行かないと、教育ということにおいては意味をなさないわけです。

だからこそ、本当に喜ばれる教育をするためにシナリオ分岐を用意することが大事で、そのためには、お客様にその情報が必要かどうかの選択をお客様ご自身に決断していただくということが大事なのです。

シナリオ分岐にはいろんなパターンがあります

シナリオ分岐をするときはメルマガからシナリオ分岐することができます。

一番シンプルですね。

そして、そのステップメールが終わったら、次のステップメールへとさらにシナリオ分岐してもいいですね。

ステップメールの途中でニーズが分かれるタイミングがあれば、途中で別のステップメールに分岐させてもいいです。

つまり、シナリオ分岐の機能が使える配信システムであれば、いろんなところでお客様のニーズを確認しながら、ニーズごとに必要な情報を提供してあげられるということなのです。

なので、シナリオ分岐の機能が絶対に必要だということです。

ステップメールをマーケティング思考で活用する

他の記事でもお話していますが、ステップメールというのはそれ単体でいくら良いステップメールを作っても、思ったような結果を出せるとは限りません。

なぜかというと、先ほど集客、教育、セールスの流れを作ることが大事だとお伝えしました、この見込み客の集め方やセールス後のアフターフォローが、ステップメールの前後につながっているからです。

こういった、もっと大きな視野でビジネスの流れを考えると、ステップメールは大きな流れの中の一部にすぎないということが分かると思います。

その全体の流れを考えたり、ビジネス設計をする際に必要なのがマーケティング思考です。

このマーケティング思考に基づいて、ステップメールを使いこなし、結果を最大化していただきたいと思うのです。

マーケティングのSTP分析

マーケティング思考の１つとして、STPという見方をご紹介します。

言葉としては知っていると思うのですが、

• セグメンテーション
• ターゲティング
• ポジショニング。

それぞれの頭文字がS・T・Pになっています。

• セグメンテーションとは、市場を絞ること
• ターゲティングは、顧客のニーズを絞ること
• ポジショニングは、あなたの立ち位置のこと

マーケティングの教科書や学問的な表現をすると微妙にニュアンスが変わるかもしれないですが、ここでは分かりやすくするためにカンタンな表現をしています。

そして、市場を絞るとかニーズを絞る、ということは、どういう人を集めるかという集客の部分に大きく影響してきます。

どういう人を集めるかという視点。

これをお客様の目線からいくと、お客様が必要に感じるかどうかということになります。

お客様にとって必要なテーマは何なのか、求められている情報は何なのか、その範囲を設定していくわけです。

そして、ポジショニングというのは、あなたの立ち位置ですね。

同じ情報を伝えるにしても、専門家が伝えるのか、素人が伝えるのかによって伝わり方が全然変わってきます。

このようにマーケティングのSTPの3つの要素をしっかりと整えて、マーケティングを施す必要があるわけです。

ステップメールの文章で必要な３要素

このようなマーケティング思考でステップメールを書かないと、ステップメールを書いても思った結果は出ません。

なので、このマーケティング思考が大事なのです。

また、このマーケティング的な考え方と文章で人に伝えるということについて考えてほしいのですが、まず、このステップメールというのはメルマガのことですよね。

eメールを使ったメールマーケティングの仕組み作りのために、ステップメールを使うわけです。

ただ、実際に行うこととしては、メールを正しい順番で1通1通送っているだけに過ぎません。

つまり、文章で相手にメッセージを届けているだけのことです。

そのときに、文章で、人に何かメッセージを伝えるときの原則として、この3つの要素があることを覚えておいてください。

• 誰が
• 誰に
• 何を

この３つの要素です。

この3つの要素がはっきりしていない文章は、何が言いたいのか分かりづらかったり、誰に向けて言っているのかが分からなかったりします。

たとえば、医者ではないのに健康のアドバイスをしても、説得力がない。

恋愛をしたことがないのに恋愛のアドバイスしても説得力がない。

そんな感じです。

ちゃんと知識があったり、経験がある人が、そういう情報を必要としている人に、その情報について教えてあげることで、始めて感謝される文章になるわけです。

ですから、これらのことが文章の中で明らかになっていなければ、その文章をいくら頑張って書いても伝わらないわけです。

メール1通1通においてもそうですし、一連のステップメール全体のシナリオにおいても言えることですが、誰に何を届けるのかという文章の３つの原則を守り、シナリオをしっかりと設計してから、ステップメールを書いていただきたいなと思います。

シナリオ分岐でターゲティングをしよう

最後に、ステップメールで失敗する代表的なパターンとしていくつか挙げていきたいと思います。

• 欲張りすぎる
• 万人受けしようとする

ここがほぼ同じような意味ではないかなと思いますが、少しでも多くに人にあなたの商品やサービスを販売したいと思って欲張ってしまうということですね。

そして、万人受けしようとするというのは、ニーズを絞るの逆ですね。

絞りきれなくて、あの人にもいい顔をして、この人にもいい顔をしようとすると、メッセージがぼやけて伝わりにくくなってしまいます。

ターゲティングの失敗ですね。

それから、あなたのメッセージが分かりにくくなってしまう大きな原因として、ポジショニングがありました。

つまり、あなたの立ち位置を明確にするということです。

たとえば、下記のようなことが明確になっていますでしょうか。

「あなたはなぜそのメッセージを送っているのでしょうか？」

これは、ブランディングとも関わってくるわけなのですけれども、あなた自身のことであり、あなたの価値観ですね。

どういう人が言っている言葉なのかが分かれば、深いところまで伝わるようになります。

逆にその人となりが分からないと、メッセージというのはなかなか伝わりにくくなってしまうのです。

そうすると、ステップメールが失敗してしまうわけです。

シナリオ分岐するとリスク回避できるのはなぜ？

シナリオ分岐しないということは、全リストに対して同じ情報を届けることになります。

何か商品やサービスをメルマガでセールスをする時に、その商品やサービスを必要としている人とそうでない人が混ざってしまうのです。

そうすると、クレームの元になります。

相手にとっては、不要な情報はすべてが悪質な売り込みになってしまうのです。

もしそういう時に、イライラしていたり、意地悪な人であれば、迷惑メールに入れたり、メールサーバーに悪質メールのクレームを入れたりします。

そうなると、あなたのメルマガの信頼性が下がり、他の人にも届きにくいメルマガになってしまいます。

あなたのメルマガのドメインの評価や、メール配信システムのサーバーの評価が下がると、到達率に影響してくるので、ビジネス上の大きな痛手となります。

そのリスクを回避するために、クリック分岐でシナリオを分けていく必要があるということを覚えておいてください。

メルマガの到達率の仕組みについては、こちらの記事も合わせて参考にしてください。

→メルマガ配信システムの正しい見極め方

結果を出すためにステップメールを使おう

せっかくステップメールを頑張って書くわけですから、望んだ結果を出していただきたいなと思います。

そのために必要なのが、この記事でお話したマーケティング思考です。

そして、マーケティングを実践するために、このシナリオ分岐の機能を効果的に使う必要がある、ということをお話いたしました。

どのステップメールの配信システムでシナリオ分岐の機能が使えるのかについては、また別の記事で解説しますますので、そちらをご確認ください。

今回は、ステップメールでシナリオ分岐する意味について解説をさせていただきました。

最後まで読んでいただき、ありがとうございました。