今回はステップメールで稼ぐテクニックと成約率を上げるコツについて解説をしていきます。
この記事を読んでいただくことで、
- ステップメールの稼ぎ方の2パターン
- 成約率についての考え方の2つの視点
- セールスの基本的な順序
- 最後にセールスをしながら感謝を稼ぐ方法
を理解することができます。
これらは最低限ステップメールを戦略的に使うために必須の知識ですし、稼ぐ金額に直結していきますので、ぜひ参考にしてくださいね。
ステップメールを使った稼ぎ方
まず、ステップメールを使った稼ぎ方の2つのパターンについて。
ステップメールで稼ぐといっても、稼ぎ方には2つあります。
1つは短期的な売上、もう1つが長期的な売上です。
テクニック
短期的な売上というのは、いってしまえばテクニックを駆使するような、いっときの流行りのような稼ぎ方です。
たとえば、マーケティングの最新のテクニックなどと言われるものです。
短期的な売上を上げるにはすごく有効です。
ただ、テクニックというのは一時的にしか通用しないものです。
たまたまうまくいったことをずっと同じことをやり続けたとしても、だんだん効果というのは落ちてきます。
テクニックに偏ると・・・
それから、そのテクニック、細かいいろんな知識だったりとか、技術っていうことを高めていくことで視野が狭くなってしまうということもあります。
専門家が陥りがちな点です。
勉強熱心な人ほど陥るワナでもあります。
策士策に溺れる状態に陥りかねないので、このテクニックばかりを追い求めていくのは行き過ぎるとちょっと危険だということですね。
短期的な売上げが一時的に上がったとしても、長期的な売上げには繋がっていかなくなってしまうからです。
プロダクトローンチについて
ステップメールで稼ぐためには、DRMのマーケティングの仕組みを作りますが、ほぼ同じ考え方のプロダクトローンチについても目にしたことがあると思います。
- 動画で順番に説明をしていき
- 期待感を盛り上げて
- そして、高額な商品を販売する
これもステップメールと同じように、動画で、ステップバイステップで話を進めていくやり方ですので、ここではステップメールと同じ考え方でお話をしているのですが、実はプロダクトローンチも反応がどんどん落ちてきていると言われてます。
最初に、アメリカから入ってきたときは、ものすごい売上げを上げることができたと。
でも、動画を見る側の人達もバカではないのですね。
何回か見れば、いつものこのパターンねと、こういう手法なのねと。
そういうのがバレバレになってしまいます。
バレバレになっていることに気付かず同じことばかりやり続けるから、策士策に溺れる状態に陥ってしまうわけです。
なので、このテクニックさえ身につければ大丈夫、というような姿勢ですと危ないのです。
短期的な売上げを上げることは実現できたとしても、長期的な売上には繋がらないということをはっきり知っておくべきです。
コピーライティングは必要か
ステップメールで稼ぐには、コピーライティングさえマスターすれば大丈夫なのだと主張する人もいます。
その表現こそが、まさにコピーライティングのテクニックが使われているわけなのですが、コピーライティングの知識をいくら勉強したとしても、テクニックに依存している状態であれば思ったような効果を発揮することができません。
なぜかというと、短期的な売上げをあげようと、テクニックを駆使して結果を出そうとすると、相手に強い不安を感じさせるような伝え方をどうしてもしてしまうからです。
イヤな感じの煽り（あおり）というやつですね。
これはネットに限らず、リアルの営業でもそうなのですけれども、訪問販売のセールスマンで不安を強く感じさせて申し込まざるを得ないように誘導してしまうセールストークが同じです。
例えば、私の経験だとリフォームの訪問販売の会社にいたときは、まさに先輩がそういう売り方をしていました。
「このままだと住めなくなるかもしれない・・・。」
そういうふうな不安を感じさせると、多少高くても買ってしまうので、そういうふうにして買わせるように誘導していくセールストークという感じですね。
ただ、私はそのスタイルを生理的に受け付けなかったので、いくら仕事だからと言ってもできませんでしたが。
当たり前ですが、クレームとかキャンセルも多いですしね。
でも冷静に考えてみると、そのやり方が長期的に稼ぎつつけるやり方なはずがないですよね？
ただ、ネットで相手の人が見えていないとそこを勘違いしてしまいがちです。
自分がされたら嫌なことを他人には平気でやる、みたいなことをやってしまうわけです。
なので、表面上のテクニックに陥ってはいけないのですね。
ただ、テクニックとかコピーライティングが不要というわけではないですし、プロダクトローンチも正しい考え方に基づいて取り組めば、今でも結果は出るわけです。
ですから、こういったテクニックというのは、戦術面、戦術レベルにおいて非常に大事なものはあります。
別に否定してるわけではないことを、ちょっと最後に付け加えて起きたいなと思います。
- これだけに頼るのが間違いだよ
- これに依存するのが間違いだよ
ということをお話ししたかったわけです。
ステップメールは長期的に稼ぐために活用すべき
ステップメールで稼ぐためには、ステップメールの性質上、長期的な売上げの仕組みを作るということがよりステップメールには向いているのではないかと思います。
なぜかというと、そのステップメールで何か商品を販売してお金を稼ぐというときに、1番の武器になるのはあなた自身への信頼になるからです。
テクニックよりも人間性で売っていく。
このスタンスが絶対に長続きするビジネスのやり方ですね。
なぜかというと、時代が変わっても、
- 人の欲求
- 基本的な心理
- 脳の動き方
というのは変わらないわけです。
古代エジプトの人が悩んでいたことと、今の現代の人が悩んでいることが、意外と同じだったりするわけですね。
例えば古代遺跡に、最近の若者は口の聞き方なっていないというような、そういうことが古代エジプトの遺跡に残っているそうです。
今でも全く同じですよね。
このように時代が変わっても環境が変わっても変わらないもの。
それが本質だと思います。
その本質を、しっかりと抑えておくからこそ長期的な売上げの仕組みが作れるということです。
そして、その仕組みこそがマーケティングの仕組みでもあります。
短期的な戦術との違い
短期的な売上げをその戦術レベルで実現するということと比較すると、長期的な売上を上げるために必要なことは戦略をしっかり立てるということになります。
戦略的な思考を持ってステップメールを活用することが、長期的な売上げに繋がるわけです。
戦略は、もしかすると一見するだけでは分かりづらいかもしれません。
たとえば、他人のステップメールを見ても、その表面だけ見ると同じように見えるかもしれないですが、短期と長期の２つの視点で見てみるとだんだん分かるようになっていきます。
他人のステップメールを見る時もですし、自分自身でステップメールを書く時もこの２つの視点を持ってステップメールを扱ってほしいと思います。
- 短期的な売上げを取りにいこうとしているのか
- それとも長期的な売上を取りにいこうとしているのか
ここをしっかりと区別して理解しておいてくださいね。
ステップメールの成約率を上げる
ステップメールの成約率については、ステップメールで稼ぐ金額に直接的に影響する数字なのでとても重要です。
ただ、こういった数字というのは、数字の見方が大事です。
たとえ同じ数字であっても、それをどのように解釈するかということです。
ステップメールで成約率を上げたいというのは、誰しも共通する思いですよね。
ですけども、
- その成約率が果たして目先の成約率なのか
- それともLTVを考えた上での成約率なのか
この２つの視点を明快に区別しておきましょう。
目先の売上とLTV（ライフ・タイム・バリュー）
LTVというのは、ライフ・タイム・バリューであって、顧客生涯価値と訳されますが、長期的な売上げということですね。
一方で、目先の成約率というのは、短期的な売上げのことです。
この目先の短期的な成約率を上げるということだけを考えて、継続的に成約率を高いまま維持するということができていなければ、LTV（ライフ・タイム・バリュー）としては下がってしまいます。
このLTV（ライフ・タイム・バリュー）というのは、1回お客様になっていただいた後、何回もリピートしていただいて、一生涯のうちにいくらお金を払っていただくかという数字のことです。
ということは、単発的にお客様に無理をさせて成約させてしまうと目先の成約率は上がるのですが、リピート率が落ちるためLTV（ライフ・タイム・バリュー）は落ちてしまうわけです。
その成約率はどういう種類の成約率なのか？
ですから、その高い成約率、びっくりするような成約率をアピールしている人がいますが、それが果たしてテクニックに頼った目先の成約率なのかどうかというのは見極める必要があります。
あなたがステップメールを書いてお客様に何か商品を販売したり、アフィリエイトをするという場合にも同様です。
- いま自分は目先の成約率を取りにいこうとしているのか
- それとも、ちゃんとLTVをあげようとしているのか
ということを意識してステップメールを書いてほしいと思います。
それがステップメールで、長く稼ぎ続ける非常に大事なポイントになってくるからです。
ステップメールの成約率というのは、もちろん高ければ高い方がいい。
ただ、しかし、
目先の成約率を上げることでLTVを下げるようなことになっていないか
に気をつけながら、その成約率を上げていくということが大切なのです。
- 数字の派手さに惑わされないということ
- 目先の数字に捉われずに本質を見ようということ
ですね。
このことが分かっていると、そのステップメールで稼ぐということも非常に簡単にできるようになっていきますし、成約率も自然な形で上げていけることができるようになっていきます。
そして、これらのことが分かっていないと、いくらテクニックを学んだり、教材で勉強したりしてもなかなか結果につながらないですし、もし仮に上手くいったとしても一時だけしか成果が出なくなってしまうので注意していただきたいなと思います。
マーケティングの流れを作る
ステップメールで稼ぐ、成約率を上げるということを考える時には、マーケティングの流れを作る必要があります。
そのマーケティングの仕組みの中にしっかりと、マーケティングの中にセールスを組み込んでいくということですね。
つまり、ちゃんと順番を考えたセールスをしていきましょうということです。
これは、基本的な人の心理の動き方のパターンが決まっていますので、この順番通りになっているかどうかを意識すれば大丈夫です。
このセールスの順番については、他の記事で解説をしているので、ここではさらっと説明をしていきたいと思いますが、AIDMAの法則ですね。
attentionでまず注意を引きつけます。
このステップメールに登録してもらうときの、人の集め方、リストの集め方ですね。
ここで、誇大広告みたいなことを言って、半分嘘みたいな注目の集め方で人の注意を引きつけたところで、全く意味がないです。
ここの単発の数字だけ見ても意味がないよということです。
しっかりと誠実に、嘘偽りないことで注目を集める必要がありますね。
そして、次がinterest。
注目してくれた人に対して、興味をより持っていただくと、そのためには、その振り向いてくれた人のことを知る必要があります。
これがinterestですね。
その相手が必要としていること、興味を持っていることに対して情報を提供していくと。
それから、Dのdesire。
これは欲求です。
相手の欲求に気づかせて上げると、より良き未来にいきたいなという欲求であったり、現状を何とかして変えたいなという欲求だったりします。
そういう欲求に気づかせて上げるということですね。
そして、Mというのはmemoryです。
memoryは記憶です。
相手の記憶に残すとか、相手の記憶を呼び起こす。
そうすることで、この欲求を引き上げることができるわけですね。
呼び水として、あなた自身のストーリーであったりだとか、あなたとお客様のストーリーを話していくと、相手の記憶にリーチしやすくなっていきます。
そして、自分自身の欲求に気づくことで、最終的なaction、購買行動です。
このセールスの順番をちゃんと理解できていれば、リアルの営業であったとしても、ネットのマーケティング上のセールスであったとしても、全く基本的な流れとしては変わりません。
まずはこの基本的な購買行動に至るまでの流れを理解しておくようにしましょう。
テンプレートに依存しない
ステップメールでこれらのマーケティングの流れ、そして、正しい順番のセールスを実現しようとする場合、テンプレートが足かせになる場合があります。
たとえば売れるシナリオに沿ったテンプレートを、ちょっと中身を書き換えただけでステップメールで簡単に稼げるのではないか？と考えても思ったような結果につながらない場合があるのです。
すでに売れるシナリオを使うわけですから、なぜ？と思われるかもしれません。
この理由は明白で、結局のところ、ステップメールで稼ぐために必要なのはあなた自身の言葉であり、あなたの言葉に集まってきたお客様の反応なのですね。
ですから、テンプレートという形式に頼ってしまうとどうしてもお客様をことに目が行かなくなってしまうのです。
つまり、
見るべきは読者の反応、お客様の反応です。
これを1番大事にしてほしいわけなのですね。
テンプレートに依存せずに、お客様に目を向けるようにしましょう。
テクニックは枝葉でしかない
ステップメールで稼ぐためには、いろんなコピーライティングのテクニックもありますが、テクニックというのは全て枝葉でしかないということをしっかりと理解していただきたいなと思います。
例えば、細かいテクニックとしては、
- メールを送るときは何も文字で改行したほうがいい
- ステップメールは何通送るといい
などいくらでもあります。
ただ、7通なのか、10通なのか、20通なのか、そのメールの数が何通にするといいですよと、その枠に当てはめたようなテクニックというのは、全て枝葉なんですね。
根っこの本質の部分を押さえるほうがはるかに重要です。
本質とは、つまり信頼です。
メルマガで行っていることは、あなたと悩みを抱えた読者様とのやり取りですから、この生きた人間と人間との生きたコミュニケーションが本質ですね。
それがちゃんとできていれば、その改行の文字数が違ったところで、全然ステップメールで稼ぐというのは実現できます。
誰かから教わった通りやらなくても稼げるということです。
メールの数も全く一緒です。
ちゃんと本質がわかっていれば、教わった通りのメールの数ではなくてもステップメールで稼ぐというのはできるわけですね。
テクニックは枝葉でしかないということをしっかりと覚えておいていただきたいなと思います。
信頼をテクニックとして使ってないだろうか
私は信頼をベースにしたステップメールの書き方、シナリオの作り方を提唱しています。
ただこの信頼もテクニックとして使ってしまってはいけません。
どういうことかというと「セールスをするときには信頼が大事だ。」という言葉としては、みんな同じように言うのですが、その信頼をどのように認識しているのかということなのです。
たとえば、信頼残高という言葉があります。
信頼を高めておけば、セールスする時にモノが売れるのだということですね。
そして売ったら、その信頼残高が減ってしまうのだというのですね。
その信頼がお金に変わるからだと。
ただこれは、非常に表面的な話なのではないかなと思います。
これがまさに、信頼を数値化したりとか、テクニックとして信頼を稼ぐということですね。
もっと具体的に言うと、信頼できると相手に思わせる心理テクニックみたいな感じですね。
これは、信頼という言葉を使ってはいるのですけれども、信頼させるテクニックで売っているに過ぎません。
そもそも信頼が減るというのはおかしな話です。
なぜかというと、商品を売ったらお客様に感謝されないとおかしいからです。
「商品を売ってくれてありがとう。こんないい商品を紹介してくれてありがとう。」
そういうふうに言われるセールスが、正しいセールスですね。
テクニックではなくて、人間性で売る。
信頼で売るという正しいセールスのあり方、これが、売ることでさらに感謝を積み上げるということです。
これが、当然リアルであったとしても、ウェブの中であったとしても、ステップメールであったとしても、実現できていれば、当たり前のように稼ぎ続けることができますし、高い成約率を維持し続けるということも、当然できるわけです。
セールスをしながら感謝を稼ぐ方法
最後に、セールスをしながら感謝を稼ぐ方法について。
先ほど、問題提起をさせていただきましたが、セールスをすると信頼ってなくなるのか？という疑問に対して、答えは、そうではないと。
それは正しいセールスではないよということでした。
相手のために売るわけですから、売ることが相手から感謝される状態になっていなければ、それは正しいセールスの順番になっていないということですね。
なぜ、相手に商品を売るのかというと、相手が良き未来を目指しているならぜひともその望みを叶えてほしいからです。
現状を変えたいという欲求がある、それだったらこれを買うと願望が早く達成するよと。
そういう場合にセールスが成り立つわけです。
本気で悩みを解決したいかどうかがポイント
ここで注意しなければいけないのは、その相手の方が
本気で悩みを解決したいと思っているかどうか
ということです。
ここをしっかりと抑えておかないと、売り込みになってしまいます。
別に、そこまで本気で解決したいと思っていないのであれば、当然売り込まれたと感じて信頼が減るということが起こり得ることなのです。
ただ、これは、本来あるべきセールスの形ではないですよね。
そんなに解決しなくていい、そこまでして解決しなくていいと思っているならば、売るべきではないです。
今、相手がその悩みを解決するべきタイミングではないかもしれないわけです。
そういう場合もあるので、そのステップメールの途中で、しっかりと解除を促してください。
- そこまで本気で解決しようと思っていない
- だけど、なんとなく興味本位で話だけ聞きたいだけ
このような人に対してセールスをやると、お互いにとってロスでしかありません。
序盤でいろいろお話した上で、それでも欲求が沸き起こってこないのであれば、それ以上は相手の時間を奪うほうが、相手にとって失礼になります。
時間は過ぎたら二度と戻ってこない、ある意味お金よりも貴重な資源だからです。
しっかりと情報提供して、相手の興味にしっかりと向き合った後に欲求が湧いてくるかどうかは相手次第なわけです。
あなたがやるべきことを正しい順番でやったのであれば、あとはいさぎよくお客様に判断を委ねるべきです。
お客様が「ここで確かに解決した方がいいというのはわかる。でも、今のままでも我慢できるしそこまで頑張って解決したいという程でもない。」ということであればその時点で解除してもらうということですね。
そうすれば
信頼残高が減ることはない
のです。
行動の変化とは負荷がかかること
そして、セールスをしながら感謝を稼ぐときに、結構疎かにしがちなことなのですが、見込み客が今の悩みを本気で解決したいを思うのであれば、今のままではダメだということです。
- 何かを変えなければいけない
- そのためには行動を変化しなければいけない
- 決断しないといけない
つまり、相手に負荷を求めないといけないのですね。
本気で解決して、本気でより良き未来に行きたいと思うのであれば、ちょっと頑張る時期が必要だよと。
つまり、本気だからこそ耳の痛いことを言わなければいけないということです。
これを相手のために言える人が、セールスしながら感謝を稼げる人ですね。
もし、あなたがお客様から嫌われることが嫌だと、嫌われたくないという思いを優先してしまうと、それは、全然お客様のことを考えきれていない自分目線に陥ってしまいます。
自分の保身、自分が嫌われたくないと自分を守っているだけですね。
- ただ自分が可愛いだけ
- 自分を優先しているだけ
- 全然お客様を優先できていない
そういう姿勢でセールスをしてしまうとダメですし、そのステップメールで稼ぎ続けたり、成約率を上げるということも実現できません。
そうではなくて、優先すべきなのはお客様の未来のみです。
お客様が、その未来に本気で行きたいと思ったのであれば、今の一時的な負荷から目をそむけるのではなく、その先に手に入るより良き未来という結果へと真剣に導いてあげてほしいと思います。
大事なのは結果です。
お客様に結果を出させるということです。
結果を出させるためには、こちらから一歩的に押し付けてもダメで、お客様自身に自覚をしてもらう必要があります。
だからこそ、心理テクニックやコピーライティングでは片手落ちだとお伝えしています。
そして、自覚をするためには、していただくためにこそ、耳の痛いことを言わなければいけないという場面が必ず出てきます。
これが、お客様のことを思ってお客様と真剣に向き合うということになるのではないかなと思います。
本質を応用させる
今回はステップメールで稼ぐテクニック、それから、成約率を上げるコツについて解説をさせていただきました。
これはステップメールに限らず、YouTubeでセールスをするときであったとしても、セミナーでセールスをするときであったとしても、対面の1対1のセールスの場面においても、全く共通する考え方になって行きます。
ぜひいろいろな場面で活用していただきたいなと思います。
そして、あなた自身のより良き未来、そして、あなたのお客様により良き未来に辿り着いていただくためのヒントとしていただければうれしく思います。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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