ステップメールとは単発ではなく、一連のマーケティングの流れの中で複数組み合わせると最大限発揮することができます。
例えば、10通のステップメールを作ったとします。
すると、その後に別のステップメールを複数つなげていけるわけです。
それらを掛け合わせることでさらに効率よく、お客様との関係を作ることができますし、リピート購入していただく流れも作ることができます。
1つだけのステップメールで満足しているともったいないです。
ぜひとも上手に複数組み合わせてステップメールを活用していただきたいなと思います。
ステップメールを複数作るための企画力
ステップメールを複数書くということは、その分だけ企画を作ることになります。
ステップメールを複数思い付く発想力、即ち企画力ですね。
この企画の源は何かというと、お客様のニーズです。
あなたがいくら話したい、人に伝えたいと思ったとしても、ニーズがなければそれは企画として成り立ちません。
つまり、企画はお客様のニーズ有りき、なのだということですね。
- お客様と普段からコミュニケーションをとる
- 悩みを聞く
- 相談を受けてしっかりと対応する
そういったお客様との普段のコミュニケーションが企画力に直結していきます。
どういうことに悩んでいるのか、それがすなわちお客様のニーズです。
そして、ニーズ別に提案を考えていくと企画ができあがります。
- お客様のニーズを把握する
- ニーズにあった提案を考える
実は、ステップメールの企画を複数考えていくといっても、やることはこの2ステップだけなのですね。
ですので、あんまり複雑に考えずにお客様の声を聞いて、そのお客様の悩みに対していろんな提案を投げかけてみることです。
お客様の反応を見れば分かります。
お客様のニーズを知った分だけ、ステップメールの流れを作ることができるようになります。
ステップメールを複数組み合わせた事例
1つ私の事例として、ステップメールをどういうふうに組み合わせたか、お話ししたいと思います。
私は、ライティング教材を販売するためのステップメールの一連の流れを、マーケティング的な考えの元に構築しています。
まずは、ライティング教材にメールアドレスを登録してもらうためのページを用意します。
ランディングページと言ったり、オプトインページと言ったりします。
ランディングページはLP（エルピー）とも言ったりしますね。
このオプトインページにアクセスを流して、興味がある方に敎育用のステップメールに登録していただくわけです。
そして、そのステップメールでメール講座を進めていきます。
- ライティングをやることで、どういう良いことがあるのか
- どういうメリットが得られるのか
- どんな悩みが解決できるのか
そういったことをステップメールの中で伝えていくわけです。
そして、そのライティングを学ぶことの意義について丁寧にお伝えした後は、セールスレターでクロージングをかけていきます。
すると、教材を購入してくださる方が一定の割合で表れます。
その購入者さんに対して、購入者通信としてステップメールを組んでアフターフォローをしています。
この一連の流れの中で、
- セールスに至るまでの教育の目的のステップメールと
- 教材を購入した後のアフターフォローとして活用するためのステップメール
この2つを、一連の流れの中で仕組みに組み込んでいます。
アフターフォローでお客様としっかりと向き合うと、追加の質問をいただくこともあります。
そうすれば、その追加の質問を元に、次の企画を生み出していくことができます。
お客様のリアルな声がいただけるからです。
お客様の声にちゃんと耳を傾ける。
そうすることで企画というのは複数と言わず、いくらでも作ることができるようになります。
このようにしてお客様との関係性を大事にするということが、結果的にLTV（ライフ・タイム・バリュー）を上げることにつながっていきます。
なお、ステップメールの活用とライフ・タイム・バリューについては、別の記事で解説しています。
お客様のニーズについてもっと詳しく知る方法
1番大事なポイントは、お客様のニーズを把握するということでした。
なので、もう少し詳しく解説していきます。
先ほど例に出した私のライティング教材に関するステップメールの一連の流れで説明します。
まず、一口にライティングといっても、いろんなお客様の状況があります。
例えば、
- ブログを作りたいという方
- メルマガを始めたいという方
- セールスレターの書き方のライティングを覚えたいという方
- すでにメルマガをやっていて、そのメルマガに登録してもらうためのオプトインページを作れるようになりたい方
このように、一口にライティングといっても複数の種類があるわけですね。
それによってニーズが違ってくるわけです。
さらには、ライターの仕事を請け負いたいというニーズもありますね。
自分がメディアを運営するのではなくて、他人のメディアにライターとして記事を書くだけのお仕事ですね。
このようにライティングといっても、ニーズがバラバラですし、さらにブログを作りたいといっても、初心者、中級者、上級者というふうに状況によって分かれてきます。
ブログ経験によって、伝えるべきメッセージや提案は変わっていきます。
さらにブログといっても、アメブロみたいな無料ブログなのか、独自ドメインでワードプレスのブログを作るのか、それによってもニーズというのは全然変わってくるわけです。
企画の作り方
まずニーズをできるだけたくさん書き出してみてください。
この種類を思い付けば思い付く分だけ企画の数を増やすことができます。
ステップメールを、複数考えるための材料をどんどん書き出していきます。
ここで、１つ注意点があります。
それはあまりにも細かく分けすぎてニーズを絞りすぎてしまうと、絶対数が少なくなってしまうということです。
なので、最終的にステップメールを書くときは、どのくらいのターゲットに絞るのかを考える必要があります。
例えば、メルマガを始めたいという人と、オプトインページを作りたいという人はかなり近しいニーズです。
ですから、両方に通じる提案を考えることも可能です。
さらに、メルマガを始めたいということであれば、商品やサービスのセールスをしたいということがほとんどだと思いますので、このセールスライティングまで扱ってもいいですね。
このように、どこまでに範囲をターゲットとして設定するかによって、提案内容が変わってきます。
まずはターゲットを数多く出していく
ただ、まずはニーズのターゲットを絞る前に、複数のニーズを数多く出してみることです。
発想を制限なく広げていきます。
まずは、発想が大事だということです。
ターゲットの範囲を決める
次にどの範囲でターゲティングをするかを決めていきます。
ニーズを整理して細分化するとターゲットの見え方が変わってきます。
いくつか案を出したらあとはメルマガの読者に聞いてみればOKです。
まずは、ステップメールで提案できる企画を複数どんどんどんどん出してみてください。
メルマガ読者の反応がいいものから企画を形にしていくのが間違いがない方法です。
ニーズがあることを確認してから商品化するのが、もっともロスが少ない商品開発のやり方になります。
ステップメールの配信システムの選び方
ステップメールを複数組み合わせるときには、そもそもシステム上、複数ステップメールを作れるシステムを選ぶ必要があります。
もし、ステップメールを1個しか作れないシステムを使ってしまうと、非常にもったいないわけですね。
私が推奨しているシステムは2つあります。
アルケミーメール
MyASP（マイスピー）
この2つが便利なマーケティング機能が含まれているのでおすすめです。
ステップメールを複数組み合わせて、効率よく使う仕組み構築のために便利が良いシステムなので推奨しています。
中でも、マーケティング機能の中で特に必要な機能があります。
それはクリック分岐です。
これは必要とするお客様に届けるための必須機能として、なくてはならない機能なのです。
どういう場面でクリック分岐が使えるかというと、たとえば、アフターフォローのステップメールが終わって追加の質問を募集して言いますよね。
そして、新たな企画を作ったら、その企画のオファーをするわけですね。
いただいた質問をヒントにして次の企画を考えました、というメッセージです。
このときに、興味ある人にクリックしてもらって、どのくらいの人に興味を持ってもらえたのかを分析していきます。
ここでクリック分岐の機能が必要なのです。
興味があるとクリックした人に対してだけ、次の企画のステップメールを流していくことで、高い反応率を実現することができるのです。
このように必要とする人だけに案内するのが一番の正攻法です。
セールスすればするほど信頼が深まりますし、不要な人にはセールスが届きません。
なので、長期的な信頼関係を築くためにステップメールを使うためには、クリック分岐は必須の機能なのです。
お客様の声を徹底的に聞く
ステップメールを複数組み合わせるために大事な考え方。
それは、どこまでもお客様のニーズに耳を傾けることでした。
これがポイント中のポイントです。
本来あるべきマーケティングのやり方ですし、正しくメルマガを使ってお客様と信頼関係を作っていく姿勢ですね。
ぜひ複数のステップメールを組み合わせて、信頼関係を積み上げてほしいと思います。
お客様のこと知れば知るほど、ステップメールは数多く作っていくことができます。
ぜひお客様とのやり取りを大事にしていただいて、お客様の声を元に複数の企画を作り出していただきたいなと思います。
今回は、ステップメールを複数組み合わせるコツについてお話をさせていただきました。
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