ステップメールに登録された後の１通目。
このメールを読まれないと２通目以降は読んでくれません。
人間心理としては、登録直後がもっとも高い関心レベルですが、そこからどんどん低下していきます。
高い関心を持ってくれているこのタイミングで、しっかりとインパクトを与える必要があります。
ただでさえ毎日のようにメールマガジンが届いたり、ネットニュースを見ていても様々な広告が表示されているので、長く興味は続かない。
１通目ではまず大事なことは、２通目を読んでもらう１通目にすること、です。
そのために必要な書き方について、解説をしていきたいと思います。
ステップメール自体の理解に自信がない方は最初にこの記事からお読みください。
→【参考記事】ステップメールとは！メルマガとの違い＆反応率を最大化させる方法
まずは１通目の前の状況からの流れを考えよう
１通目に何を書くべきかを考える際に、１通目単体で考えても正しい答えは出てきません。
ステップメールは前後の流れがあります。
- オプトインページでメールアドレスを登録する
- ステップメールを読む
- 商品を購入する
この３段階ですね。
このあたりはマーケティングの記事を参考にしてもらえればと思います。
ステップメールの１通目を読む前には、オプトインページでメールアドレスを登録しています。
ではなぜオプトインページでメールアドレスを登録したか。
その理由がありますよね。
その理由とは、メールマガジンに登録すると今の悩みが解決できそうなどメリットを感じたから、です。
わざわざメールアドレスを登録するくらいですから、明確な目的があって登録するものです。
その相手の興味内容に合わせて１通目の書き方を工夫していくと、効果の高いステップメールを書くことができます。
１通目を登録した直後の心理
オプトインページではメールアドレス登録フォームに登録してもらうために、いろいろな工夫を凝らすといいです。
たとえば、メルマガ登録特典を用意する、などですね。
特典は、PDFレポートだったり、音声ファイルだったり、セミナー動画だったりします。
場合によっては、通常19,800円で販売しているコンテンツを無料で配布することもあります。
これは、メルマガに登録しないとお得な情報が手に入らなくなってしまう、という心理になることを考えた工夫です。
１通目で伝えるべきもっとも重要なこととは？
ですから、１通目では読者の期待に応えてインパクトがあるノウハウを伝えるべきです。
出し惜しみして翌日に引っ張ったりしないで、大放出してOKです。
インパクトとは何かというと、１つは量です。
「こんなにノウハウを持ってるんだ！」というインパクト。
そして、もう１つは質です。
「この切り口は気付かなかった！なるほどな！」というインパクト。
質か量のどちらかが足りないと、インパクトに欠けてしまいます。
インパクトがあるノウハウを伝える。
これが「確かにメールマガジンに登録したら役に立ったわ。試しに登録してみてよかった！」と思ってもらうことが２通目を読んでもらう唯一の方法です。
ダメなステップメール１通目の例
初回のメールで長ったらしい自己紹介をするのはNGです。
最小限の挨拶にしておいて、ノウハウを伝えることに専念したほうがいいです。
よく何かを売り込むためのセミナーでは、最初にしっかりと自己紹介をする場合があります。
それが可能なのは、メールと違ってセミナーでは対面しているので途中で退席しにくいからです。
メールは自分に関係ない内容だと思ったら速攻で読むのをやめてしまいます。
この違いを理解しておくべきです。
自分にメリットがないと思われた瞬間にすぐに興味を失ってしまいますから、相手にとってメリットが感じられる内容を中心に送ることを意識してください。
ウェブライティングの原則はこの記事で解説しています。
→【参考記事】ステップメールの構成内容で忘れてはいけない３要素とは？
１通目を登録した直後の心理２
役に立つ情報が手に入りそうだからメールマガジンに登録したわけですが、登録した段階では半信半疑の状態です。
役に立つかも知れない。
そんな状態ですから信用が得られているわけではありません。
（場合によっては、すでにブログをしっかりと読み込んでいてブランディングが出来上がっているケースもゼロではありませんが、ここでは一般論としてお話します）
しかもメルマガ発信者がただで情報をくれるはずがないとも思っています。
最近のメルマガ読者は他でもメルマガに登録して売り込まれた経験があるので「どうせ何か売り込んでくるんでしょ？」と斜に構えているわけです。
何のセールスもしない姿勢を装っていて（ウソをついて）、途中からセールスをし始めると信用問題です。
言ってることが途中で変わる人は、当たり前ですが信用されません。
それをテクニックでなんとかしようとするのは、独りよがりな甘い考えと言わざるを得ません。
でも、こちらとしてはセールスをして売上を上げたい
ステップメールの目的がセールスをすることであれば、最初にそのことを宣言しておけばいいだけのことです。
セールスをするなら堂々とやってください。
「このメールに登録した方には必要に応じてセールスします。」とハッキリと宣言すればいいんです。
セールスすると嫌われるんじゃないかと思って、腰が引けてビビっているから、最初に宣言できないわけですが、セールスするのは相手のためにもなる商品ですよね。
もちろんニセモノを売りこむのは論外です。
本当に役に立つ商品だと思うからメルマガでセールスをしている、普通のビジネス感覚の持ち主であれば、堂々とセールスすればいいです。
１通目の肝は目的とノウハウ
ここまではメールマガジンに登録した直後の心理をお伝えしてきました。
ついつい書く側になると忘れてしまいがちですが、よくよく考えてみると、
- どんな役立つ情報がもらえるのか楽しみだ
- どうせ何か売り込んで来るんでしょ
という２種類の心理が入り混じっていることを、理解していただけたと思います。
では、その心理への対策として効果的のは「目的をハッキリと伝える」ということです。
ステップメールの目的とは何か？
目的とは到達地点のことです。
どこを目指しているのか、が目的です。
１０通のステップメールを書くのであれば、１０通を読み終えたところが到達地点ですね。
最後まで読んだら何が得られるのか。
しっかりベネフィットを意識して伝えるべきですね。
「このメルマガを最後まで読むと●●で悩んでいる人が●●になることができます。」ということを具体的にイメージしてもらうことです。
そのイメージを相手に共有することで、安心させることができます。
方向性が分かるだけで安心できるからです。
後々にセールスすることも最初に宣言しておきます。
セールスされることを宣言しておけばこちらもやましい気持ちにならずに済みますし、相手から言ってることがコロコロ自分の都合で変わる人と思われずに済みます。
セールスされることを分かっていても読み進めてくれる人は、いい見込み客でもありますしね。
まとめますと、目的とは
- 相手が得られるメリットとベネフィット
- 後々にセールスすること
の２つを伝える必要があるということです。
相手にもしっかりとメリットがあることを伝え、こちら側にとってもメリットがあることを伝えるわけです。
ノウハウとは？
ノウハウを伝える際は、メールマガジン登録特典として用意したコンテンツがまず１つです。
その特典欲しさで売り込まれるのを分かっていながらわざわざ登録したわけですから、必ずその約束は守る必要があります。
メールの中でもしっかりと特典コンテンツを受け取るメリットを伝えてから、特典を受け取るurlへと誘導してください。
ここで重要なのがそのurlのクリック率を測定すること。
メールマガジン配信システムによって違いがありますが、たいていの配信システムはどのくらいの人が興味を持ってクリックしたかが調べられます。
メール本文でもノウハウを伝えていく
メール本文でもしっかりとノウハウを伝えていきます。
特典urlをクリックしなかった人にもインパクトを残すためには、メール本文にもしっかりとノウハウを伝えていく必要があります。
メール本文をしっかりと読んでから、特典も受け取る価値がありそうだ、と判断する人も一定数います。
そのくらい最初は疑いの目で見ています。
最初のメールで「この人のメルマガは読み続ける価値がありそうだぞ！」と思ってもらうこと。
そうして初めて「２通目も読もう」と思ってもらえるわけです。
アンケートを用意しよう
ステップメールに登録した人に対して、アンケートを書いてもらうようにしてください。
- なぜメルマガに登録したのか？
- このメルマガに期待することは何か？
などに回答してもらうことで、ステップメールを修正するヒントが得られます。
いくら相手のことを考えても１００％理解することはできませんから、素直に聞いてみるといいです。
ステップメールに限らずあらゆるWebツールはコミュニケーションの道具だと考えるべきです。
一方通行ではなく双方向のコミュニケーションです。
お客さんから教えてもらうことは多いものですし、メルマガ読者から教えてもらうことは多いので、分からないことはどんどん聞いていくことです。
Googleフォームを使えば誰でもカンタンに無料でアンケートフォームを作れます。
そもそもアンケートへの回答が少ないのであれば、１通目のノウハウのインパクトが弱かったということも考えられます。
思わず感謝のメールが届くような効果的な１通目になっているかどうか、についてもアンケートの内容で判断することができます。
２通目の準備
１通目で目的を伝えて、しっかりとノウハウを伝えたら、その次に伝えるべきことが出てきます。
その２通目に何を話すかを、１通目の最後で予告しておいてください。
そうすることで「２通目も読みたい」という気持ちを高めることができます。
「明日の何時に送ります。」と時間の予告をしておくのもいいですね。
まずはステップメール全体のゴールを設定して、そこから各メールのゴールを設定していきます。
ステップメールを効果的に使うための全体像を掴むには、こちらの記事を参考にしてください。
→【参考記事】ステップメールとは！メルマガとの違い＆反応率を最大化させる方法
まとめ
１通目のポイントをまとめておきます。
- インパクトあるノウハウを送ること
- メルマガの目的を伝えること（相手にとってのメリット、セールスすること）
- 長ったらしい自己紹介はNG
- アンケートを取ること
- ２通目の予告をすること
以上です。
１通目は登録直後のもっとも関心が高いタイミングで送るメールになりますので、全力で書いてくださいね。
１通目の役割は、２通目も読んでもらうこと、ですから。
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