[集客→教育→販売]DRM実践3ステップ&4つの成功事例

もし、自分1人の力でネットから売上を作れるようになったとしたら?

しかも、2,800円、9,800円、29,800円、98,000円と様々な価格の商品が飛ぶように売れていくとしたら?

実はあるマーケティング手法を使えばそれが可能になります。

それがDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)です。

見込み客を集客し、教育し、販売する。

この3ステップを正しく実践することができれば、たとえ無名の情報発信者でも売れるようになっていくのです。

DRMはサロン店舗経営者でも応用可能なマーケティング手法ですし、物販でも、テレビ通販でも、飲食店でも、ジムでも、あらゆる業界で取り入れることが可能です。

ですが、今回は具体的な実践方法をイメージしていただくために、デジタルコンテンツ、オンライン教材、オンライン講座、コンサルティングサービス、コーチングなど、今回はオンラインで完結できるビジネスの実践方法についてお伝えしていきます。

一人でも実践できる方法です。

ぜひあなたの業界に置き換えながら読んでもらえたらと思います。

では、DRMの成功事例と「集客→教育→販売」の一連の流れを作る方法について、早速進めていきましょう。

目次

「集客→教育→販売」の実践3ステップ

集客→教育→販売の3段階を具体的に説明するとこのような流れになります。

  1. 集客:見込み客リスト集客する
  2. 教育:メルマガや公式LINEで教育する
  3. 販売:魅力的なオファーを用意して販売する

それぞれの詳細について私の実体験も併せて解説していきます。

DRM実践1:見込み客リストを集客する

DRM最初の手順は、見込み客リストの集客です。

オンラインの場合は、メルマガ読者、LINE読者を獲得することが、見込み客リストの集客とイコールになります。

まず必要なのは見込み客リストを獲得するためのLP(ランディングページ)です。

そして、そのLPにあらゆる媒体からアクセスを流していきます。

私はブログ、SNS、Kindle本、YouTube、Facebook広告、Google広告などを使って見込み客リストを集客しています。

その結果、1ヶ月で368名のメルマガ読者を獲得したこともあります。

ここで覚えておいてもらいたいのが、大事なのは読者の質だということです。

何万人といった大量の読者がいたとしても、ほとんど読まれないメルマガでは意味がありません。

実際1000人の読者がいれば月100万円は楽勝です。

DRMに慣れてくると1000人の読者で500万円~1000万円も十分可能です。

メルマガをしっかりと読んでくれる質の高い読者を集めることが、見込み客リストのポイントであることをぜひ覚えておいてください。

DRM実践2:メルマガや公式LINEで教育する

DRM手順の2つ目は、メルマガや公式LINEでの教育です。

LPでメルマガ登録してもらった後は、メルマガ配信をして情報を提供していきます。

この教育がDRMの肝になります。

教育というと難しく感じるかもしれませんが、大事なことは信頼関係の構築です。

「このメルマガはためになるな。」

「このLINEはおもしろいな。」

そう思ってもらえるような情報を提供していくと、信頼関係が構築できます。

そして、この関係性ができれば売るのは簡単。

「この商品はおすすめですよ。」と紹介するだけでも売れるようになっていきます。

さらに言うと「こんな商品があったら売ってくれませんか?」という問い合わせが届くこともあります。

これがその実例です。

このように見込み客のほうから「買いたいので売ってほしい」と言われるようになるのです。

「コンサルティングはいまやってませんか?」という問い合わせが届くこともあります。

もちろん申し込む気まんまんでの問い合わせです。

いかがでしょうか?

教育の威力についてご理解いただけたでしょうか?

さらに戦略的に見込み客のニーズを呼び起こし、ウォンツの感情を刺激することも可能です。

見込み客が手に入れたい未来をイメージさせてあげたり、いまの悩みに寄り添ってあげたりすることで、相手が本当に望んでいる理想の未来へと導いていくことができるのです。

  • 信頼関係を構築すること
  • 相手が望んでいる未来へ導くこと

これが教育のポイントになります。

そうすれば「ぜひ売ってください!」と言われるようになっていきます。

DRM実践3:魅力的なオファーを用意して販売する

DRM最後のステップは、魅力的なオファーを用意して販売する、です。

販売するのはSL(セールスレター)の役割になります。

魅力的なオファーを用意するためには下記3点を意識してください。

  • 見込み客が何をすればいいか明確
  • 明確なベネフィットが示されている
  • どう考えてもお得

たとえば、ダイエット目的のトレーニングであれば

  • 1日どのくらい運動すればいいのか?
  • それをすることでどのくらいのダイエット効果が期待できるのか?痩せたら恋愛にどれだけ有利なのか?自分にどれだけ自信がつくのか?どれだけ集中力がつくのか?
  • 他のダイエット手段(サプリ、エステ、ヨガ、断食教室など)と比べてどれだけお得なのか?

この3つをしっかりと考えることです。

これらの要素を分かりやすくセールスレターに書けば、魅力的なサービスであることが相手に伝わります。

ビジネス系のオンライン講座であれば

  • 1日どのくらいどんな実践をすればいいのか?
  • それをすることでどのくらい稼げるようになるのか?稼げるようになると家族との時間がどうなるか?時間の自由がどのくらい増えるか?人生がどのくらい豊かになるのか?
  • 他の講座と比べてどれだけお得なのか?

といった感じになります。

ちなみに、これらの情報を文章で伝えるだけでなぜ売れるかというと、教育のフェーズで信頼関係を構築しているからです。

信頼関係があると売り込み感がなくなるので、相手も素直に聞くことができるようになるのです。

だから、売り込み感のないセールスレターでもあっさりと売れるのです。

ところで、ベネフィットとはメリットの先のメリットのことです。

どういうことかというと、ダイエット関連の商品を買うと「痩せる」というのがメリットですが、その先にも様々なメリットがありますよね。

たとえば、痩せることで恋愛に有利になる、小顔になる、スタイルに自信がつく、水着が着れる、姿勢がよくなる、腰痛が改善する、などなど。

人はこれらのベネフィットを手に入れたくてお金を払うのです。

つまり、痩せるために痩せたいのではなく、水着が着るために痩せたい、腰痛を改善するために痩せたい、といった具合です。

これらがメリットの先のメリット、ベネフィットです。

そのベネフィットがどう考えてもお得に手に入ると分かれば、納得してお金を払うことができます。

これが販売のポイントになります。

「集客→教育→販売」の成功事例3つ

では次に「集客→教育→販売」の成功事例を見ていきましょう。

事例を見ることでダイレクトレスポンスマーケティングのイメージがクリアになると思います。

ここではオンラインビジネスの成功事例を3つと、通販会社の事例を1つ番外編としてお伝えしていきます。

成功事例1:オンラインサロン運営

まずは私の友人が運営しているオンラインサロンの事例です。

彼が構築しているDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の仕組みはこのような流れになります。

  • 集客:ブログにアクセスしてきた見込み客をメルマガ登録に誘導する
  • 教育:メルマガで無料講座を配信する
  • 販売:さらに深く学びたい人を対象にオンラインサロンを販売する

集客→教育→販売、ときれいな流れになっていることが分かると思います。

彼の情報発信テーマは、自分らしい働き方や生き方を目指す、というものです。

ブログ、メルマガ、オンラインサロンと一貫して同じテーマで情報発信をしています。

お金を払ってまで学ばなくていいやという人はブログやメルマガを読むだけで終わりですが、もっと本気になって学びたい人は会費を払ってサロンに入会してくるそうです。

彼は芸能人や有名人ではなく無名の一般人です。

それでも月額8,000円の会費に100名ほどの会員が在籍しています。

これを多いと感じるか少ないと感じるかは人それぞれだと思いますが、毎月80万円の収入となっているので生活にはまったく困らない額ですよね。

しかも安定収入です。

全国にいる会員さんに会いに行ったりして、楽しくサロン運営をしています。

成功事例2:オンライン英語教室

また別の友人はオンライン英語教室を運営しています。

彼のDRMの構造はこのようになっています。

  • 集客:ブログや広告で見込み客リストを獲得する
  • 教育:メルマガで無料情報を配信する
  • 販売:英語のオンライン教材を販売する

もともと彼は巷の学習塾で講師をしていたのですが、独立して一人で英語指導を行うことであっという間に月々の売上が200万円を突破しました。

オンライン教材なので固定費も最小限ですし、一人で経営しているので人件費も自分だけ。

DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)を使えば、ビジネスの大部分を自動化することができるので、一人で事業のすべてを回すことが可能になります。

彼もお金の自由と時間の自由を手に入れて、自分のペースで楽しくビジネスをしています。

成功事例3:コンテンツビジネスコミュニティ運営

最後に私の事例です。

私はブログやメルマガを活用したコンテンツビジネスコミュニティを運営しています。

DRMの仕組みはこんな流れになります。

  • 集客:ブログ、広告でアクセスを集めてメルマガ登録に誘導する
  • 教育:メルマガ、動画講座で情報提供する
  • 販売:コンテンツやコミュニティを販売する

まずブログには毎月200人以上の見込み客が流入しています。

2022年1月のデータを見るとこんな感じでした。

この5記事だけで272アクセスでした。(110+69+39+29+25=272名)

全てのページを合計すると600アクセス超え。

そして、アクセスしてきた人に対してメルマガ登録を促し、メルマガでコンテンツビジネスの魅力について教育していって、本気で実践したい方にサービスを販売していきます。

10万円を超える講座はコミュニティ型なので随時メンバーのフォローを行っています。

こんな感じで段階を追ってから販売をするので、ほしい人だけがすんなり買ってくれる自然なセールスの流れが実現できているのです。

私は性格的にガツガツ売り込むタイプではないのですが、それでも累計2,400以上ものコンテンツが売れています。

4,800円のコンテンツが売れたり、34,800円のコンテンツが売れたり、158,000円のコミュニティが売れたりしています。

番外編:ネット通販業者

実は通販業者もDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)を取り入れています。

たとえばドモホルンリンクル。

ドモホルンリンクルの「集客→教育→販売」の流れは以下の通りです。

  • 集客:CMで無料サンプルを配布し連絡先をゲットする
  • 教育:無料サンプルで効果を実感してもらう
  • 販売:定期購入に割引を入れてリピート購入につなげる

このようにドモホルンリンクルもDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の3要素に分解できます。

あなたもテレビCMを見たことがあると思うのですが、
CMの最後に毎回無料サンプルの問い合わせに誘導しています。

あれは、電話番号、住所、使命などの個人情報を取得しているのです。

そして、無料サンプルを郵送して体験してもらい、納得して購入してもらう流れを作っています。

ちなみに、こういった通販から学べることはすごく多いんですよ。

たとえば、コンテンツビジネスでも無料サンプルの代わりになるものを配布できないだろうか?とか考えるきっかけになるわけです。

通販ビジネスもコンテンツビジネスも、セールスの本質は同じですからヒントがたくさん見つかります。

ぜひふだんから他業種から学ぶ姿勢を大事にしてみてください。

少し取り入れるだけでライバルに差をつけることができます。

DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の5つのメリット

ここまで「集客→教育→販売」の事例を紹介してきましたが、だいぶイメージはクリアになりましたでしょうか?

私のようなコンテンツビジネスの場合は

この流れですね。

LP(ランディングページ)で集客し、メルマガやLINEで教育し、SL(セールスレター)で販売する流れです。

ドモホルンリンクルの場合は

となります。

使っている媒体が違うだけで「集客→教育→販売」の流れはまったく同じです。

この流れを作るのがDRMですが、ここで改めてDRMのメリットについて整理していきたいと思います。

メリット1:高利益率のコンテンツ販売と相性がいい

私が行っているコンテンツビジネスは原価がほぼ0なので、利益率90%といった異常な利益率を叩き出す事が可能です。

デジタルコンテンツは、PDF、音声、動画、など必要な機材さえあればほぼ無料で作成することができます。

在庫も抱えることがありません。

たとえば、原価0円の商品が3万円で売れるとしたらどうでしょうか。

異常な利益率ですよね。

実際に2日間で125万円以上の売上が立つことも珍しくありません。

そして、このコンテンツビジネスは集客→教育→販売の流れが非常に相性がいいのです。

しっかりと教育するからこそ、2日間で125万円といった売上が可能になります。

メリット2:LTVを最大化することができる

また購入者リストへ再教育することで、リピート購入を増やすことも可能ですし、別商品を追加で売ることも可能になります。

ドモホルンリンクルの場合は、商品と同時に美容に役立つ情報のチラシも提供しています。

顧客に正しい知識を提供して、正しい美容ケアの仕方を教育しているのです。

で、その美容ケアをするのにドモホルンリンクルは最適なアイテムだ、というロジックですね。

そのことを分かりやすく伝えることで、リピート購入につなげていくわけです。

このように購入者リストさえあれば情報発信が自由自在にできるので、顧客に正しい知識を提供することができるようになります。

つまり、購入者リストに対してさらに教育して長期間のリピード購入や、さらに別の商品販売につなげていくことができるのです。

デジタルコンテンツの場合はリピート購入はありませんので、別の商品販売につなげています。

このことをマーケティング用語で「アップセル」「クロスセル」と言います。

  • アップセル:上位サービスを販売すること
  • クロスセル:関連商品を販売すること

アップセルの例は、書籍(1,500円)の購入者に対してコンサルティングサービス(30万円)を販売する、といった販売手法です。

クロスセルの例は、メルマガ教材(19,800円)の購入者に対して、次にライティング教材(14,800円)を販売する、といった販売手法になります。

このように購入者リストに対してさらなる教育をすることで、売上を積み上げることができ、顧客単価を最大化することができます。

これを生涯顧客価値(LTV)の最大化と言います。

つまり、一人のお客様からいただくトータルの金額を最大化できるということになります。

メリット3:一人でビジネスを完結できる

私の友人が行っているオンラインサロンの運営や、英語の個人塾、また私のビジネスコミュニティ運営は、一人でビジネスを完結させることが可能です。

また別の起業家の友人はシャンプーを個人で作って販売しているのですが、こういった物販でも一人でビジネスをすることが可能です。

なぜなら集客、教育、販売をすべてオンラインで仕組み化することで、効率を極限まで上げられるからです。

つまり、ビジネスの自動化が可能になります。

私の知り合いの中にはたった一人で経営している会社を年商3億まで伸ばしている人もいます。

メリット4:自由な時間が手に入る

マンパワー頼みのビジネスであれば売上に比例して、忙しくなる起業家も多いです。

美容サロン経営、内装職人、飲食店、などのビジネスだと、一人で対応できる限界がすぐやってきますよ。

顧客が増えれば増えるほどアフターフォローの労力もかかりますしね。

オンラインビジネスでも毎日SNS投稿をしたり、アメブロを1日3投稿したりといった作業に追われ、まったく自由な時間がない起業家がいます。

ところが、DRMを知っている起業家の場合は、1日3時間だけ働いて月収100万円とかざらにいます。

ビジネスの大部分を自動化できるので実務を減らしていくことが可能になるからです。

メリット5:ネットがつながれば場所も自由

さらにネットがつながればどこでも仕事ができるので、働く場所も自由になります。

都会よりも環境の良いところに引越して子育てをすることもできますし、生活レベルを下げずに沖縄に移住することもできます。

マレーシアやタイ、ドバイなど海外に移住することも可能です。

さらに、海外旅行をしながらホテルのwifiで仕事をすることも可能になります。

寝てる間に勝手に売上が発生していて、朝起きたら10万円の売上発生通知メールが届いている、なんてこともあります。

DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の3つのデメリットと解決策

最後に「集客→教育→販売」のDRMにおけるデメリットを紹介していきます。

メリットだけでなくデメリットも理解することでより効果的にDRMを活用できるようになります。

デメリット1:仕組み作りに時間がかかる

DRMのデメリットは仕組みづくりに時間がかかるということです。

なので、集客、教育、販売の仕組みを一気に作るのはやめてください。

おすすめはできることから取り入れるということです。

もしメルマガをやってないなら、メルマガを取り入れるのが一番最初のスタートラインです。

まずはSNSやブログやホームページからでメルマガ登録用のLPにアクセスを流して、メルマガ読者を増やしていきましょう。

メルマガで販売すれば驚くほど反応があることを実感できると思います。

その実感が分かってから、ステップメール機能を取り入れて教育と販売の自動化へと進めていってください。

デメリット2:メルマガのコンセプト設計が抽象的でわかりにくい

DRMのデメリット2つ目は、メルマガのコンセプト設計が難しい点です。

ただメルマガを配信すれば読まれるかというと、そうではありません。

大事なことは、読者にとって役に立つ内容であること、読みたくなるメルマガであること、です。

そのためにはコンセプトをしっかりと設計する必要があります。

コンセプト設計で大事なことは、ターゲットをできるだけ絞るということです。

たとえば、ダイエットしたい人全員をターゲットにするのではなく、20代女性で美意識の高い人、とか、30代主婦で出産後にスタイルが崩れてきた人、とか、20代男性で肉体改造に成功して自信を付けたい人、とかです。

ポイントは思い切って絞るということです。

そうすれば、ピンポイントなターゲットに濃い情報を配信できるので教育効果が増大し、熱烈なファンになってくれます。

デメリット3:魅力的なコンテンツを作らなければならない

DRMのポイントは教育ですが、どうやって教育するのかというとコンテンツを提供して教育していきます。

具体的には、

  • レポート
  • ワークシート
  • チェックリスト
  • 動画

といったコンテンツ配布していきますが、これらが魅力的な内容でなければ教育効果はもちろんありません。

「なるほどな!」

「めっちゃためになった!」

「参考になった!」

と思ってもらえるようなコンテンツを配布する必要があるのです。

つまり、魅力的なコンテンツを作らなければ、DRMがうまく機能しないということです。

魅力的なコンテンツの作り方については、こちらの無料レポートでも解説しています。

無料コンテンツを作れるようになれば、ちょっと工夫するだけで有料で販売することも可能になります。

オリジナルコンテンツを作れるようになれば、2,800円、9,800円、34,800円、148,000円と様々な価格帯のコンテンツが売れる状況が現実的に見えてきます。

「集客→教育→販売」まとめ

「集客→教育→販売」の流れの作り方と、そのDRMの魅力について、ご理解いただけたでしょうか?

世の中には様々な情報があふれています。

流行のSNS集客を学んだり、セールス技術を学んだりするのも意味がないとはいいませんが、売れる仕組みを取り入れるほうがよっぽど大きなインパクトがあるということを覚えておいてもらえたらと思います。

そして、集客→教育→販売の全体のイメージを理解したら、ぜひメルマガを導入してください。

公式LINEでも大丈夫です。

ターゲットを絞ればしっかりと反応を取ることができます。

たまに「メルマガはもう古いからLINEのほうがいい」とか「メルマガの反応率が下がってきている」などと言う人もいますが、それは内容がしょぼいだけです。笑

魅力的なコンテンツを作れば、十分な反応を取ることができますので、ご安心ください。

コンテンツビジネスであれば、100リストあれば10万円~30万円は難しいことではありませんし、慣れてくれば100リストで100万円も狙うことができます。

ぜひ参考にしてもらえたらうれしいです。

魅力的なコンテンツの作り方については、こちらの無料レポートでも解説しています。

興味ある方は合わせて参考にしてみてください。

=>売れるコンテンツの作り方簡単5ステップ

また教育と販売の自動化をする際は、ステップメールという機能を使います。

ステップメールについてはこちらの記事を合わせて参考にしてみてください。

=>ステップメールの書き方&シナリオの作り方講座

この記事を書いた人

Webメディアコンサルタント
エキスパートブロガー

「情報発信で本音のつながりを創る」がテーマ。資産ブログ最高月間150万PV達成/個人コンサル/法人コンサル/コンテンツ販売/広告運用/アフィリエイト。千葉生まれ、広島育ち。大分、熊本、静岡、東京、福岡で過ごし、現在は新潟在住。

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