もし、自分1人の力でネットから売上を作れるようになったとしたら？
しかも、2,800円、9,800円、29,800円、98,000円と様々な価格の商品が飛ぶように売れていくとしたら？
また、本命商品の販売につながる個別相談やお試し体験セッションの申込みが続々と入るようになるとしたら？
実は「集客→教育→販売」の仕組みを作ること、すなわちWebマーケティングの基本を押さえるだけで、そんな自動集客の仕組みを構築することが可能です。
もちろんただ作るだけで成果が出るとは限りません。
表面的に形を真似するだけでは、なかなか成果につながらないからです。
そこで、今回は成果を出すための実践３ステップと、具体的な成功事例４選を紹介したいと思います。
このWebマーケティングの実践３ステップはオンラインビジネスでも、リアル店舗ビジネスでも有効なマーケティング手法なので、物販でも、テレビ通販でも、飲食店でも、ジムでも、あらゆる業界で取り入れることが可能です。
もしあなたが、オンラインを使って商品やサービスを宣伝したり、お客さんを集めたり、売上を上げていきたいと思われるなら、ぜひ最後まで読んでみてください。
この仕組みを作ることで自動化が可能になりますので、労働時間を減らして、売上を伸ばすことが可能になります。
ぜひ効率よくビジネスを伸ばすためのヒントにしてもらえたらうれしいです。
では、「集客→教育→販売」の具体例を交えて、その３ステップの一連の流れを作る方法について、早速進めていきましょう。
「集客→教育→販売」の実践3ステップ
集客→教育→販売の3段階を具体的に説明するとこのような流れになります。
- 集客：見込み客リスト集客する
- 教育：メルマガや公式LINEで教育する
- 販売：魅力的なオファーを用意して販売する
この一連の導線のことを「マーケティングファネル」と言います。
マーケティングファネルとは、ユーザーへの認知から集客、教育、成約に至るまでの導線のことです。
つまり、その導線を設計し構築すること。
これがWebマーケティングのポイントに他なりません。
集客から販売までのWebマーケティング全体の流れを仕組み化することで、集客を自動化できるようになります。
ちなみに、ファネルとは漏斗のことで、入口が広く出口が細くなっていますが、広く集客したユーザーが「集客→教育→販売」と段階を進むにつれて、段々と少数になっていく様子を表しています。
では、「集客→教育→販売」この３ステップについて、具体的にどのようなポイントに気をつける必要があるか。
それぞれの詳細について私の実体験も併せて解説していきます。
ステップ１：見込み客リストを集客する
Webマーケティングの最初のステップは、見込み客リストの獲得です。
オンラインの場合は、メルマガ読者、LINE読者を獲得することが、見込み客リストの集客とイコールになります。
まず必要なのは見込み客リストを獲得するためのLP（ランディングページ）です。
そして、そのLPにあらゆる媒体からアクセスを流していきます。
こんな感じでいろんな媒体からLPにアクセスを流していきます。
私はブログ、SNS、Kindle本、YouTube、Facebook広告、Google広告などを使って見込み客リストを集客しています。
その結果、1ヶ月で368名のメルマガ読者を獲得したこともあります。
ここで１つ覚えておいてもらいたいのが、大事なのは読者の質だということです。
何万人といった大量の読者がいたとしても、ほとんど読まれないメルマガでは意味がありません。
ビジネスのジャンルによりますが、私は、１リストあたり１万円の収益性を合格ラインと考えています。
メルマガをしっかりと読んでくれる質の高い読者を集めることが、見込み客リストのポイントであることをぜひ覚えておいてください。
ステップ２：メルマガや公式LINEで教育する
次の手順は、メルマガや公式LINEでの教育です。
メルマガやLINEのの教育次第で、売上が軽く10倍変わってくるくらい、売上に大きく影響してしまう、非常に重要なフェーズになります。
教育というと難しく感じるかもしれませんが、大事なことは信頼関係の構築です。
「このメルマガはためになるな。」
「このLINEはおもしろいな。」
そう思ってもらえるような情報を提供していくと、信頼関係が構築できます。
そして、この関係性ができれば売るのは簡単。
「この商品はおすすめですよ。」と紹介するだけでも売れるようになっていきます。
さらに言うと「こんな商品があったら売ってくれませんか？」という問い合わせが届くこともあります。
これがその実例です。
このように見込み客のほうから「買いたいので売ってほしい」と言われるようになるのです。
「コンサルティングはいまやってませんか？」という問い合わせが届くこともあります。
もちろん申し込む気まんまんでの問い合わせです。
教育がうまくいくと、このようにセールスがほぼ不要と言える状態を実現することができるのです。
またこの教育フェーズでは、信頼構築以外にも、戦略的に見込み客のニーズを喚起して、ウォンツの感情を引き出すことも重要なポイントになります。
見込み客が手に入れたい未来をイメージさせてあげたり、いまの悩みに寄り添ってあげたりすることで、相手が本当に望んでいる理想の未来へと導いていくイメージで、メルマガやLINEでメッセージを届けていくことで、見込み客の購買意欲はどんどん高まっていきます。
なので、教育のポイントをまとめますと、
- 信頼関係を構築すること
- 相手が望んでいる未来へ導くこと
この2点になります。
ぜひ教育をしっかりと行っていただき、「ぜひ売ってください！」と言われるような状況を作っていきましょう。
ステップ３：魅力的なオファーを用意して販売する
最後のステップは、魅力的なオファーを用意して販売する、です。
販売はSL（セールスレター）、もしくは、セールスレターに動画を埋め込んだ、VSL（ビデオセールスレター）で行っていきます。
セールスで重要なのが、魅力的なオファーを用意することなのですが、そのためのポイントとして下記3点を意識するようにしてください。
- 見込み客が何をすればいいか明確
- 明確なベネフィットが示されている
- どう考えてもお得
この3つを満たすオファーを作ればすんなり売れるようになります。
たとえば、ダイエット目的のトレーニングであれば
- 1日どのくらい運動すればいいのか？
- それをすることでどのくらいのダイエット効果が期待できるのか？痩せたら恋愛にどれだけ有利なのか？自分にどれだけ自信がつくのか？どれだけ集中力がつくのか？
- 他のダイエット手段（サプリ、エステ、ヨガ、断食教室など）と比べてどれだけお得なのか？
この3つをしっかりと考えることです。
これらの要素を分かりやすくセールスレターに書けば、魅力的なサービスであることが相手に伝わります。
ビジネス系のオンライン講座であれば
- 1日どのくらいどんな実践をすればいいのか？
- それをすることでどのくらい稼げるようになるのか？稼げるようになると家族との時間がどうなるか？時間の自由がどのくらい増えるか？人生がどのくらい豊かになるのか？
- 他の講座と比べてどれだけお得なのか？
といった感じになります。
ちなみに、これらの情報を文章で伝えるだけでなぜ売れるかというと、教育のフェーズで信頼関係を構築しているからです。
信頼関係があると売り込み感がなくなるので、相手も素直に聞くことができるようになるのです。
だから、売り込み感のないセールスレターでもあっさりと売れるのです。
ところで、ベネフィットとはメリットの先のメリットのことです。
どういうことかというと、ダイエット関連の商品を買うと「痩せる」というのがメリットですが、その先にも様々なメリットがありますよね。
たとえば、痩せることで恋愛に有利になる、小顔になる、スタイルに自信がつく、水着が着れる、姿勢がよくなる、腰痛が改善する、などなど。
人はこれらのベネフィットを手に入れたくてお金を払うのです。
つまり、痩せるために痩せたいのではなく、水着が着るために痩せたい、腰痛を改善するために痩せたい、といった具合です。
これらがメリットの先のメリット、ベネフィットです。
そのベネフィットがどう考えてもお得に手に入ると分かれば、納得してお金を払うことができます。
これが販売のポイントになります。
備考：用語解説
「集客→教育→販売」「マーケティングファネル」と似たような言葉として「DRM」「リストマーケティング」などがあります。
DRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）とは、顧客の反応を直接確認しながら販売するマーケティング手法のことです。
つまり、マーケティングファネルを構築するのであれば、「集客→教育→販売」の各プロセスにおいてコミュニケーションを取って見込み客の反応を見ながら、信頼関係を構築し、自社の商品やサービスの販売につなげていく取り組みそのもののことを言います。
そういう意味で、「集客→教育→販売」＝「DRM」という表現をしている方も多いです。
なお、リストマーケティングとはDRMの手法の一つで、顧客の連絡先（リスト）を獲得して、セールスをするマーケティング手法のことです。
この手法は古くから行われており、江戸時代の商人は火事になっても顧客台帳だけは抱えて逃げたと言われています。
つまり、商売において他の何よりも顧客リストが重要だったとされていたのです。
いまの時代であれば、メールアドレスやLINEの連絡先を取得することで、圧倒的に効率的なリストマーケティングを展開することが可能になります。
「集客→教育→販売」の成功事例３つ
では次に「集客→教育→販売」の成功事例を見ていきましょう。
事例を見ることで「マーケティングファネル」の全体像がクリアにイメージできるようになると思います。
ここではオンラインビジネスの成功事例を３つと、通販会社の事例を1つ番外編としてお伝えしていきます。
成功事例１：オンラインサロン運営
まずは私の友人が運営しているオンラインサロンの事例です。
彼が構築している集客から販売までのWebマーケティングの仕組みはこのような流れになります。
- 集客：ブログにアクセスしてきた見込み客をメルマガ登録に誘導する
- 教育：メルマガで無料講座を配信する
- 販売：さらに深く学びたい人を対象にオンラインサロンを販売する
集客→教育→販売、ときれいな流れになっていることが分かると思います。
彼の情報発信テーマは、自分らしい働き方や生き方を目指す、というものです。
ブログ、メルマガ、オンラインサロンと一貫して同じテーマで情報発信をしています。
お金を払ってまで学ばなくていいやという人はブログやメルマガを読むだけで終わりですが、もっと本気になって学びたい人は会費を払ってサロンに入会してくるそうです。
彼は芸能人や有名人ではなく無名の一般人です。
それでも月額8,000円の会費に100名ほどの会員が在籍しています。
これを多いと感じるか少ないと感じるかは人それぞれだと思いますが、毎月80万円の収入となっているので生活にはまったく困らない額ですよね。
しかも安定収入です。
全国にいる会員さんに会いに行ったりして、楽しくサロン運営をしています。
マーケティングファネルを構築すると「集客→教育→販売」と進むにつれて対象者が少なくなっていきますが、これは裏を返せば、じっくりと話を聞いた上で本当に必要な人だけが最後に買ってくれる導線になっています。
お客さんの質も高く、ストレスなくオンラインサロンを運営できているそうです。
成功事例２：オンライン英語教室
また別の友人はオンライン英語教室を運営しています。
彼のマーケティングファネルはこのような構造になっています。
- 集客：ブログや広告で見込み客リストを獲得する
- 教育：メルマガで無料情報を配信する
- 販売：英語のオンライン教材を販売する
もともと彼は巷の学習塾で講師をしていたのですが、独立して一人で英語指導を行うことであっという間に月々の売上が200万円を突破しました。
オンライン教材なので固定費も最小限ですし、一人で経営しているので人件費も自分だけ。
Webマーケティングならビジネスの大部分を自動化することができるので、一人で事業のすべてを回すことが可能になります。
彼もお金の自由と時間の自由を手に入れて、自分のペースで楽しくビジネスをしています。
成功事例3：コンテンツビジネスコミュニティ運営
最後に私の事例です。
私はブログやメルマガを活用したコンテンツビジネスコミュニティを運営しています。
私の場合はこんな流れになります。
- 集客：ブログ、広告でアクセスを集めてメルマガ登録に誘導する
- 教育：メルマガ、動画講座で情報提供する
- 販売：コンテンツやコミュニティを販売する
まずブログには毎月200人以上の見込み客が流入しています。
2022年1月のデータを見るとこんな感じでした。
この5記事だけで272アクセスでした。（110＋69＋39＋29＋25＝272名）
全てのページを合計すると600アクセス超え。
そして、アクセスしてきた人に対してメルマガ登録を促し、メルマガでコンテンツビジネスの魅力について教育していって、本気で実践したい方にサービスを販売していきます。
10万円を超える講座はコミュニティ型なので随時メンバーのフォローを行っています。
こんな感じで段階を追ってから販売をするので、ほしい人だけがすんなり買ってくれる自然なセールスの流れが実現できているのです。
私は性格的にガツガツ売り込むタイプではないのですが、それでも累計2,400以上ものコンテンツが売れています。
4,800円のコンテンツが売れたり、34,800円のコンテンツが売れたり、158,000円のコミュニティが売れたりしています。
売り込まずに売れるようになるのが、Webマーケティングの魅力です。
番外編：ネット通販業者
実は、通販業者も「集客→教育→販売」の導線設計をしっかりと構築しています。
たとえばドモホルンリンクル。
ドモホルンリンクルの「集客→教育→販売」の流れは以下の通りです。
- 集客：CMで無料サンプルを配布し連絡先をゲットする
- 教育：無料サンプルで効果を実感してもらう
- 販売：定期購入に割引を入れてリピート購入につなげる
このようにドモホルンリンクルも、しっかりとマーケティングファネルの構造通りのマーケティング活動を展開しているのです。
あなたもテレビCMを見たことがあると思うのですが、CMの最後に毎回無料サンプルの問い合わせに誘導していますよね。
あれは、電話番号、住所、使命などの個人情報を取得しているのです。
そして、無料サンプルを郵送して体験してもらい、納得して購入してもらう流れを作っているわけです。
通販会社はマーケティングにかなり力を入れているので、彼ら学べることはすごく多いです。
たとえば、無料レポートや無料セミナー以外にも、無料サンプルの代わりになるものを配布できないだろうか？とか考えるきっかけになるわけです。
もちろん通販業界だけではありません。
他業種にちょっと意識を向けてみるだけで、たくさんのヒントが得られます。
少し取り入れるだけでライバルに差をつけることができますので、ぜひ他業種から学ぶ意識を大切にしていただけたらと思います。
マーケティングファネルを構築する５つのメリット
ここまで「集客→教育→販売」の事例を紹介してきましたが、だいぶイメージはクリアになりましたでしょうか？
私のようなコンテンツビジネスの場合は
この流れですね。
LP（ランディングページ）で集客し、メルマガやLINEで教育し、SL（セールスレター）で販売する流れです。
ドモホルンリンクルの場合は
となります。
使っている媒体が違うだけで「集客→教育→販売」の流れはまったく同じです。
この導線全体の構造のことをマーケティングファネルと言いますが、ここでマーケティングファネルを構築するメリットについて整理していきたいと思います。
メリット1：高利益率のコンテンツ販売と相性がいい
私が行っているコンテンツビジネスは原価がほぼ0なので、利益率90％といった異常な利益率を叩き出す事が可能です。
デジタルコンテンツは、PDF、音声、動画、など必要な機材さえあればほぼ無料で作成することができます。
在庫も抱えることがありません。
たとえば、原価0円の商品が3万円で売れるとしたらどうでしょうか。
異常な利益率ですよね。
実際に2日間で125万円以上の売上が立つことも珍しくありません。
そして、このコンテンツビジネスは集客→教育→販売の流れが非常に相性がいいのです。
しっかりと教育するからこそ、2日間で125万円といった売上が可能になります。
メリット2：LTVを最大化することができる
また購入者リストへ再教育することで、リピート購入を増やすことも可能ですし、別商品を追加で売ることも可能になります。
ドモホルンリンクルの場合は、商品と同時に美容に役立つ情報のチラシも提供しています。
顧客に正しい知識を提供して、正しい美容ケアの仕方を教育しているのです。
で、その美容ケアをするのにドモホルンリンクルは最適なアイテムだ、というロジックですね。
そのことを分かりやすく伝えることで、リピート購入につなげていくわけです。
このように購入者リストさえあれば情報発信が自由自在にできるので、顧客に正しい知識を提供することができるようになります。
つまり、購入者リストに対してさらに教育して長期間のリピード購入や、さらに別の商品販売につなげていくことができるのです。
デジタルコンテンツの場合はリピート購入はありませんので、別の商品販売につなげています。
このことをマーケティング用語で「アップセル」「クロスセル」と言います。
- アップセル：上位サービスを販売すること
- クロスセル：関連商品を販売すること
アップセルの例は、書籍（1,500円）の購入者に対してコンサルティングサービス（30万円）を販売する、といった販売手法です。
クロスセルの例は、メルマガ教材（19,800円）の購入者に対して、次にライティング教材（14,800円）を販売する、といった販売手法になります。
このように購入者リストに対してさらなる教育をすることで、売上を積み上げることができ、顧客単価を最大化することができます。
これを生涯顧客価値（LTV）の最大化と言います。
つまり、一人のお客様からいただくトータルの金額を最大化できるということになります。
メリット3：一人でビジネスを完結できる
私の友人が行っているオンラインサロンの運営や、英語の個人塾、また私のビジネスコミュニティ運営は、一人でビジネスを完結させることが可能です。
また別の起業家の友人はシャンプーを個人で作って販売しているのですが、こういった物販でも一人でビジネスをすることが可能です。
なぜなら集客、教育、販売をすべてオンラインで仕組み化することで、効率を極限まで上げられるからです。
つまり、ビジネスの自動化が可能になります。
私の知り合いの中にはたった一人で経営している会社を年商3億まで伸ばしている人もいます。
メリット４：自由な時間が手に入る
マンパワー頼みのビジネスであれば売上に比例して、忙しくなる起業家も多いです。
美容サロン経営、内装職人、飲食店、などのビジネスだと、一人で対応できる限界がすぐやってきますよ。
顧客が増えれば増えるほどアフターフォローの労力もかかりますしね。
オンラインビジネスでも毎日SNS投稿をしたり、アメブロを１日３投稿したりといった作業に追われ、まったく自由な時間がない起業家がいます。
ところが、マーケティングファネルを構築した起業家の場合は、１日３時間だけ働いて月収100万円とかざらにいます。
ビジネスの大部分を自動化できるので実務を減らしていくことが可能になるからです。
メリット５：ネットがつながれば場所も自由
さらにネットがつながればどこでも仕事ができるので、働く場所も自由になります。
都会よりも環境の良いところに引越して子育てをすることもできますし、生活レベルを下げずに沖縄に移住することもできます。
マレーシアやタイ、ドバイなど海外に移住することも可能です。
さらに、海外旅行をしながらホテルのwifiで仕事をすることも可能になります。
寝てる間に勝手に売上が発生していて、朝起きたら10万円の売上発生通知メールが届いている、なんてこともあります。
マーケティングファネルの３つのデメリットと解決策
最後にマーケティングファネルを構築するデメリットと、その解決策について解説していきます。
あなたにとって必要かどうか。
正しく理解してから取り組んでもらえたらと思います。
デメリット1：仕組み作りに時間がかかる
マーケティングファネルのデメリットは仕組みづくりに時間がかかるということです。
なので、集客、教育、販売の仕組みを一気に作るのはやめてください。
おすすめはできることから取り入れるということです。
もしメルマガをやってないなら、メルマガを取り入れるのが一番最初のスタートラインです。
まずはSNSやブログやホームページからでメルマガ登録用のLPにアクセスを流して、メルマガ読者を増やしていきましょう。
メルマガで販売すれば驚くほど反応があることを実感できると思います。
その実感が分かってから、ステップメール機能を取り入れて教育と販売の自動化へと進めていってください。
デメリット2：コンセプト設計が抽象的でわかりにくい
デメリット2つ目は、コンセプト設計が難しい点です。
ただLPを作ったり、メルマガを配信すれば集客できるかというと、そうではありません。
大事なことは、読者の興味を引ける内容でなければ、集客にはつながらないんです。
そのためにはコンセプトをしっかりと設計する必要があります。
コンセプト設計で大事なことは、ターゲットをできるだけ絞るということです。
たとえば、ダイエットしたい人全員をターゲットにするのではなく、20代女性で美意識の高い人、とか、30代主婦で出産後にスタイルが崩れてきた人、とか、20代男性で肉体改造に成功して自信を付けたい人、とかですね。
ポイントは思い切って絞るということです。
そうすれば、ピンポイントなターゲットに濃い情報を配信できるので教育効果が増大し、熱烈なファンになってくれます。
デメリット3：魅力的なコンテンツを作らなければならない
見込み客との信頼構築において不可欠な教育ですが、具体的にどうやって教育するかというとコンテンツを提供して教育していきます。
具体的には、
- レポート
- ワークシート
- チェックリスト
- 動画
といったコンテンツですね。
これらを配布して教育していくわけですが、これらが魅力的な内容である必要があります。
魅力的な内容でなければ、そもそも学びたいと思ってもらうことはできませんし、教育効果も期待できなくなってしまいます。
つまり、
「なるほどな！」
「めっちゃためになった！」
「参考になった！」
と思ってもらえるようなコンテンツを配布する必要があるのです。
つまり、魅力的なコンテンツを作らなければ、マーケティングファネルを構築したとしても、それがうまく機能しないということです。
魅力的なコンテンツの作り方については、こちらの無料レポートでも解説しています。
無料コンテンツを作れるようになれば、ちょっと工夫するだけで有料で販売することも可能になります。
オリジナルコンテンツを作れるようになれば、2,800円、9,800円、34,800円、148,000円と様々な価格帯のコンテンツが売れる状況が現実的に見えてきます。
「集客→教育→販売」まとめ
今回は「集客→教育→販売」このWebマーケティングの重要性や、導線設計のポイントとそのメリット・デメリットについて解説してきました。
世の中には様々な情報があふれています。
流行のSNS集客を学んだり、セールス技術を学んだりするのも意味がないとはいいませんが、売れる仕組みを取り入れるほうがよっぽど大きなインパクトがあるということを覚えておいてもらえたらと思います。
そして、集客→教育→販売の全体のイメージを理解したら、ぜひメルマガを導入してください。
公式LINEでも大丈夫です。
ターゲットを絞ればしっかりと反応を取ることができます。
たまに「メルマガはもう古いからLINEのほうがいい」とか「メルマガの反応率が下がってきている」などと言う人もいますが、ココだけの話、それは内容がしょぼいだけ。
魅力的なコンテンツを作れば、十分な反応を取ることができますので、ご安心ください。
魅力的なコンテンツの作り方については、こちらの無料レポートでも解説しています。
興味ある方は合わせて参考にしてみてください。
また教育と販売の自動化をする際は、ステップメールという機能を使います。
ステップメールについてはこちらの記事を合わせて参考にしてみてください。
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