ステップメールでセールスをする時に、失敗するパターンとしては、
- 売り込みをしてしまう
- セールスのタイミングを間違えている
- 売り込みが足りない
の３つが考えられます。
上記の３つに当てはまる場合は、小手先のコピーライティングの知識をいくら増やしても、なかなか成果が上がらないはずです。
私は以前に成約率18.8％のステップメールを書いたことがあります。
詳細はこのkindle本に3万文字でノウハウを公開していますので、参考にしてください。
＝＞ステップメール17の秘訣: 開封率58.0%成約率18.8%圧倒的なセールスを自動化できる！
この記事でも3つのポイントに絞って開設しますので、まずは参考にしてください。
ステップメールの成約率を高める３つのポイント
ステップメールはセールスを自動化することで、強力なビジネスツールとなります。
正しいセールスプロセスを作るためにはいくつかのステップを踏む必要があります。
ここでは、セールスで成約率を上げるために必要なポイントを３つに絞ってお伝えします。
１，誰に何を伝えるためのステップメールなのか
まずそもそも、このターゲティングが重要です。
誰に対してのステップメールなのか、がぶれていたら、メッセージが届かなくなってしまいます。
その相手は、何に悩んでいるのか、どのくらい悩んでいるのか、その問題をなぜ解決したいのか、問題を解決したら何が手に入ると期待しているのか、といったことを想像してみるといいです。
そして、その相手を明確にしたら、何を伝えたら「なるほどね！教えてくれてありがとう！」と言われる情報提供ができるか、が見えてきます。
そのステップメールはどういう人が、どういう情報を得られて、読み進めることでどういう未来が手に入るステップメールなのか。
ここが言語化できるかどうかをチェックしてください。
２，問題の明確化
ステップメールに登録した読者は、自分ひとりでは問題を解決できずに悩んでいる状態です。
さらに言うと、何が問題かすら分かっていない状態です。
そもそも問題が分かってしまえば、「あれをやってみよう！これをやってみよう！」と自分でいろんなアイデアが沸いてくるし、自分ひとりでまず行動しようとするはずです。
にっちもさっちもいかないし、右に行けばいいかも分からないし、左に行けばいいかも分からない。
何をしても失敗する気がする。
だから、うまくいく方法を誰かに教えてほしい。
そういう心理があるので、ステップメールに登録して、わざわざ貴重な時間を使って、メールを読もうとするわけです。
ですから、そういう相手に対して
- ようするに問題はこれなんだ
- この問題さえクリアすればあなたの悩みは晴れるんだ
- その問題解決をするための商品やサービスを私は持っているんだ
ということを伝えたら、買わないわけにはいかなくなります。
自分にとって本当に必要なものが何かが分かって、その必要なものが目の前にあることを伝えるから、セールスしたときにすんなり売れるのです。
セールスするタイミングでは、すでに勝負は決まってるのです。
売れると分かってる状態まで、情報提供してしっかり教育することがポイントです。
その教育のポイントが「問題の明確化」だということです。
３，限定性
しっかりとターゲティングをして、十分な教育をしたのであれば、あなたの商品やサービスの必要性を理解しているはずです。
その状態を作ったら、あとはしっかりと背中を教えてあげることです。
背中を押してあげるために大事なのは、無理やり言葉で説得するのではなく、限定性を使うとより自然に後押しすることができます。
あなたも
- スーパーなどで本日限り！３０％割引！
- 通販番組でいまから３０分以内に限り、もう１セットプレゼント！
などの、売り込みを見たことがあると思います。
時間の限定性、人数の限定性、などを設定して、相手にしっかりと伝えていきましょう。
大事なことは、１回伝えるだけでなく、２回、３回、４回と繰り返し伝えることも覚えておいてください。
１回目のセールスでは１つしか売れなくても、３回目、４回目、になると合計で１０本以上売れることはよくあります。
１回目のセールスをされた時は、まだまだ前向きに迷ってる人がたくさんいますので、しっかりと背中を教えてあげてください。
しっかりとターゲティングをして、教育をしていれば、その後押しは相手のためになりますから、安心して背中を教えてあげるといいです。
セールスで大事なことは相手が買いたい時に売るということ
セールスに苦手意識を持っていたり、セールスすると嫌われるんじゃないかと思っている人がいます。
そういう人は、ステップメールのメールの数を増やして、やんわりとセールスするメールを送ったりします。
しかし、その結果、何を伝えたいのかがぼやけてしまうこともあります。
教育がしっかりとできていなければ、いつまで経ってもセールスすることができません。
セールスで大事なのはタイミングです。
相手がほしいと思っているのであれば、メールの数を増やして焦らしたり引っ張るよりも、即セールスしたほうが売れます。
ステップメールのメールの数にとらわれるのではなく、そのターゲットに対して、必要なタイミングを見極めることが重要です。
それには、ターゲットへの教育度合いを正確に把握する必要があるのです。
マーケティングの修正点を探る３つのポイント
教育できたかどうかを正確に把握する方法ですが、具体的な方法があります。
それが、ステップメールの中でクリック解析のデータを分析する方法です。
もしクリック解析機能がなければ、分析もできないし、ステップメールの修正点も見えてきませんので、クリック解析機能は絶対にステップメールでは必要なマーケティング機能であることも覚えておいてください。
１，セールスの直前のメールでテストクロージングを行う
セールスをする直前のメールでは、セールスの予告をするわけですが、明日は商品やサービスの案内をします、と予告をした後にテキストリンクのurlを貼っておきます。
欲しくてたまらない人は、そのテキストリンクを思わずクリックしてしまうはずです。
そのクリック率が３０％以上あれば、相当いい教育ができた状態です。
そこまでいかなくても、十分売れますが、最低でも１０％は超えるようにしてください。
もし、ここで１０％以下だとすると、それ以前のメールを修正する必要があります。
ほしい状態になっていないのに、その次のメールでセールスをしても、売れるはずがないからです。
そういう場合は、ステップメールの１通目から見直して、ターゲティングの明確化、問題の明確化、を修正する必要があるのです。
２，アンケートへの回答率を確認する
ステップメールの１通目では「ここまで教えてくれてありがとう」という感謝をしてもらえるように、全力で価値提供します。
無料だからといって手加減してはいけません。
最初のインパクト、最初の第一印象が、あなたのことを印象づけます。
ステップメールの１通目の書き方はこの記事を参考にしてください。
→ステップメール１通目は目的とノウハウを！書き方の注意点とは？
１通目で大したことないと思われたら、２通目以降の精読率が落ちるので、当然ながらテストクロージングのクリック率も低くなってしまうわけです。
最初が肝心です。
で、最初のインパクトがどうだったか、を把握するために、アンケートを用意するといいです。
あなたのメールを読んで、感謝感激したら、思わず回答したくなるものです。
感謝の言葉を伝えたくなるものです。
全員ではありませんが、そういう人が一定数必ず表れます。
ですから、アンケートへの回答率が最初のインパクトを与えられたかどうかの指標になるわけです。
３，要するに相手が問題を解決できないのはなぜなのかをズバリ指摘する
相手がなぜダメなのか、を指摘しないといけないので、苦手意識を感じる方が多いです。
中には、煽ってる気分になるので、相手のダメなところをズバリと指摘するのは気が引ける、という人もいます。
確かにここは紙一重なところはあります。
だから、重要なのは、最初のターゲティングなのです。
ターゲティングをするためには、シナリオ分岐は必要不可欠なので、この記事も参考にしてください。
→ステップメールのシナリオ分岐で【リスク回避＆成約率UP】しよう
そもそもがそこまで情報を求めていない相手だったり、最初のメールで強いインパクトを残すことができずあなたが信頼されていない状態であれば、相手のダメなところを指摘したら反発したくなる心理が生じるでしょう。
しかし、相手のことを真剣に考えて、相手が悩みを解決するためには、何かしらダメな要素があるのです。
そこを認めるからこそ、悩みから脱却するための第１歩を踏み出すことができます。
ここまで相手のことを考えきれていれば、問題点を明確にして、ズバリと指摘することで「真剣に向き合ってくれて、言いづらいことまで教えてくれてありがとう！」と感謝されるようになります。
最初は勇気がいるかもしれませんが、ここが思い切ってできないと、ステップメールでのセールスはなかなかうまくいかないので、ぜひチャレンジしてみてください。
ただし、成約率は高ければいいというものではない
ここまで、ステップメールのセールスで成約率を上げるためのポイントをお話してきました。
ただ、理解しておくべきなのは、成約率は高ければいいというものではない、ということです。
成約率至上主義になると、どうしても無理な売り込みをしたり、相手を心理誘導するための小手先のライティングに走ったりしてしまうからです。
限定性を強くしすぎて、ウソっぽく見えてしまうこともあるかもしれません。
ですから、成約率にばかり目を向けるのではなくて、メルマガ読者との関係性に意識を向けてほしいのです。
セールスは一度切りではなく、何度でも再チャレンジすることができます。
それがリストマーケティングの最大の強みです。
一回のセールスで成約率を最大化したところで、次のセールス、そのまた次のセールスにつながらなければ、それはマーケティングとして上策とはいえないのです。
重要なのはLTV（生涯顧客価値）である
ビジネスとして売上を安定させるために必要なのは、顧客との関係性を構築する発想を持つ必要があります。
そのために重要な考え方がLTVです。
一度あなたのメルマガに登録してくれた方が、あなたの商品やサービスを１つ、２つ、３つ、４つと繰り返し購入してくれて、購入するたびに「ありがとう！」と感謝してくれるような状態を作ることを目指してください。
LTVが上がってくれば、新規集客コストを下げることができますし、広告費にかけられる予算も増やすことができます。
それに先々までの売上の計算が成り立つので、ビジネスとして安定させることができます。
ステップメールでセールスをするときには、目先の成約率だけではなく、生涯に渡る関係構築を意識して、長期的な利益が得られるようにしましょう。
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