今回は、ステップメールを送るときの回数、頻度、間隔について考えていきたいと思います。
いくらステップメールを書いてお客様に送っても、読まれないと意味がないわけですね。
なので、回数、頻度、間隔については、どうしても悩んでしまうと思います。
これについては絶対的な正解はないのですが、送る頻度や回数を決める際の考え方としては押さえておくべき共通点があります。
その考え方を押さえておくことが重要です。
考え方さえ分かれば自分でベストを導き出せるようになるのでぜひ参考にしてくださいね！
人の記憶のメカニズムを利用しよう
ステップメールの回数とか頻度とか間隔を決めるときに、絶対に押さえておかないといけない知識として、人の記憶のメカニズムがあります。
人の記憶というのはあてにならない、ということを肝に銘じておく必要があるのです。
人はメールを読んでもすぐに忘れてしまうということです。
さらには、そもそも読んでもらえていないということも念頭に置かないといけません。
なので、1回メールを送ったから伝わってるはず！という甘い見通しでは、ステップメールで結果を出すことは難しいです。
私のステップメールに登録してくれた人の数値を見ると、どのくらいの割合でメールを開封するかというと、大体40％くらいですかね。
40％から60％、多いときで60％とか。
その時の気分でなんとなくステップメールに登録したので、後はメールの件名で気になったメールだけ開く。
そういう読み方をしているわけです。
だから、1通目から2通目、3通目と順番に全部読んでくれるという人は、本当にありがたい読者様なわけですが、多くの人はそうではないと考えておく必要があります。
人がどういうふうに記憶するかについては、マーケティングでいうとブランディングに関わってくる部分です。
そういう意味でも人の記憶を理解するのは大切です。
エビングハウスの忘却曲線
人の記憶というのは、
- 1日後には74％忘れてしまう
- 1週間後には77％忘れてしまう
のように、短期間のうちに急激に忘れて、それ以降は緩やかに忘れていくことが分かっています。
なので、メールを開いたくれた人ですら、1日後には74％も忘れてしまっているわけです。
ということは、ステップメールの頻度が、1日に1回だったとしても74％忘れている前提でメールを1通1通書かないと大事なことは全然伝わらないということなるわけです。
では、頻繁に送ればいいのかというとそうではないんです。
1日後で74％忘れますが、実は1時間後ですでに56％くらいは忘れてしまっています。
でも、1時間おきにメールが届るわけにはいかないですよね。
絶対に嫌がられます。
頻度や回数や間隔だけでなくメッセージが重要
ですから、そうではなくて忘れている前提で前回のポイントの復習をするとか、前回の内容を思い出してもらうような質問を投げかけるとか、そういう工夫が必要になってくるということですね。
つまり、回数とか頻度とか間隔だけで対応するのではなくて、メッセージの中身で人の記憶のもろさに対して、対応していく必要があるということです。
その上で、ステップメールの回数、頻度、間隔について、適切なバランスを考えていきましょう。
ただ、相手の記憶に残す前にまずはメールを開いてもらわないといけません。
メールを開封してもらうためにこそ、ステップメールの回数とか頻度とか間隔を適切に設定する必要があるわけです。
ステップメールの回数、頻度、間隔はどうすべきか
絶対的な正解はないので、あなたがどう感じたかということをまずはベースにして考えていきます。
なぜかというと、自分の感覚と同じ人に読者になってもらうのが、1番いいからです。
自分と感覚が近いのが相性がいいお客様です。
もしあなたが頻繁に送ってこられて嫌だなと思うのであれば、それを他人にもやってはいけません。
毎日来るのが嫌だなと思ったらやってはいけないわけです。
エビングハウスの忘却曲線によると、1日であろうと、1週間であろうと印象に残った記憶というのは残っているわけですから、毎日送らなくてもいいという考え方もありなわけですね。
接触頻度はほんとに大事なのか？
もしかしたらあなたも接触頻度が大事だと聞いたことがあるかもしれません。
接触頻度が大事なのだという根拠として、ザイアンス効果と言う有名な法則がありますが、これはお客様との接触頻度を増やすことが信頼構築するために有効だという心理テクニックです。
そういう意見も世の中にはあるわけです。
ただ、人によって解釈が変わりますし、心理学においてはこれは絶対的な正解というのはないのですね。
専門家の中でもいろいろと意見が分かれるところです。
人の心の反応というのは人それぞれですからね。
ですので、あなた自身がどう感じるかということを大事にしながら、そのステップメールの回数とか頻度とか間隔というのを考えていくのが1番いいのではないかなということですね。
ただ、セオリーはあります
ここではセオリーとしてお話をしますので、一般論として参考にしてください。
セールスの場合
基本毎日メールをおくというのが1番いいです。
なぜかというと、そもそも本気で問題を解決しようとしている人であれば毎日読むわけですね。
毎日読まない人であれば、そもそもそこまで本気で悩んでいないわけですから、そのセールスの対象者から外れていきます。
つまり、本気の人にだけ読んでもらえばよいわけです。
なので、基本毎日というのがセールスの時には必要になって来るということですね。
そして、たとえば7通のステップメールを書くときでも、毎日1通ではなくて、途中1日空けるとか、変化をつけるのもありです。
「毎日届くのに、今日はなぜ届かないのだろう？」と、そういうふうに気にしていただくという感じですかね。
これは、恋愛とかで使われるテクニックとして言われますが、押してダメなら引いてみろ、というような感じです。
アプローチはワンパターンになると良くないので、途中変化をつけるというのが効果的な場合もあります。
ケースバイケースなので試すしかないので、１つの考え方として覚えておいてくださいね。
大事なメッセージは繰り返す
回数とか頻度にも共通してくることですが、あなたがそのお客様に理解してもらいたいメッセージは、繰り返し伝えていくということが大事です。
1日後には74％忘れている前提があるので、大事な伝えたいメッセージは何回も繰り返していきます。
そもそも忘れられるので、セールスのときに複雑なロジックを伝えても頭には残りません。
単純でシンプルでわかりやすいメッセージだからこそ、相手の記憶に残すことができます。
なので、小学5年生でもわかるようなメッセージをそのステップメールに書きましょうと言われるわけですね。
ただ、たとえシンプルで分かりやすいものであったとしても、1日後には74％忘れていると。
そういう前提で、大事なことを繰り返し伝えていくということです。
アフターフォローの場合
毎日送る必要がある場合もあれば、週に1度でもいいという場合もあります。
何か商品を買っていただいた後なわけですから、その使い方の説明であったり、使いながら出てくる疑問にお答えしていくと。
それから、何かの教材を販売したのであれば、それを実践しながら出てくる疑問にも答えていきます。
ここで大事なのは、実践しなければ出てこない疑問もあるということです。
その場合は、相手に実践してもらう期間を用意することで、効果的なアフターフォローを実現できる場合もあるわけです。
なので、アフターフォローの中身、種類によって変わってくるのですが、アフターフォロー用のステップメールを送る頻度としては、毎日でも週1でも3日に1通でも、その目的によって使い分けていくということですね。
メルマガを送る時間帯
それから、その回数とか頻度とか、そういうメールの送り方について付け加えると、時間帯のことは考えておく必要があります。
常識の範囲で送るべきで、深夜に送っても当然ダメですね。
2時とか3時に送っても、見てくれる人は少ないわけですし迷惑でしかありません。
スマホの通知とかで、ポコーンとか鳴れば非常に相手に迷惑になってしまうので、常識の範囲で送るべきなのですが、反応がいいか悪いかというのはメルマガの読者様によっても変わってくるわけです。
主婦だったら、午前中家事を一生懸命頑張って、子供の送り迎えとかなんやかんやして、10時とか11時に一息つく時間帯。
それから、お昼ランチを食べた後の休憩とかですね。
そういう日中の隙間時間にメールは読むものですので、開封率とか反応率が高くなります。
一方でサラリーマンの場合は、日中は仕事をしていますので、朝晩の通勤時間とか、昼休み、そういう隙間時間にメルマガのチェックをするという行動パターンです。
その行動パターンに合わせて、その配信する時間帯を決めるといいのではないかなと思います。
メッセージの作り方
ステップメールの回数、頻度、間隔で大事なことは、セールスであったり、アフターフォローであったり、その目的によって変えるということでした。
そして、セールスでもアフターフォローでも共通するのは、お客様に喜んでいただくための情報を提供するということです。
お客様がより良い未来を選択できるための情報提供するわけですね。
役に立たないことを送ってもしょうがないわけですから、どうやったらお客様のためになるだろうかということを考えて、そのステップメールで送る内容を決めていく。
そのステップメールで送るべき内容として、最後にちょっと注意点をお話ししておきたいと思います。
魚を与えすぎないとはどういうことか？
魚というのは、魚を与えるべきか、それとも釣り方を教えるべきかという話がありますが、魚というのはノウハウでありズバリの答えのことです。
相手に考えさせるのではなくて、こうしたらいいですよというふうに、魚を与えるときには注意が必要です。
なぜかというと、答えを与えると、答えをほしがるようになるからです。
そして、分からないことがあったら何でも聞こうというふうになるのですね。
自分で考えて行動できなくなってしまうと。
つまり、あなたに依存する状態に導いてしまうわけですね。
依存というのは、成長を妨げてしまいます。
なので、情報の伝え方というのはしっかりと考えておく必要があるのですね。
知識を与えすぎると迷いを生む
もし商品やサービス買った後に何も活用しない人に対して、あれもやった方がいいですよ、これもやった方がいいですよ、と追加で知識を提供してもただ迷いが増えていくだけです。
そして、迷いが増えるほど行動が鈍くなりますので、相手の成長を妨げてしまうと。
こっちとしては親切でいろいろ教えてあげているのですが、その親切が仇になるという感じですね。
ですから、相手にとって役に立つかどうかを真剣に考えながら、ステップメールでメッセージを送ってほしいですし、回数とか頻度とか間隔も、相手のためにどうするのがベストか、という視点で考えてほしいわけです。
気付きを与えるメッセージを送ろう
読んでもらった人にとって、本当にいい情報の受け取り方をしてもらうためには、気付きを与えるということが大切です。
あなたが知っている知識をただ教えてあげるのではなく、相手に気付いてもらう、そして、自分で考えてもらう、そして、実践してもらうということです。
あなたからサービスを買ったのであれば、それを使っていただく。
活用していただく。
そして、セールスであれば、あなたのそのセールスの提案に受け入れるか、今回は受け流すかを決断してもらう。
それらのことを相手の方に考えてもらうことで、新しい気付きが生まれるのですね。
気付きが生まれるから行動を変化させるきっかけになって、自分自身を成長させることができるわけです。
このように私たちができることとしては、成長のきっかけを与えることしかないのですね。
言ったことをそのままやるという人はほとんどいないんです。
ムダな知識は与えてはいけない
あなたもステップメールを登録したときに、書かれてあることを全部やったかというと、そんなことはないと思います。
ふんふんと聞いただけで終わりというふうになっていることも多いのではないでしょうか。
それが大多数の人の情報の受け取り方です。
何も行動をしないのであれば、ただ情報を集めるだけで何も結果は出ないので、時間をムダに使ってるだけになってしまうので、ぜひ気を付けてほしいところです。
そして、共に育つ
ステップメールであっても、メルマガであっても、メールを読んでくれた読者様と発信する側のあなたの関係性についてもこの機会に考えてみてください。
一方的に知識を送るとか、そういう関係性ではもったいないです。
なぜなら、それだと関係性が深まらないですし、あなたがその他大勢の1人でしかなくなってしまいます。
そうではなくて、せっかくステップメールを書くのであれば、もっと深く関わるようなステップメールの使い方をすべきなのではないかなと思うのですね。
それには、あなた自身も成長していく必要がありますし、そのメールの読者様にも成長してもらうと。
そして、そのメールを通して関わりあうことでお互いが成長していく。
こうして初めて、情報とかコミュニケーションの意義というのが生まれるのではないかなと思います。
そうすることで、大きなメリットしかないのですね。
あなたにとっては、あなたのファンが増え、仲間が増え、理解者が増えるので、ビジネスもうまく回り続けるわけですね。
あなたの提案を快くいつも、そうだねというふうに共感してくれる仲間ですから、あなたのサービスを繰り返し買ってくれるリピータにもなってくれます。
そうすると、LTVといって、顧客生涯価値というのも最大化していくということができるのです。
こうして一生涯のお客様の付き合いが可能になります。
だから、あなた自身が成長し続けるということも大事な要素です。
成長する姿をステップメールで見せていく
そのようなメッセージをステップメールの中でも繰り返し繰り返し、回数であったり、頻度であったり、間隔はちょっと空けたり、狭めたりとか変化をつけていいですが、ぜひともお客様に伝えていくべき内容です。
そして、お客様にとっても、お客様自身が成長するのはメリットしかありません。
お客様の悩みが解決できたわけで、あなたのステップメールのおかげで悩みが解決できたと、ありがとうと言われる状態を作ることができるわけです。
そして、人生がどんどんいい方向に行って、望みがどんどん手に入っていく状態を実現できるわけです。
お互い成長することには、もうメリットしかないわけですから、お互いが成長するようなステップメールの使い方をしていくことが、1番結果的に効率よく、そのステップメールを使いこなすと言えるのではないでしょうか。
今回はステップメールの回数とか頻度とか間隔について、メッセージの種類であったり、そのステップメールの目的であったりによって、どういうふうに使い分けていけばいいのか、について解説をさせていただきました。
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